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¿Y si comienzas a atraer a tus clientes en vez de perseguirlos?

¿Y si comienzas a atraer a tus clientes en vez de perseguirlos?

Última actualización – 16 junio 2017

¿Has escuchado decir a algún colega que el marketing de tu empresa debería acomodarse a los nuevos hábitos de consumo? La verdad es que algo ha cambiado.

La actitud frente al consumo ya no es la misma e internet cumple un papel central. Constituye un escenario de capital importancia.

¿Qué es lo que ha modificado? Actualmente, antes de hacer una compra, todos hacemos nuestra propia investigación online.

Ojo, no estamos diciendo que el 100% de las operaciones de compra y venta se desarrollan en la web. No es eso. La adquisición puede efectuarse finalmente en un negocio físico, pero dedicamos muchísimo tiempo a la búsqueda online de información, reseñas, referencias y comparaciones de productos o servicios.

Ahora bien, tus clientes actuales y potenciales no están por fuera de la situación que describimos en el párrafo anterior. Por lo tanto, si tu audiencia se encuentra inmersa en el mundo online, ¿qué estás haciendo para captar su atención y atraerla?

Hoy en día, atraer a tus clientes en vez de perseguirlos es el desafío. ¿Por qué atraerlos? Sigamos, ya llegaremos a ese punto.

 

Tu empresa: una fuente de valiosa información

 

Tus clientes utilizan la red para muchas cosas, por ejemplo:

– Indagar sobre los beneficios que obtendrán con el producto/servicio
– Comparar precios
– Chequear foros de usuarios o consumidores
– Ver videos explicativos
– Analizar tu empresa y tu competencia

Entonces, ¿qué debés hacer? Destacarte del resto (de tus empresas rivales principalmente) suministrando la información que están buscando, satisfaciendo esa sed de conocimiento.

Para lograrlo, es sustancial dejar de perseguirlos e interrumpirlos con discursos de venta, mailing molestos, pop up irritantes, llamadas telefónicas a toda hora. No señor. Deberías ayudarlos en su búsqueda.

¿Cómo? Elaborando contenido web de calidad, que puede volcarse en artículos, infografías, guías, videos, tutoriales, manuales, etcétera.

El objetivo es participar en sus investigaciones y que ellos encuentren en tu contenido una fuente de información valiosa. En este punto, tu meta más importante es ganarte su confianza y convertirte en referente.

 

Distintas formas de expresión

 

Algunas opciones para desarrollar contenido pueden ser:

– Novedades de la industria a la que perteneces (no de tu empresa)
– Notas centradas en los beneficios de usar tu producto (y no en las características técnicas)
– Tablas comparativas de productos/servicios
– Tutoriales o guías de uso
– Respuesta a problemas frecuentes
– Videos testimoniales de clientes satisfechos
– Casos de éxito

 

De interesados a clientes

 

Hacia el final del recorrido y la búsqueda online, es cuando los interesados tienen la posibilidad de transformarse en clientes y la “modalidad vendedora” debería aparecer.

Saber perfectamente cuándo es el momento adecuado para hacerlo no es sencillo. Además, nadie tiene una venta asegurada. Hay miles de factores en el medio.

Más allá de los detalles, lo que tu colega afirma es cierto: existen otras maneras de relacionarte con clientes. Se trata de medios no invasivos y adaptados a los comportamientos y gustos actuales de consumo.

Puedes probar y aplicar nuevos métodos, y ver qué sucede. Te aseguramos que los resultados no tardarán en surgir.

¿Curioso?

Es tu turno: investiga con más detalle los beneficios de adoptar un tipo de marketing que primero pone el acento en el vínculo.

Comienza a cambiar el modo de contactarte con clientes. Será un gusto acompañarte en este proceso.

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Qué es un elevator pitch y para qué sirve

Qué es un elevator pitch y para qué sirve

La clave es que puedas explicar correctamente y con total claridad en qué consiste tu negocio o a qué se dedica tu empresa en 1 minuto o menos.

Eso es, básicamente, lo que se conoce como elevator pitch.

Un breve viaje en ascensor debe ser suficiente para contarle a otra persona a qué rubro pertenece tu compañía y qué actividad realiza. Listo. Sin jerga corporativa, palabras complicadas o lenguaje técnico para impresionar al otro.

Sí, es cierto, puede ser complicado según la industria en la que se está inmerso. Pero, practicar esta técnica te ayudará muchísimo, no solo a expresarte mejor y a vender tu negocio con más eficiencia, sino (esto es muy interesante) a despertar interés en los demás.

Veamos, tu discurso debería ser:

– Conciso
– Sintético
– 100% entendible

¿Cómo comenzar?

 

Empieza con 1 minuto. Concéntrate en lo que tu compañía realiza y cómo puede beneficiar a sus clientes.

Cuando lo logres, sigue desafiándote y reduce el tiempo hasta llegar a los 15 segundos. ¿Te animas?

¡Cuidado! Esta práctica puede durar días, semanas o meses.

A decir verdad, nunca se acaba. Porque a medida que avances y lo vayas aplicando, irás aprendiendo a sintetizar con mayor profundidad (incluso más de lo que pensabas que era posible), analizarás el feedback y lo seguirás trabajando.

Un ejemplo

 

Hace un tiempo ayudamos a un gerente de marketing de una empresa tecnológica a optimizar su elevator pitch. Sentía que había llegado a un callejón sin salida, así que acudió a nosotros para ver qué podía hacerse.

Su versión era sintética, pero se detectaron algunos puntos flojos:

Somos expertos en desarrollo de software de gestión integrado ERP y nos avalan más de 15 años de trayectoria en el mercado de las soluciones tecnológicas. Nos especializamos en empresas de distribución y les ofrecemos aplicaciones informáticas de vanguardia para eficientizar sus operaciones. Potentes módulos de gestión de datos le otorgan a nuestras soluciones un valor extra.

A partir de allí, examinamos el texto y (más importante todavía) sus pretensiones. Es decir, lo que se pretendía lograr con el discurso.

Luego de discutirlo en conjunto y de pasarle una serie de tips, el pitch mutó a lo que sigue:

Con nuestro software, ayudamos a empresas de distribución a ordenar, optimizar y hacer más eficientes sus operaciones y, en última instancia, a ahorrar dinero. Llevamos más de 15 años trabajando junto a compañías líderes.

¿Notas la diferencia principal? Sí, es más corto, pero el primero está centrado en la empresa y su producto, mientras que el segundo se focaliza en el cliente y en los beneficios a obtener.

Hay más. Se descartaron palabras complicadas o que no llevan a ningún lado (“software de gestión integrado ERP” o “potentes módulos de gestión de datos”) y frases típicas que ya están muy usadas (“aplicaciones informáticas de vanguardia para eficientizar sus operaciones”).

Lo resumimos todo en estos gráficos.

Elevator pitch 1

Nuevo pitch

Elevator pitch 2

¿Dónde hay que utilizarlo?

 

¡En cualquier circunstancia o momento en donde quieras presentar tu negocio!

– Reuniones de trabajo
– Entrevistas
– Congresos
– Llamadas telefónicas
– Emails
– Artículos
– Textos de la web

En definitiva, te servirá a toda hora, en todo lugar. Y también te será útil para promocionar nuevos productos y servicios.

Lo mejor es que puedes aplicarlo a tu vida en general, en situaciones que requieran síntesis y claridad.

¡Comienza a poner en práctica tu elevator pitch hoy mismo!

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Por qué marketing debe unirse con ventas para que tu universidad sume más alumnos

Por qué marketing debe unirse con ventas para que tu universidad sume más alumnos

Alinear tus equipos de marketing y ventas es una de las decisiones más importantes que tendrás que tomar si estás determinada a aumentar la cantidad de alumnos de tu universidad.

En teoría, todos los miembros de una misma organización deben tener metas similares. Pero, si bien es más que aconsejable que marketing y ventas trabajen unidos, en la realidad suelen tener una relación difícil y bastante competitiva.

La clave es compartir los mismos objetivos.

Según un estudio de la consultora Hubspot, cuando los departamentos de marketing y ventas están alineados, puede lograrse un crecimiento del 20% en los ingresos anuales.

Entonces, ¿qué tal si los juntamos a todos en una misma oficina bajo la dirección de un solo manager? Pensándolo bien, eso no sería muy inteligente.

Ambos grupos:
– Trabajan de forma diferente
– Administran el tiempo a su manera
– Manejan distinto léxico y definiciones

Es más profundo que compartir un espacio. La idea central es que apunten en la misma dirección y que dependan mutuamente de sus habilidades para así lograr (en este caso) que se multipliquen los ingresos de alumnos.

En síntesis, marketing y ventas deben ser un equipo si quieren aumentar la cantidad de alumnos.

¿Cuáles son los “frutos” que podrás recolectar si esta unión de fuerzas se materializa?

1- Material de contenido a tu alcance
2- Más focalización para las tareas de ventas

3- Mejor información sobre el alumno potencial
4- Piezas de marketing para cerrar las ventas

Comencemos.

1- Material de contenido a tu alcance

 

Ventas debe funcionar como una fuente ilimitada de ideas para marketing.

La información que ventas recolecta gracias a su interacción con posibles ingresantes, puede ser de gran utilidad para que marketing preparare el mejor contenido posible o diagrame servicios que respondan a demandas reales.

Por ejemplo:
– Notas de blog basadas en intereses concretos
– Videos que muestren el campus o edificio
– Testimoniales de alumnos
– Demostraciones de aulas virtuales o clases online

2- Más focalización para las tareas de ventas

 

Gracias a herramientas de marketing, ventas puede centrarse únicamente en su rol específico y en el ingreso concreto de un interesado, en vez de perder tiempo aclarando dudas que podrían estar perfectamente explicadas en la web o en un email enviado previamente a la charla con el vendedor.

Por ejemplo: si ventas recibe constantemente las mismas preguntas sobre unos puntos muy básicos de la oferta académica, eso puede significar que la información no está clara. Marketing debe interceder y corregir esos detalles.

Así, cuando los vendedores se dispongan a tener una conversación con estudiantes que buscan ingresar, podrán centrarse con más detalle en la oferta y responder a las preguntas más complejas y personales, reduciendo el tiempo que demora concretar una operación.

3- Mejor información sobre el alumno potencial

 

Antes de contactar a un alumno potencial, el equipo de venta debe disponer de información valiosa (suministrada por marketing) para que el trabajo sea más sencillo.

Por ejemplo:
– Páginas de tu web que visitó
– Notas de blog que leyó (qué día y cuánto tiempo le dedicó a cada una)
– Mails abiertos o rechazados

4- Piezas de marketing para cerrar las ventas

 

Si tomamos el ejemplo de un estudiante ciertamente interesado en un curso de posgrado, podemos suponer que ya hizo su investigación y está casi convencido de que tu oferta académica es ideal para su necesidad.

Entonces, decide completar el formulario en la página para solicitar más información. Sin embargo, luego de leer un poco más, todavía tiene una duda respecto al precio.

Por lo tanto, comparte su inquietud con un representante de la universidad.

En vez de enviarle la lista de precios, la oficina de información podría mostrarle un video testimonial de un ex alumno que narra cómo el posgrado le ayudó a insertarse en el mundo laboral y así conseguir el trabajo de sus sueños. El video cierra con el link a la página de inscripción.

¿No es más interesante y efectivo que una fría y poco persuasiva tabla de tarifas?


Bien, esos son los 4 beneficios que pueden surgir del trabajo compartido entre marketing y ventas.

Acto seguido, ¿cómo ponerlo en práctica?

 

– Compartir objetivos: en este caso, tener bien en claro que la meta es incrementar la cantidad de ingresantes.

– Mejorar la comunicación: realizar reuniones semanales para exponer el estado de situación y avance de los equipos, expresar opiniones sobre el trabajo del otro, fijar tareas a corto plazo y luego evaluar los resultados.

– Implementar ida y vuelta de mails con información útil para el trabajo.

– Usar una misma base de datos.

– Intercambiar información sobre los potenciales alumnos (dudas, sugerencias, problemas, alternativas de solución).

– Organizar encuentros distendidos para que las personas de ambos equipos se conozcan mejor en un ámbito más relajado y así fomentar la unión de las personas.

En definitiva, se trata de formar un equipo unido

 

Tu misión será demostrarles a ambos departamentos que, más allá de las diferencias,  la unión de las capacidades desembocará en más ingresantes, más ventas y más margen de ganancia para todos.

Como punto de partida, puedes enseñarles estos cuatro beneficios y luego discutirlos en una reunión.

¿Qué te parece? ¿Preparada para formar un grupo de trabajo sólido y dispuesto a ganar?

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