Perfiles de clientes ideales. ¿De qué se trata? Jeffrey Gitomer (experto en ventas y orador a nivel internacional) tiene un particular método para hablar ante cientos (o miles) de personas y no perderse o abrumarse en el intento.
Explica que, antes de realizar una presentación, piensa en un personaje ficticio, como si el auditorio se sinterizara en un solo hombre o mujer, anota las características de esta figura y sube al escenario a hablarle solamente a ese “amigo imaginario”.
¿Con qué propósito? Le ayuda a focalizarse y le permite dinamizar su discurso, hacerlo fluido y, por supuesto, más llevadero, ya que no visualiza una sala repleta, sino una conversación entre dos amigos.
El marketing de contenido plantea lo mismo
En marketing de contenido sucede algo similar cuando se desarrolla el mensaje.
De alguna manera, también se trabaja con discursos a medida, adaptados a cada potencial cliente. La idea es lograr una conexión especial.
Distribuir mensajes en todas las direcciones posibles esperando que alguien “pique”, puede ser menos complejo. En cambio, en este campo el esfuerzo es mayor, pero las ganancias también pueden serlo.
Mejor no hablar con extraños
Antes, solamente se definía al cliente potencial, hombre o mujer, según la segmentación ABC.
Ahora, es mucho más definido ya que la segmentación se reemplaza por la personalización.
Toda tu campaña de marketing de contenido debe estar armada en base a tus potenciales clientes. De lo contrario, sería como intentar entablar una conversación con nadie en particular.
¿Falso o real?
Físicamente, nuestro perfil ideal no existe, pero está basado en datos reales, análisis de clientes actuales e investigación de mercado.
En definitiva, se busca atraer a clientes efectivamente (o potencialmente) interesados en lo que ofrecemos.
El objetivo es aportar las soluciones adecuadas a los problemas de esas personas. Es como tener la receta o el remedio justo.
Esperen, ¿qué sucedería si esquivo la realización de los perfiles?
La definición de perfiles es esencial. En efecto, si te saltaras su construcción, tu campaña no estaría correctamente diagramada.
Es hora de comenzar
Para armar perfiles de clientes ideales, una compañía de trayectoria deberá tomar como referencia a sus clientes actuales.
Primero será necesario:
– Analizar a los usuarios de la página web
Te servirá para saber qué tipo de personas la visitan, qué buscan, en qué se concentra su interés, qué preguntas realizan.
– Entrevistar a tus clientes
Serán la guía para inspeccionar fortalezas y debilidades, grado de conformidad y expectativas.
– Dialogar con Ventas y el área de Soporte
Ambos poseen el conocimiento para describir a los clientes actuales y, además, discutir si realmente esas personas son las ideales (no siempre coinciden).
– Reunirte con el CEO
Simplificará el modelo que la empresa está buscando (quizás no sea ni el actual ni el que tenías en mente).
El perfil del candidato perfecto que la compañía quiere identificar para atraer, establecer una relación y ayudarlo en su decisión de compra (obviamente, inclinada hacia tu producto o servicio) comenzará a armarse luego de considerar todos esos puntos de vista.
Será diferente para un proyecto o empresa nueva. Tendrá que observar el mercado, estudiar el comportamiento de los consumidores y examinar a sus competidores.
El resultado será similar. Podrá visualizar al comprador ideal que quiere tener alrededor, según su perspectiva de negocio.
Cómo construir un perfil (breve síntesis)
Paso 1
Comienza con los datos personales y su experiencia laboral.
Nombre, edad, aspecto, ocupación, breve CV.
Paso 2
Ahora debes enfocarte en su trabajo
Tareas laborales, problemas, objetivos profesionales.
Paso 3
¡Tu empresa entra en escena!
Descripción de servicios o productos que puedes ofrecer para ayudarlo.
Paso 4
¿Cómo se comporta?
Palabras clave que utiliza para buscar soluciones, sitios más visitados, grado de conocimiento de tu compañía y rubro.
Perfiles de clientes ideales: el centro de tu estrategia
Recuerda que puedes armar varios perfiles y ahondar en más características.
Nosotros recomendamos realizar descripciones bien detalladas, para que los mensajes dispongan de una orientación clara y definida.
Cada etapa de tu campaña de marketing de contenido debe tener en cuenta todo lo que hayas pensado de esa persona (semi) ficticia.
¡Anímate, concéntrate y comienza a pensar en potenciales clientes de inmediato!
