Marketing inbound
¿Ya has escuchado hablar de automatización de marketing, verdad? Como habrás notado, existen varias opciones disponibles de plataformas y cada alternativa presenta una larga lista de características.
Definición rápida: se trata de un software o plataforma online que puede programarse para realizar automáticamente una serie de importantes tareas de marketing.
Entre ellas:
– Email marketing
– Publicación de contenido en tu blog y en redes sociales
– Administración general de una campaña
– Manejo de leads
– Monitoreo
– Analytics
¿Pero cuál es la adecuada para tu negocio? De todas las plataformas de automatización, ¿cuál te conviene?
Examina las mejores plataformas de automatización
Veamos las opciones y qué comparaciones pueden realizarse entre ellas.
| | Hubspot | Datacrush | SharpSpring | Jumplead | Infusionsoft | Mautic |
| Lead management | ü | ü | ü | ü | ü | ü |
| Publicación blog desde la plataforma | ü | ü | ü | û | û | ü |
| Publicación en redes sociales | ü | ü | û | û | û | ü |
| Monitoreo SEO | ü | ü | ü | ü | û | ü |
| Email mkt | ü | ü | ü | ü | ü | ü |
| Analítica | ü | ü | ü | ü | ü | ü |
| CRM | ü | ü | ü | ü | ü | ü |
| Landing pages | ü | ü | ü | ü | ü | ü |
| Costo de incorporación | $3.000 | û | $1.800 | û | $2.000 | û |
| Versión en español | ü | ü | û | û | û | û |
| Certificación propia | ü | ü | û | û | û | û |
| Modalidad de pago | 1 pago anual | Mes a mes | Mes a mes | Mes a mes | Mes a mes | û |
| Costo mensual (en USD) | $300 a $1.200 | $200 a $1.300 | $400 a $800 | $50 a $200 | $200 a $500 | Gratis |
Otros entre $1.000 a $10.000 al mes – Marketo, Pardot, Eloqua
Una gran ayuda
Estas herramientas han sido diseñadas para asistirnos diariamente en nuestro trabajo de marketing.
Sin embargo, no te dejes engañar por la palabra “automatización”. Se requiere un miembro del staff (o varios) a cargo de la aplicación. Para sacarle el máximo provecho, es necesario llevar a cabo una pequeña capacitación.
La lista de opciones continúa, nosotros quisimos agregar las más destacadas y las que fueron adoptadas por empresas en todo el mundo.
Te sugerimos estudiarlas, visitar sus páginas, comunicarte con los representantes de venta.
Una de ellas es la apropiada para tu negocio. ¿No querés descubrir cuál?
Marketing inbound
Hola, alguien me comentó que estás interesado/a en emplear marketing inbound. Ok, por eso estoy aquí.
Como sabrás, su campo de acción es la web. Así que, será necesario analizar tu sitio y chequear si efectivamente reúne seis requisitos indispensables para aplicar el inbound.
Revisaremos aspectos técnicos y de diseño que no podrás pasar por alto.
Son los siguientes:
1- Antigüedad
2- Rendimiento
3- Estructura y diseño
4- Versión móvil
5- Optimización para motores de búsqueda (SEO)
6- Seguridad
La idea no es comprender y dominar al 100% los seis. Afortunadamente, hay profesionales bien capacitados que podrán darte una mano.
Sin embargo, es bueno familiarizarse con esta lista. Te permitirá obtener más conocimiento y entender el lenguaje de tu programador web.
1- Antigüedad del diseño/desarrollo
Si tu web cumplió 3 años (o más), ¡es hora de cambiarlo!
No te quedes afuera. La tecnología avanza muy rápido y las tendencias de diseño y programación van adaptándose a lo nuevo.
Pide una revisión o actualización de tu sitio que contemple:
– Lenguaje de programación
– Versión del CMS o panel de control
– Recursos de diseño (algunos ya no se utilizan, surgen otros)
– Velocidad de carga (esto nos lleva al siguiente punto)
2- Rendimiento
Tienes 3 segundos. Si tu web no se carga, despídete de las visitas.
A nadie le agradan las páginas lentas. La meta es que tus potenciales clientes visiten tu sitio y lo recorran con comodidad. Por tanto, es importante trabajar en su rendimiento.
Si buscas atraer más tráfico y aumentar la permanencia, considera esto:
– Velocidad
Recuerda: 3 segundos de carga como máximo.
– Tamaño
Cuánto más pesada, más lenta será. Ten en cuenta el tamaño de las imágenes, el lenguaje de programación, los recursos extra o plugin instalados.
– Servidor
La velocidad y calidad del servidor donde tu sitio está alojado es crucial y va a afectarte directamente. Contrata un buen hosting, pide recomendaciones y compara precios.
¡Realiza un chequeo de velocidad! Prueba en GTMetics.
– Comunicación entre navegador web y servidor
Se denomina HTTP request y la idea es reducir su cantidad, porque de lo contrario, ¿qué sucede? ¡Correcto! Tu página se hace lenta.
3- Estructura y diseño
Customer centricity, o colocar al cliente en el centro de la actividad de marketing y ventas, no consiste en ser amable con los clientes. Tampoco es una filosofía, ni una perorata que pueda difundirse en manuales, libros de marca o declaraciones de principios de una empresa. Customer centricity es una estrategia cuyo objetivo primordial es alinear la conceptualización, desarrollo y comercialización de los productos y servicios de una marca, con las necesidades y deseos de sus clientes más valiosos. Esta estrategia tiene un fin muy específico: maximizar los beneficios de la marca a largo plazo. Fuente:
Think&Sell
El cliente en el centro
En marketing inbound lo importante es vincularte con tus posibles clientes, alinear tu estrategia con sus necesidades.
El objetivo es crear una relación diferente basada en el respeto y la confianza. Entonces, cada detalle de la página debe ir en esa dirección.
Piensa en tu público y sus necesidades. Crea un sitio moderno, cómodo de recorrer y con información precisa al alcance.
¿Te interesa que descarguen tu nuevo ebook? Colócalo en un lugar visible, en la parte superior de la home. Diseña un banner llamativo y un título que invite a hacer clic.
Ten en cuenta lo siguiente:
– Investiga
Siempre puedes ver lo que hace tu competencia y también otros rubros. Realiza una comparación. Fíjate qué recursos gráficos están utilizando.
– Prioriza
Destaca lo relevante, o lo que pretendes que vean o lean primero.
– Facilita
No utilices estructuras complicadas, el recorrido debe ser lo más sencillo posible.
– Ayuda
Si tiene muchas páginas y secciones, ofrece un mapa de sitio en la parte inferior.
4- Versión móvil
Adaptarse es evolucionar
Más de la mitad de las personas con acceso a internet utilizan su teléfono o tablet para visitar páginas.
Por lo tanto, si tu público está en el centro, es primordial diseñar sitios responsive, esto es, que su estructura se adapte a los distintos dispositivos utilizados para acceder.
A tener en cuenta:
– Las imágenes deben ajustarse al tamaño de cada pantalla.
– El texto tiene que ser legible y (en lo posible) ocupar todo el ancho.
– La estructura debe simplificarse.
¡Realiza la prueba de optimización para móviles con Google!
5- Optimización para motores de búsqueda (SEO)
Si Google no te encuentra, estás perdido
La sigla SEO hace referencia a diversas operaciones técnicas llevadas a cabo para que Google te encuentre con facilidad y rapidez (y por ende, las personas).
En los últimos años, la demanda de este tipo de trabajo ha aumentado considerablemente.
Porque es obvio, ¿de qué te servirá la estrategia inbound si tu público no puede acceder a tu sitio? ¿Cómo construimos una poderosa identidad online si Google nos ignora?
Para considerar:
– Incluye palabras clave en títulos y notas.
– Nombra las imágenes y agrega un texto alternativo (nombres que no se ven, pero que Google rastrea).
– Agrega links internos y externos.
– Emplea botones de social media.
– Actualiza tu blog o sección de noticias.
6- Seguridad
Si los invitas a tu hogar, mejor que se sientan seguros
El objetivo de todo esto es que tus posibles clientes ingresen a tu web, recorran, lean y consulten sin problemas.
Y cuando quieran descargar ese ebook que le estás regalando (a cambio de su email u otro tipo de información de contacto), no deberían temer por la seguridad de sus datos.
Te sugerimos instalar un certificado SSL y pasar a https
¿Para qué sirve? Brinda protección y transmite confianza. Cuida a tu sitio de hackers y otros ataques.
Prepara el terreno
Has realizado un recorrido por 6 detalles que deberás revisar detenidamente si estás buscando ingresar al mundo del marketing inbound.
Recuerda que hay profesionales que podrán asistirte a aplicar el inbound.
¿Listo para comenzar a modificar tu sitio y atraer más tráfico?
¿Buscas relacionarte con nuevos clientes y generar mayores oportunidades de venta?
Empieza analizado tu web.
Educación, Marketing inbound
Comprar una prenda, reservar un viaje, contratar un servicio, anotarse a una carrera universitaria.
Es un hecho. Futuros alumnos, egresados en busca de un posgrado y padres que ayudan a sus hijos; todos realizan investigaciones online antes de tomar una decisión.
Por lo tanto, el departamento de marketing que lideras debe aportar valor en ese sentido, para que la universidad capte nuevos ingresantes.
La idea es atraer interesados, conectarte con ellos y conquistar potenciales alumnos.
Si nada de esto está pasando, es probable que exista un error en la estrategia, o por lo menos en algún aspecto de ella.
¿Será la redacción? ¿Los formatos elegidos? ¿Los objetivos?
Metas definidas
Muchas empresas o instituciones educativas tienen goles poco claros (o escasamente definidos) cuando comienzan con el inbound. Es normal.
¿Qué objetivos estás persiguiendo con tu estrategia de marketing inbound?
– ¿Atraer visitantes a la web? ¿Aproximadamente cuántos? ¿En cuánto tiempo?
– ¿Qué porcentaje de interesados pretendes que pasen a ser potenciales alumnos?
– ¿Qué cantidad de potenciales alumnos esperas que finalicen siendo alumnos concretos?
Y en otro orden:
– ¿Buscas que se inscriban a una carrera determinada? ¿A un curso específico?
Ahora bien, si todos estos puntos están perfectamente aclarados desde el primer día, entonces es preciso examinar otros cuatro aspectos.
1- Calidad y estilo del contenido
2- Perfiles de alumnos ideales
3- Temas, redacción y formatos
4- Mediciones y cambios
1- Calidad y estilo del contenido
En marketing inbound la idea es informar, resolver inquietudes, dar seguridad, ayudar en la toma de decisiones.
Por eso, es fundamental que el contenido sea de primer nivel, bien desarrollado y creíble.
El estilo depende del escritor o de la empresa que pone su nombre. Tu contenido debe estar en línea con la imagen y personalidad de la institución.
Contesta las siguientes preguntas para ver si estás encaminada:
– ¿Refleja la trayectoria, la seriedad y el prestigio de la institución?
– ¿Se adapta y habla el lenguaje de tu audiencia cuando es necesario?
– ¿Está correctamente redactado (prolijo, sin errores, sencillo de leer)?
– ¿Es 100% informativo y no publicitario?
2- Perfiles de alumnos ideales
Como ya sabes muy bien, no hay campaña inbound sin una definición previa de los perfiles ideales.
De lo contrario, ¿a quién le hablamos? ¿Con quién buscamos generar una relación?
Publicar contenido sin especificar el público significa perder tiempo y oportunidades. Puede distribuirse “al azar”, pero no es recomendable.
La construcción de perfiles de alumnos ideales es la mejor manera de tener a mano información detallada, antes de comenzar a escribir.
– Define tu audiencia en base a tus metas.
– Incluye todos los datos posibles.
– Investiga en internet, ya que tu público está hiperconectado y en las redes (en especial, en Facebook e Instagram).
– Entrevista a alumnos actuales.
Ten en cuento esto: si tus alumnos ideales son jóvenes recién egresados del colegio secundario, quizás los padres están investigando también.
Puede que un perfil ideal sea el de un adulto colaborando con su hijo en la búsqueda.
Después de todo, ellos pagarán por los estudios (al menos, durante la primera etapa).
Solicita referencias al departamento de inscripción. Las consultas realizadas por los padres te brindarán datos para armar sus perfiles.
3- Temas, redacción y formatos
Antes de comenzar, ¿has definido los temas y armado un mapa de contenidos?
Esto es crucial.
Junto con tu redactor, piensen tópicos y títulos de notas según perfil y etapas del proceso de búsqueda.
Recuerda: no se trata de hacer publicidad, sino de informar y acompañar.
Por ejemplo:
– Cómo elegir tu primera carrera universitaria
– Guía para padres: ayudá a tu hijo a encontrar la mejor universidad
– ¿Cómo prepararte para un examen de ingreso? 10 consejos
– Un día en la vida de un estudiante de nuestra universidad
– Entrevista. ¡Este exitoso emprendedor estudió en nuestra casa!
Todas estas notas están dirigidas a nuevos ingresantes y buscan apoyar su decisión con datos reales (y no invasivos).
Luego, arma un calendario para los próximos meses (la extensión del plan dependerá de las metas planificadas en la etapa preliminar).
También puede establecerse el formato de cada pieza:
– Artículos
– Infografías
– Libros o guías
– Testimoniales
– Videos cortos
– Presentaciones
Abarca todos los formatos posibles. ¡No te quedes con uno solo!
Ejemplo:
National College of Ireland
www.ncirl.ie
www.facebook.com/NCIRL
La universidad irlandesa tiene un blog y perfiles en redes sociales. Usa distintos formatos.
4- Mediciones y cambios
Y llegamos a un punto fundamental. De nada servirá tu esfuerzo si no inspeccionás la perfomance de tus acciones.
– ¿Realizaste el monitoreo correspondiente?
– ¿Tienes datos y números concretos de visitas y tráfico?
– ¿Has observado qué formato tiene más éxito según cada perfil?
– ¿Sabes si un post en las redes tiene más lecturas que una nota del sitio?
– ¿Has realizado pruebas A/B con los títulos?
Y lo más importante: ¿con qué herramientas llevas adelante este control?
– Google Analytics
– SumoMe
– Hotjar
– Jumplead
– Hubspot
Aumenta el rendimiento de tus campañas
Utiliza estos 4 puntos para repasar tu estrategia e impulsar la efectividad de tus acciones.
Los beneficios de publicar contenido de calidad, en base a metas definidas y a perfiles ideales, te brindarán excelentes resultados en poco tiempo.
No te desanimes si las consecuencias no son las esperadas. Por suerte, el enfoque inbound permite monitorear todo y corregir sobre la marcha.
Se trata de una ventaja que debes aprovechar al máximo.
Educación, Marketing inbound
Alinear tus equipos de marketing y ventas es una de las decisiones más importantes que tendrás que tomar si estás determinada a aumentar la cantidad de alumnos de tu universidad.
En teoría, todos los miembros de una misma organización deben tener metas similares. Pero, si bien es más que aconsejable que marketing y ventas trabajen unidos, en la realidad suelen tener una relación difícil y bastante competitiva.
La clave es compartir los mismos objetivos.
Según un estudio de la consultora Hubspot, cuando los departamentos de marketing y ventas están alineados, puede lograrse un crecimiento del 20% en los ingresos anuales.
Entonces, ¿qué tal si los juntamos a todos en una misma oficina bajo la dirección de un solo manager? Pensándolo bien, eso no sería muy inteligente.
Ambos grupos:
– Trabajan de forma diferente
– Administran el tiempo a su manera
– Manejan distinto léxico y definiciones
Es más profundo que compartir un espacio. La idea central es que apunten en la misma dirección y que dependan mutuamente de sus habilidades para así lograr (en este caso) que se multipliquen los ingresos de alumnos.
En síntesis, marketing y ventas deben ser un equipo si quieren aumentar la cantidad de alumnos.
¿Cuáles son los “frutos” que podrás recolectar si esta unión de fuerzas se materializa?
1- Material de contenido a tu alcance
2- Más focalización para las tareas de ventas
3- Mejor información sobre el alumno potencial
4- Piezas de marketing para cerrar las ventas
Comencemos.
1- Material de contenido a tu alcance
Ventas debe funcionar como una fuente ilimitada de ideas para marketing.
La información que ventas recolecta gracias a su interacción con posibles ingresantes, puede ser de gran utilidad para que marketing preparare el mejor contenido posible o diagrame servicios que respondan a demandas reales.
Por ejemplo:
– Notas de blog basadas en intereses concretos
– Videos que muestren el campus o edificio
– Testimoniales de alumnos
– Demostraciones de aulas virtuales o clases online
2- Más focalización para las tareas de ventas
Gracias a herramientas de marketing, ventas puede centrarse únicamente en su rol específico y en el ingreso concreto de un interesado, en vez de perder tiempo aclarando dudas que podrían estar perfectamente explicadas en la web o en un email enviado previamente a la charla con el vendedor.
Por ejemplo: si ventas recibe constantemente las mismas preguntas sobre unos puntos muy básicos de la oferta académica, eso puede significar que la información no está clara. Marketing debe interceder y corregir esos detalles.
Así, cuando los vendedores se dispongan a tener una conversación con estudiantes que buscan ingresar, podrán centrarse con más detalle en la oferta y responder a las preguntas más complejas y personales, reduciendo el tiempo que demora concretar una operación.
3- Mejor información sobre el alumno potencial
Antes de contactar a un alumno potencial, el equipo de venta debe disponer de información valiosa (suministrada por marketing) para que el trabajo sea más sencillo.
Por ejemplo:
– Páginas de tu web que visitó
– Notas de blog que leyó (qué día y cuánto tiempo le dedicó a cada una)
– Mails abiertos o rechazados
4- Piezas de marketing para cerrar las ventas
Si tomamos el ejemplo de un estudiante ciertamente interesado en un curso de posgrado, podemos suponer que ya hizo su investigación y está casi convencido de que tu oferta académica es ideal para su necesidad.
Entonces, decide completar el formulario en la página para solicitar más información. Sin embargo, luego de leer un poco más, todavía tiene una duda respecto al precio.
Por lo tanto, comparte su inquietud con un representante de la universidad.
En vez de enviarle la lista de precios, la oficina de información podría mostrarle un video testimonial de un ex alumno que narra cómo el posgrado le ayudó a insertarse en el mundo laboral y así conseguir el trabajo de sus sueños. El video cierra con el link a la página de inscripción.
¿No es más interesante y efectivo que una fría y poco persuasiva tabla de tarifas?
Bien, esos son los 4 beneficios que pueden surgir del trabajo compartido entre marketing y ventas.
Acto seguido, ¿cómo ponerlo en práctica?
– Compartir objetivos: en este caso, tener bien en claro que la meta es incrementar la cantidad de ingresantes.
– Mejorar la comunicación: realizar reuniones semanales para exponer el estado de situación y avance de los equipos, expresar opiniones sobre el trabajo del otro, fijar tareas a corto plazo y luego evaluar los resultados.
– Implementar ida y vuelta de mails con información útil para el trabajo.
– Usar una misma base de datos.
– Intercambiar información sobre los potenciales alumnos (dudas, sugerencias, problemas, alternativas de solución).
– Organizar encuentros distendidos para que las personas de ambos equipos se conozcan mejor en un ámbito más relajado y así fomentar la unión de las personas.
En definitiva, se trata de formar un equipo unido
Tu misión será demostrarles a ambos departamentos que, más allá de las diferencias, la unión de las capacidades desembocará en más ingresantes, más ventas y más margen de ganancia para todos.
Como punto de partida, puedes enseñarles estos cuatro beneficios y luego discutirlos en una reunión.
¿Qué te parece? ¿Preparada para formar un grupo de trabajo sólido y dispuesto a ganar?
