La idea es personalizar mensajes, contextualizar acciones.
Ahí está la magia del marketing inbound: concentrarse en potenciales clientes que pueden estar genuinamente interesados en tu negocio.
Para llegar a ese punto, es esencial planificar. El primer paso será armar un perfil (o varios) de dicho cliente. Luego, llegará el turno de concentrarse en las etapas de compra.
¿Qué es el recorrido del comprador? Se trata de un “camino” atravesado por el comprador, desde el surgimiento de una necesidad o problema hasta su resolución.
Descubrir, considerar y decidir
El recorrido del comprador consta de 3 partes. Cada una tiene características bien diferentes.
1- Descubrimiento
El perfil expresa síntomas de tener un problema.
2- Consideración
Un paso adelante: identifica y define su preocupación y le pone un nombre.
3- Decisión
Fija un método, modo o estrategia para solucionarlo.
Un ejemplo…
Nuestro comprador se llama, por decir un nombre, Horacio, y es el dueño de una empresa de consultoría en estrategia comercial.
Su recorrido puede ser el siguiente:
1- Descubrimiento: Horacio observa con preocupación que, a pesar de tener una flamante web, ninguna consulta o potencial cliente llegan a través de ella. ¿Qué le pasa a la página?
3- Consideración: se da cuenta que su contenido no es atractivo para posibles clientes y además no hay ningún trabajo de SEO (optimización para motores de búsqueda) en el sitio. ¿Cómo puede arreglarse esto? ¿Qué opciones hay?
3- Decisión: decide contratar los servicios de una agencia especializada en perfeccionamiento web, atracción de clientes y aumento de las ventas.
Ahí está el punto clave. Tu compañía tendría que ser la opción elegida por el comprador. Al menos, tu esfuerzo debería apuntar en esa dirección.
O sea, durante todo el recorrido, será preciso nutrirlo con información de calidad. La meta es convertirte en referente y en la mejor alternativa para solucionar su problema.
…Y su aplicación
Ahora pensemos en contenido. ¿Qué notas pondrían interesarle a Horacio en cada etapa?
Veamos:
1- Descubrimiento: ¿qué le pasa al sitio?
– ¿Tu web no tiene tráfico? Errores comunes de páginas corporativas
– Breve manual para convertir visitas en clientes
2- Consideración: ¿cómo puede arreglarse esto? ¿Qué opciones hay?
– Cómo conseguir palabras clave que conviertan mejor
– Redactar contenido según el marketing inbound
3- Decisión: ¿a quién contrato para optimizar mi web y atraer clientes?
– Elección de una agencia SEO: diez consejos
– Los pros y contras de trabajar con un SEO freelance
Todo un desafío
Lo es, pero también constituye una gran oportunidad para captar la atención de personas que están buscando un producto o servicio como el tuyo.
No pierdas la chance de direccionar tu discurso y de hablarles a los que realmente muestran indicios de interés.
Pasar de una acción masiva a la personalización es un cambio importante, pero necesario. Los frutos comenzarán a verse en seguida.
La clave es proyectar recorridos detallados de tus próximos clientes. Así aumentarán tus posibilidades.
