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¿Qué es el recorrido del comprador?

¿Qué es el recorrido del comprador?

La idea es personalizar mensajes, contextualizar acciones.

Ahí está la magia del marketing inbound: concentrarse en potenciales clientes que pueden estar genuinamente interesados en tu negocio.

Para llegar a ese punto, es esencial planificar. El primer paso será armar un perfil (o varios) de dicho cliente. Luego, llegará el turno de concentrarse en las etapas de compra.

¿Qué es el recorrido del comprador? Se trata de un “camino” atravesado por el comprador, desde el surgimiento de una necesidad o problema hasta su resolución.

 

Descubrir, considerar y decidir


El recorrido del comprador consta de 3 partes. Cada una tiene características bien diferentes.

1- Descubrimiento

El perfil expresa síntomas de tener un problema.

2- Consideración

Un paso adelante: identifica y define su preocupación y le pone un nombre.

3- Decisión

Fija un método, modo o estrategia para solucionarlo.

qué es el recorrido del comprador

Un ejemplo…

 

Nuestro comprador se llama, por decir un nombre, Horacio, y es el dueño de una empresa de consultoría en estrategia comercial.

Su recorrido puede ser el siguiente:

1- Descubrimiento: Horacio observa con preocupación que, a pesar de tener una flamante web, ninguna consulta o potencial cliente llegan a través de ella. ¿Qué le pasa a la página?

3- Consideración: se da cuenta que su contenido no es atractivo para posibles clientes y además no hay ningún trabajo de SEO (optimización para motores de búsqueda) en el sitio. ¿Cómo puede arreglarse esto? ¿Qué opciones hay?

3- Decisión: decide contratar los servicios de una agencia especializada en perfeccionamiento web, atracción de clientes y aumento de las ventas.

Ahí está el punto clave. Tu compañía tendría que ser la opción elegida por el comprador. Al menos, tu esfuerzo debería apuntar en esa dirección.

O sea, durante todo el recorrido, será preciso nutrirlo con información de calidad. La meta es convertirte en referente y en la mejor alternativa para solucionar su problema.

 

…Y su aplicación

 

Ahora pensemos en contenido. ¿Qué notas pondrían interesarle a Horacio en cada etapa?

Veamos:

1- Descubrimiento: ¿qué le pasa al sitio?

– ¿Tu web no tiene tráfico? Errores comunes de páginas corporativas
– Breve manual para convertir visitas en clientes

2- Consideración: ¿cómo puede arreglarse esto? ¿Qué opciones hay?

– Cómo conseguir palabras clave que conviertan mejor
– Redactar contenido según el marketing inbound

3- Decisión: ¿a quién contrato para optimizar mi web y atraer clientes?

– Elección de una agencia SEO: diez consejos
– Los pros y contras de trabajar con un SEO freelance

 

Todo un desafío

 

Lo es, pero también constituye una gran oportunidad para captar la atención de personas que están buscando un producto o servicio como el tuyo.

No pierdas la chance de direccionar tu discurso y de hablarles a los que realmente muestran indicios de interés.

Pasar de una acción masiva a la personalización es un cambio importante, pero necesario. Los frutos comenzarán a verse en seguida.

La clave es proyectar recorridos detallados de tus próximos clientes. Así aumentarán tus posibilidades.

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Paso a paso: cómo construir el perfil de un cliente ideal

Paso a paso: cómo construir el perfil de un cliente ideal

¿Te gustaría que tu web, el contenido, los textos publicitarios, las imágenes y gráficos e incluso los videos, estuviesen especialmente creados para atraer, persuadir y generar un vínculo con tus potenciales clientes ideales?

Tómate un minuto para considerarlo.

Al construir el perfil de un cliente ideal, tu estrategia de marketing puede volverse más certera.

En vez de hablarle a todo el mundo al mismo tiempo, puedes identificar personas que necesitan de ti y optar por conversaciones más personales.

Desarrollar este tipo de perfiles te dará la posibilidad de enfocarte en los consumidores que realmente te interesan (porque son potencialmente ideales para tu negocio).

¿No te parece genial?

 

Desarrollar empatía

 

Un buyer persona es la representación (semi) ficticia de un cliente ideal. Es una combinación de investigación de mercado, conocimiento de tus clientes actuales y análisis online. La idea es ensamblar tu estrategia en torno a esto.

¿Qué sucederá? Tus lectores sentirán una conexión especial con tu discurso y comenzarán a identificarse con tus mensajes.

¿El resultado? Te convertirás en su referente.

 

Cómo construir el perfil de un cliente ideal

 

Construir este recurso del marketing inbound es armar una ficha. Allí volcarás toda la información posible sobre esa persona. ¡No te olvides de agregar una foto para que sea más real!

1- Comienza con su nombre completo, edad, profesión, trabajo actual. Luego esboza una breve introducción que funcione como un resumen de su vida laboral y personal.

Un ejemplo:

Pedro estudió Administración de Empresas en la universidad pública y se graduó en 1994. Además, posee un posgrado en marketing que cursó en un instituto privado de Buenos Aires. Desde 1998 es director de una consultora que asesora a compañías en cuestiones de marketing y desarrollo comercial. Su mujer, Carla, es contadora y trabaja en la consultora como gerente de finanzas. Viven en las afueras de Rosario y tienen 2 hijos.

2- Continúa con un día típico en la oficina. ¿Organiza muchas reuniones? ¿Cuánto tiempo pasa frente a su computadora? ¿Charla por teléfono con los clientes? ¿Trabaja sin detenerse o realiza pequeños breaks para tomar un café o charlar con sus compañeros?

3- Sigue con retos y/o dificultades en su vida profesional y personal. Sus ambiciones y metas, sus trabas, los obstáculos comunes.

Lo mismo en el seno familiar. Por ejemplo: ¿dispone de tiempo suficiente para dedicarle a sus hijos? ¿Quiere pasar menos horas en la oficina y más en su hogar? ¿De qué manera su trabajo afecta su vida como esposo y padre?

4- Ahora entra tu empresa al juego. Detalla cómo tus productos o servicios pueden ayudarlo a solucionar sus problemas y qué puedes ofrecerle concretamente.

5- Comportamiento online. ¿Consulta temas específicos en internet? ¿Qué busca en la web? ¿Qué palabras clave utiliza para encontrar solución a sus inconvenientes?

6- Especifica la relación cliente-oferta. ¿Es consciente de que tus productos o servicios pueden tener un impacto positivo en su vida? ¿Comprende o está interiorizado en tu oferta?

7- Por último, enumera las objeciones que pondrá durante el proceso de compra.

Ejemplo:

¿Cuántos días van a transcurrir hasta que pueda ver resultados concretos? ¿Por qué el servicio es más caro que otros?

 

Público identificado

 

Te lo recomendamos: adaptar tus mensajes en base a tus perfiles ideales arrojará grandes resultados. Puedes tener varios de ellos y optar por distintas voces y tonos.

Y si bien estas personas no existen, su construcción no está desarrollada en el aire. Se toman en cuenta clientes que conoces, información que tu empresa dispone de ventas no concretadas, encuestas, charlas telefónicas, etcétera.

Recuerda que tu discurso se vuelve más certero cuando tu audiencia está identificada.

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