Por qué deberías hablar de los beneficios de tu producto
¿Pensaste alguna vez que, quizás, la web de tu empresa colabora muy poco en conseguir clientes?
Es una pregunta que suele hacerse a menudo, y son muchas las compañías que acuden a agencias de marketing en busca de respuestas y asesoramiento.
¿Por qué los beneficios?
Bueno, internet ha moldeado los comportamientos de consumo a su gusto, y eso genera curiosidad en otras maneras de vender.
Lo inteligente es adaptarse constantemente, ¿no es así? Pero eso ya lo sabías.
Sucede que varios sitios corporativos (demasiados, tal vez) no han sido desarrollados en el marco de un plan de ventas.
– Son un depósito de información institucional y novedades relacionadas con la compañía que solamente leen unos pocos (los CEOs y propietarios, claro está).
– Funcionan como una vidriera (un muestrario de productos y servicios) que no agrega mucho valor.
Ahí está la clave. Si la forma de comprar ha cambiado (y actualmente internet es un punto decisivo donde las personas investigan antes de tomar decisiones), ¿qué tal si modificas tu web para que te ayude a sumar clientes?
Se trata de modificar y aggiornar procesos para conquistar mejores resultados.
Hay bastante para hacer al respecto, pero ahora nos focalizaremos en una de las cuestiones más importantes que deberías implementar en tu sitio.
¿Quieres lograr un efecto distinto en el corto plazo?
Ok, expresa beneficios.
La cuestión aquí es cambiar de perspectiva y entender que los potenciales (y actuales) clientes no están interesados en tu empresa o en tus productos per se.
¿Entonces?
Ellos quieren saber cómo tus productos le solucionarán algún aspecto del trabajo, de su actividad o de la vida misma.
Tus futuros clientes depositarán su dinero y confianza en tu empresa, por lo tanto es hora de brindarles soluciones concretas.
Beneficios de tu producto: un ejemplo
Tomemos el ejemplo de un software. Las características técnicas de un software de gestión y la descripción híper detallada de todos los módulos, pueden tener un enorme valor para sus creadores; eso es 100% comprensible.
Pero aquellas personas que van a adoptarlo, necesitan indagar en lo que ganarán, en las utilidades que obtendrán.
Ejemplos:
– Ganar más dinero
– Optimizar tiempo y mejorar la productividad
– Reducir costos
En otro orden:
– Tener más tiempo libre
– Aminorar el estrés
– Hacer más felices a los empleados
Así pues, para generar más interés y apoyar la estrategia de ventas:
– Concéntrate en beneficios y no en características.
– Utiliza todos los formatos posibles (notas, infografías, videos cortos) para explicarlos.
– Ofrece tutoriales y guías gratuitas.
– Formula preguntas a clientes actuales para saber sus opiniones y lo que demandan.
– Diagrama respuestas a dudas frecuentes.
A no confundirse:
– Las características son hechos relacionados a tu producto o servicio.
– Los beneficios implican lo que tu producto o servicio hace por y para el usuario.
Otro ejemplo
Tomemos un caso real de una cámara de fotos:
Característica – Memoria interna de 32 GB.
Beneficio – Poder sacar fotos durante todo el viaje sin tener que transferirlas a un pen.
Característica – SteadyShot óptico con modo activo inteligente.
Beneficio – No más fotos borrosas en las fiestas de cumpleaños de los chicos.
Comprender al cliente y conectarse con él
Si apoyas la idea de una estrategia de ventas que incluya al sitio de tu empresa, entonces es hora de cambiar la forma en que la misma se relaciona con el público.
Comienza entendiendo a tus clientes (potenciales y actuales). ¿Qué necesitan? ¿Cómo puedes ayudarlos?
Luego, traduce esa información en beneficios concretos y reales.
Por último, quita de la home toda la redacción corporativa típica, y coloca los beneficios bien a la vista, en un sector primordial.
