Alinear tus equipos de marketing y ventas es una de las decisiones más importantes que tendrás que tomar si estás determinada a aumentar la cantidad de alumnos de tu universidad.
En teoría, todos los miembros de una misma organización deben tener metas similares. Pero, si bien es más que aconsejable que marketing y ventas trabajen unidos, en la realidad suelen tener una relación difícil y bastante competitiva.
La clave es compartir los mismos objetivos.
Según un estudio de la consultora Hubspot, cuando los departamentos de marketing y ventas están alineados, puede lograrse un crecimiento del 20% en los ingresos anuales.
Entonces, ¿qué tal si los juntamos a todos en una misma oficina bajo la dirección de un solo manager? Pensándolo bien, eso no sería muy inteligente.
Ambos grupos:
– Trabajan de forma diferente
– Administran el tiempo a su manera
– Manejan distinto léxico y definiciones
Es más profundo que compartir un espacio. La idea central es que apunten en la misma dirección y que dependan mutuamente de sus habilidades para así lograr (en este caso) que se multipliquen los ingresos de alumnos.
En síntesis, marketing y ventas deben ser un equipo si quieren aumentar la cantidad de alumnos.
¿Cuáles son los “frutos” que podrás recolectar si esta unión de fuerzas se materializa?
1- Material de contenido a tu alcance
2- Más focalización para las tareas de ventas
3- Mejor información sobre el alumno potencial
4- Piezas de marketing para cerrar las ventas
Comencemos.
1- Material de contenido a tu alcance
Ventas debe funcionar como una fuente ilimitada de ideas para marketing.
La información que ventas recolecta gracias a su interacción con posibles ingresantes, puede ser de gran utilidad para que marketing preparare el mejor contenido posible o diagrame servicios que respondan a demandas reales.
Por ejemplo:
– Notas de blog basadas en intereses concretos
– Videos que muestren el campus o edificio
– Testimoniales de alumnos
– Demostraciones de aulas virtuales o clases online
2- Más focalización para las tareas de ventas
Gracias a herramientas de marketing, ventas puede centrarse únicamente en su rol específico y en el ingreso concreto de un interesado, en vez de perder tiempo aclarando dudas que podrían estar perfectamente explicadas en la web o en un email enviado previamente a la charla con el vendedor.
Por ejemplo: si ventas recibe constantemente las mismas preguntas sobre unos puntos muy básicos de la oferta académica, eso puede significar que la información no está clara. Marketing debe interceder y corregir esos detalles.
Así, cuando los vendedores se dispongan a tener una conversación con estudiantes que buscan ingresar, podrán centrarse con más detalle en la oferta y responder a las preguntas más complejas y personales, reduciendo el tiempo que demora concretar una operación.
3- Mejor información sobre el alumno potencial
Antes de contactar a un alumno potencial, el equipo de venta debe disponer de información valiosa (suministrada por marketing) para que el trabajo sea más sencillo.
Por ejemplo:
– Páginas de tu web que visitó
– Notas de blog que leyó (qué día y cuánto tiempo le dedicó a cada una)
– Mails abiertos o rechazados
4- Piezas de marketing para cerrar las ventas
Si tomamos el ejemplo de un estudiante ciertamente interesado en un curso de posgrado, podemos suponer que ya hizo su investigación y está casi convencido de que tu oferta académica es ideal para su necesidad.
Entonces, decide completar el formulario en la página para solicitar más información. Sin embargo, luego de leer un poco más, todavía tiene una duda respecto al precio.
Por lo tanto, comparte su inquietud con un representante de la universidad.
En vez de enviarle la lista de precios, la oficina de información podría mostrarle un video testimonial de un ex alumno que narra cómo el posgrado le ayudó a insertarse en el mundo laboral y así conseguir el trabajo de sus sueños. El video cierra con el link a la página de inscripción.
¿No es más interesante y efectivo que una fría y poco persuasiva tabla de tarifas?
Bien, esos son los 4 beneficios que pueden surgir del trabajo compartido entre marketing y ventas.
Acto seguido, ¿cómo ponerlo en práctica?
– Compartir objetivos: en este caso, tener bien en claro que la meta es incrementar la cantidad de ingresantes.
– Mejorar la comunicación: realizar reuniones semanales para exponer el estado de situación y avance de los equipos, expresar opiniones sobre el trabajo del otro, fijar tareas a corto plazo y luego evaluar los resultados.
– Implementar ida y vuelta de mails con información útil para el trabajo.
– Usar una misma base de datos.
– Intercambiar información sobre los potenciales alumnos (dudas, sugerencias, problemas, alternativas de solución).
– Organizar encuentros distendidos para que las personas de ambos equipos se conozcan mejor en un ámbito más relajado y así fomentar la unión de las personas.
En definitiva, se trata de formar un equipo unido
Tu misión será demostrarles a ambos departamentos que, más allá de las diferencias, la unión de las capacidades desembocará en más ingresantes, más ventas y más margen de ganancia para todos.
Como punto de partida, puedes enseñarles estos cuatro beneficios y luego discutirlos en una reunión.
¿Qué te parece? ¿Preparada para formar un grupo de trabajo sólido y dispuesto a ganar?
