Marketing de contenido
¿Te gustaría que tu web, el contenido, los textos publicitarios, las imágenes y gráficos e incluso los videos, estuviesen especialmente creados para atraer, persuadir y generar un vínculo con tus potenciales clientes ideales?
Tómate un minuto para considerarlo.
Al construir el perfil de un cliente ideal, tu estrategia de marketing puede volverse más certera.
En vez de hablarle a todo el mundo al mismo tiempo, puedes identificar personas que necesitan de ti y optar por conversaciones más personales.
Desarrollar este tipo de perfiles te dará la posibilidad de enfocarte en los consumidores que realmente te interesan (porque son potencialmente ideales para tu negocio).
¿No te parece genial?
Desarrollar empatía
Un buyer persona es la representación (semi) ficticia de un cliente ideal. Es una combinación de investigación de mercado, conocimiento de tus clientes actuales y análisis online. La idea es ensamblar tu estrategia en torno a esto.
¿Qué sucederá? Tus lectores sentirán una conexión especial con tu discurso y comenzarán a identificarse con tus mensajes.
¿El resultado? Te convertirás en su referente.
Cómo construir el perfil de un cliente ideal
Construir este recurso del marketing inbound es armar una ficha. Allí volcarás toda la información posible sobre esa persona. ¡No te olvides de agregar una foto para que sea más real!
1- Comienza con su nombre completo, edad, profesión, trabajo actual. Luego esboza una breve introducción que funcione como un resumen de su vida laboral y personal.
Un ejemplo:
Pedro estudió Administración de Empresas en la universidad pública y se graduó en 1994. Además, posee un posgrado en marketing que cursó en un instituto privado de Buenos Aires. Desde 1998 es director de una consultora que asesora a compañías en cuestiones de marketing y desarrollo comercial. Su mujer, Carla, es contadora y trabaja en la consultora como gerente de finanzas. Viven en las afueras de Rosario y tienen 2 hijos.
2- Continúa con un día típico en la oficina. ¿Organiza muchas reuniones? ¿Cuánto tiempo pasa frente a su computadora? ¿Charla por teléfono con los clientes? ¿Trabaja sin detenerse o realiza pequeños breaks para tomar un café o charlar con sus compañeros?
3- Sigue con retos y/o dificultades en su vida profesional y personal. Sus ambiciones y metas, sus trabas, los obstáculos comunes.
Lo mismo en el seno familiar. Por ejemplo: ¿dispone de tiempo suficiente para dedicarle a sus hijos? ¿Quiere pasar menos horas en la oficina y más en su hogar? ¿De qué manera su trabajo afecta su vida como esposo y padre?
4- Ahora entra tu empresa al juego. Detalla cómo tus productos o servicios pueden ayudarlo a solucionar sus problemas y qué puedes ofrecerle concretamente.
5- Comportamiento online. ¿Consulta temas específicos en internet? ¿Qué busca en la web? ¿Qué palabras clave utiliza para encontrar solución a sus inconvenientes?
6- Especifica la relación cliente-oferta. ¿Es consciente de que tus productos o servicios pueden tener un impacto positivo en su vida? ¿Comprende o está interiorizado en tu oferta?
7- Por último, enumera las objeciones que pondrá durante el proceso de compra.
Ejemplo:
¿Cuántos días van a transcurrir hasta que pueda ver resultados concretos? ¿Por qué el servicio es más caro que otros?
Público identificado
Te lo recomendamos: adaptar tus mensajes en base a tus perfiles ideales arrojará grandes resultados. Puedes tener varios de ellos y optar por distintas voces y tonos.
Y si bien estas personas no existen, su construcción no está desarrollada en el aire. Se toman en cuenta clientes que conoces, información que tu empresa dispone de ventas no concretadas, encuestas, charlas telefónicas, etcétera.
Recuerda que tu discurso se vuelve más certero cuando tu audiencia está identificada.
Educación, Generar tráfico
Ok, lo entendemos, sientes una gran frustración.
Has armado un blog bien completo para tu universidad. Luce excelente y está lleno de posteos.
Sin embargo, sus índices de visitas y de conversión son pobres. ¿Qué pasó?
Es probable que el problema esté en tu estrategia de contenidos.
¿Tus potenciales alumnos no están leyendo tu blog? Revisemos juntos los pasos necesarios para construir una efectiva campaña. Quizás haya algún detalle pasado por alto. ¿De acuerdo?
1- La preparación
Aquí nada es arbitrario y todo responde a un objetivo bien definido. Entonces, primero y principal, es preciso definir la meta central. ¿Qué quieres lograr?
– El propósito
Es el motor de la campaña. Sin un propósito establecido, ¿con quién te relacionarás y cómo?
Luego es importante delinear la presentación del contenido. No se trata solamente de notas; cada tema puede ser expresado de diferentes maneras.
– El formato
Junta a tu equipo de marketing, redactores, diseñadores y desarrolladores web, y entre todos revisen los recursos disponibles para hacer que el blog sea lo más dinámico posible.
– Artículos
– Infografías
– Documentos para descargar
– Videos
– Encuestas
¿Cuál es el más conveniente? Eso depende de tus potenciales alumnos. Es decir, hay que apuntar a perfiles específicos. ¿Has tenido esto en cuenta?
Ahora avancemos hacia la columna vertebral de la estrategia.
– Los temas
Para crear contenido de calidad (y verdaderamente estratégico), concéntrate en los perfiles de tus clientes potenciales (alumnos en este caso) y en cada trayecto de su recorrido.
¿Trayecto?
Antes de tomar un decisión (anotarse a una carrera o curso) los futuros alumnos pasan por varias etapas.
– Descubrimiento: el alumno está interesado en (por ejemplo) la física, pero todavía no sabe qué carrera o universidad le conviene.
¿Licenciatura en Ciencias Físicas?
¿Profesorado en Física?
¿Tecnicatura Superior en Física Aplicada?
Precisa indagar un poco más en las distintas ofertas, para finalmente descubrir lo que realmente está buscando. Tu misión será proveer información y asesoramiento.
– Consideración: ya ha identificado que su opción es Licenciatura en Ciencias Físicas. Ha recolectado valiosos datos en la etapa anterior, y eso le permite comenzar a considerar universidades. Su capacidad de selección se va ajustando, pero su búsqueda continúa siendo difusa.
– Decisión: es la parte crucial, porque el alumno ya quiere inscribirse. Se pasa de lo general a lo particular. De algunas opciones que tiene en mente, necesita escoger, y tu institución puede estar entre las alternativas. Está evaluando matrículas y el valor de las cuotas. No es una elección simple. Ahora tu universidad debe conectarse definitivamente con él.
Ejemplo de la etapa descubrimiento en la web de la Universidad de Navarra:
¿Y los alumnos que ya están cursando?
Recomendamos sondear a tus actuales alumnos y averiguar qué temas les interesan, cuáles son sus dudas o preguntas frecuentes, qué información demandan.
Revisa foros de alumnos, estudia qué asuntos se discuten e investiga las palabras clave más utilizadas para hacer búsquedas online.
Todo servirá para que tu contenido esté perfectamente direccionado.
2- La creación
Estás tratando de conectarte con tu público, así que no mezcles el contenido con lo publicitario.
La redacción publicitaria tiene un objetivo bien marcado: vender y promocionar. Ojo, no la descartes, te será útil en otro momento. Pero ahora, no transformes tu blog en un sitio comercial.
– Más allá del formato utilizado, concéntrate en la materia prima: las palabras.
– La información debe ser clara y concisa.
– Presta atención al estilo y la ortografía. La calidad es importante.
– Sigue al pie de la letra el propósito y los temas que estableciste en la etapa anterior.
3- Publicación y distribución
Utiliza todas las técnicas de los expertos SEO para que tu público te encuentre con facilidad.
Por ejemplo, nuestra investigación arroja que “estudiar ciencias físicas en Argentina” se encuentra entre las palabras más buscadas por potenciales alumnos locales (interesados en esa carrera, obviamente).
Título no recomendados:
– Consejos para interesados en la física
– Comenzar la carrera de ciencias físicas
Mejor sería redactar lo siguiente:
– Todo lo que tienes que saber para estudiar ciencias físicas en Argentina
– La guía definitiva para estudiar física en Argentina
– ¿Interesado en estudiar física? 10 preguntas que debes formular en las universidades de Argentina
– Estudiar física: todos los detalles que tienes que saber antes de anotarte en universidades argentinas
Como observarás, el orden de la palabra clave elegida puede no ser lineal. Otro consejo valioso es desplegarla dentro de las primeras 100 de la nota.
Más alternativas para generar tráfico:
– Acompaña las notas con imágenes llamativas y no te olvides de agregar el alt tag.
– Incluye links hacia otros artículos o secciones.
– Recurre a los botones de social media para favorecer el intercambio y la viralización.
– Reutiliza y recicla tu contenido cuando lo consideres necesario.
– Sírvete de las redes sociales para notificar que tu blog ha sido actualizado (y así aumentar el tráfico).
– Realiza una correcta difusión a tu base de datos por medio del email marketing.
4- El análisis
Los redactores y diseñadores inventan excusas para salir de la oficina cuando se llega a esta etapa. Es que la creatividad deja de ser el centro y se pasa al terreno de los números y la investigación de datos.
Por suerte, hay expertos en marketing que apreciarán sumergirse en las estadísticas y sabrán qué hacer con ellas.
¿De qué sirve todo el trabajo si no puedes observar los resultados?
¿Cómo saber si estás obrando correctamente?
¿Qué aspecto es necesario modificar para alcanzar tus metas?
En este tramo, es preciso trabajar con una plataforma de marketing de automatización. Podrás extraer los siguientes indicadores:
– Quién visitó tu página
– Tipo de tráfico
– Visitas diarias
– Lectura o tiempo dedicado a cada entrada
– Conversiones
– Publicaciones compartidas en redes sociales
– Descarga de documentos
– Impacto de las redes en el tráfico del blog
– Reproducción de videos
– Rendimiento general de la campaña
– Retorno de la inversión
Asimismo, puedes recurrir a herramientas complementarias como Hotjar o SumoMe que, gracias a “mapas de calor”, te permitirán conocer cuáles son los “rincones más visitados” de tu sitio y el comportamiento de tu público al recorrerlo.
5- La repetición
Quizás uno de los puntos más ignorados. Este proyecto que estás construyendo no debería terminar. No hay un final de recorrido.
Muchas campañas enfrentan graves problemas porque no son sometidas a análisis, correcciones y, por ende, a repeticiones.
Es hora de realizar evaluaciones A/B y monitorear atentamente los resultados.
Una prueba A/B consiste en cotejar dos versiones de una web, botón, landing pages, banner, etcétera, para analizar cuál tiene mejor rendimiento.
Medir el impacto de algún elemento de tu blog será de suma importancia. Te permitirá cambiar, corregir o acentuar el rumbo de la estrategia.
Es hora de revisar tu trabajo
¿Ya encontraste el aspecto flojo de tu campaña? Quizás hay algún punto ignorado o un paso fundamental al que no dedicaste suficiente tiempo, desarrollo o recursos.
No pierdas de vista tus objetivos y sigue trabajando en estrategias que conecten con tu público.
Examina, corrige, analiza y vuelve a comenzar. Capacítate y entrena a tu equipo.
Los buenos resultados están a la vuelta de la esquina.
Vender más
¿Se te ha venido a la mente que la web de tu empresa tiene la capacidad para ayudarte a mejorar las ventas?
Esperen un segundo, ¿la web??
¡Claro! Gracias a varios recursos del marketing, pudes darle un uso adaptado a los nuevos hábitos de consumo.
En definitiva, desarrollar y mantener un buen sitio es toda una inversión. Así que, en vez de tener un simple muestrario de productos y un repositorio de novedades institucionales, ¿por qué no otorgarle a esta herramienta una finalidad más interesante?
Cambiar de perspectiva
Hoy en día, los consumidores pasan mucho tiempo conectados y realizando extensas indagaciones antes de hacer una compra. Quieren informarse, recolectar datos, comparar características y precios, leer referencias.
Teniendo en cuenta este cambio en el comportamiento, tu web puede estar al servicio de las personas.
Ojo, no nos referimos al comercio electrónico y las tiendas virtuales (eso es otro tema). Aquí estamos hablando de introducir varios cambios en la página de tu compañía para que funcione como una poderosa plataforma de relacionamiento con potenciales clientes.
¿Cuál es el objetivo?
La propuesta es asistirlos en sus investigaciones, brindando datos útiles que los ayuden a tomar mejores decisiones de compra.
Esto implica, también, modificar la personalidad de tu empresa en la web.
Será preciso:
– Construir una fuerte presencia online en interacción con tu público.
– Ganar el respeto y la confianza de clientes a partir de información valiosa.
– Promover una relación distinta; convertirte en consejero y referente.
Te proponemos un ejercicio. Examina nuevamente los tres puntos anteriores. Luego, abre tu página y analiza si esos objetivos están reflejados, de alguna manera, en todo el contenido.Si el resultado es positivo, ¡felicitaciones! Ya estás un paso adelante.
En caso negativo, es hora de cambiar de perspectiva.
¿Cómo proceder?
1- Dejar de hablar de uno mismo
El monologo corporativo puede ser cautivador puertas adentro de la compañía (“somos los mejores, nuestro servicio es único”, etcétera). Pero la realidad es que el consumidor quiere saber cómo tu producto o servicio podrá ayudarlo a resolver determinado problema, o qué beneficio obtendrá.
Llegamos a una palabra clave: beneficios. El objetivo es concentrarse en ellos y no en las características.
Organiza una reunión con el equipo de marketing para darle un giro al contenido. Reacomoda toda la información institucional y destaca el aspecto más vendedor, pero siempre acentuando la ganancia o utilidad que conseguirá tu cliente.
Observa el ejemplo de Wrike, una herramienta para la gestión de proyectos. Inspecciona el estilo de redacción y la oferta.
2- Establecer lazos con el usuario
Una página que prioriza a la compañía y sus logros o que resalta su misión y visión en la home, no está incentivando un diálogo o ida y vuelta con su clientela.
Por otra parte, el sitio puede utilizarse para:
– Ofrecer tutoriales gratuitos.
– Brindar soporte o respuestas a dudas frecuentes.
– Distribuir encuestas o preguntas para saber la opinión de los demás.
– Obsequiar demos o pruebas sin cargo.
La idea es que la web deje de ser una vidriera institucional y se transforme en un punto de reunión o encuentro entre dos sujetos:
– Consumidor con determinada necesidad
– Empresa dispuesta a ayudar
3- Convertirse en referente
Tu cliente (potencial y actual) está ávido de información, así que la meta de la empresa es publicar artículos (u otra pieza de contenido) con el objetivo de satisfacer esa sed de conocimiento.
Las notas deben hablar sobre la industria o rubro de la compañía y focalizarse en ofrecer soluciones y explicaciones (no en la venta de productos).
La finalidad es convertirse en referente. Por ende, subir artículos interesantes no es lo único a tener en cuenta; además, hay que redactar con estilo y calidad.
La web puede cooperar con las ventas
Estos cambios requieren de tiempo y esfuerzo. Modificar una web y lograr que la empresa adopte un cambio de tal magnitud, no es fácil.
Pero, si logras transmitir a tus compañeros todo lo que un sitio tiene para ofrecer, probablemente decidan avanzar con este enfoque.
Coméntales que la web puede hacer esto (y más):
– Estar en contacto con clientes las 24 horas del día.
– Tener disponibilidad geográfica total.
– Ofrecer respuestas a todas las dudas de clientes potenciales.
– Automatizar procesos y realizar tareas sin interrupciones.
– Brindar información estadística muy valiosa acerca de las visitas.
Tu web es capaz de ser un compañero de venta ideal. Entonces, ¿te interesa darle un nuevo uso?
Educación, Generar tráfico
La web es como la avenida de una ciudad: los autos pasan a gran velocidad, los carteles se amontonan, las personas caminan a paso apresurado. Ahí, perdido entre la multitud, está tu público.
¿Cómo conectarse con ellos a través de tu sitio?
Si estás buscando aumentar el número de alumnos de tu institución, es importante entender que (ante todo) tienen que poder encontrarte primero.
No es sencillo, pero si sigues las indicaciones aquí propuestas y adoptas otra forma de trabajar, seguro conseguirás buenos resultados.
La idea es atraer interesados, alumnos que están en la web rastreando información.
Es tiempo de optimizar tu web. Sigue estos consejos:
1- Contenido de calidad
¿Qué haría yo si fuese él?
Céntrate en los perfiles de tus potenciales alumnos y redacta contenido relacionado con ellos, con lo que necesitan y anhelan.
Lo bueno se destaca
Brinda información relevante y datos reales. Apela a la creatividad para que los títulos sean diferentes y llamen la atención. Cuidado con las faltas de ortografía.
Tranquilo, no tienes un sitio de noticias
Actualiza seguido, pero tampoco de manera exagerada. Recuerda que lo importante es la calidad; si no hay nada para ofrecer, es mejor esperar hasta tener a mano algo más valioso.
Es hora de tejer alianzas (con moderación)
A Google le gusta que agregues algunos links externos o incluso hacia notas propias. No solo mejorará tu posición en el buscador sino que, además, te encontrarán con mayor facilidad.
2- Palabras clave
Espejito, espejito, ¿cuál es la palabra que más necesito?
Todos realizamos búsquedas a partir de palabras clave, ¿correcto? Por lo tanto, tu tarea será identificarlas e incluirlas en tus artículos (las que son afines a tu información).
Tus textos no deben ser una repetición interminable de palabras clave. Hay que hacerlo con inteligencia y sin perder de vista la calidad.
¿Qué y cómo busca tu público?
No se trata de adivinar. Con el mismísimo Google podés averiguar cuáles se están utilizando. Escribe una palabra y fíjate qué opciones ofrece.
Además, existen sitios que se dedican a analizar las más buscadas.
Por ejemplo:
• Google Adwords Keyword Tool
• Screaming Frog
• Keywordtool.io
• K-meta.com
3- Llamadas a la acción
¡Aplica esto, ahora!
Ok, te encontraron y están recorriendo el sitio. ¿Y ahora? Para que no se retiren rápidamente, tienes que incitarlos a realizar una acción.
– Descargar un ebook o guía
– Hacer una consulta
– Anotarse a un curso gratuito
– Asistir a una webinar
Dentro de tus artículos, en barras laterales, en la home; puedes agregar botones bien destacados que inviten a tomar una decisión.
4- (Extra consejo) Redes sociales
El desafío de ser omnipresente
Es simple, tus potenciales alumnos están en las redes sociales. Por eso, todo el contenido de tu sitio debe reflejarse allí.
– Estudia las plataformas existentes y ajusta las publicaciones al estilo de cada una.
– No subas notas enteras,escribe una introducción o un llamador e incluye enlaces a los artículos completos que se encuentran en tu página.
– Elege imágenes de buen tamaño y que no contengan texto o logos en su interior. (así no lucen como avisos).
– Siempre ten en cuenta a Facebook y Twitter, pero no dejes afuera a LinkedIn e Instagram.
– En caso de ser necesario, realiza contenido original para las redes.
Relaciónate con posibles alumnos
Ya puedes aplicar estos consejos. Ahora que estás en ritmo, chequea si tienes todo lo necesario para poner manos a la obra.
Tus alumnos se encuentran en esa avenida llena de tráfico, publicidad y contenido. Tu misión es captar su atención, atraerlos, brindarles soluciones.
Y si logras que se fijen en tu oferta, no los pierdas de vista. De lo contrario, será muy difícil volver a encontrarlos.
