Vender más
Perfiles de clientes ideales. ¿De qué se trata? Jeffrey Gitomer (experto en ventas y orador a nivel internacional) tiene un particular método para hablar ante cientos (o miles) de personas y no perderse o abrumarse en el intento.
Explica que, antes de realizar una presentación, piensa en un personaje ficticio, como si el auditorio se sinterizara en un solo hombre o mujer, anota las características de esta figura y sube al escenario a hablarle solamente a ese “amigo imaginario”.
¿Con qué propósito? Le ayuda a focalizarse y le permite dinamizar su discurso, hacerlo fluido y, por supuesto, más llevadero, ya que no visualiza una sala repleta, sino una conversación entre dos amigos.
El marketing de contenido plantea lo mismo
En marketing de contenido sucede algo similar cuando se desarrolla el mensaje.
De alguna manera, también se trabaja con discursos a medida, adaptados a cada potencial cliente. La idea es lograr una conexión especial.
Distribuir mensajes en todas las direcciones posibles esperando que alguien “pique”, puede ser menos complejo. En cambio, en este campo el esfuerzo es mayor, pero las ganancias también pueden serlo.
Mejor no hablar con extraños
Antes, solamente se definía al cliente potencial, hombre o mujer, según la segmentación ABC.
Ahora, es mucho más definido ya que la segmentación se reemplaza por la personalización.
Toda tu campaña de marketing de contenido debe estar armada en base a tus potenciales clientes. De lo contrario, sería como intentar entablar una conversación con nadie en particular.
¿Falso o real?
Físicamente, nuestro perfil ideal no existe, pero está basado en datos reales, análisis de clientes actuales e investigación de mercado.
En definitiva, se busca atraer a clientes efectivamente (o potencialmente) interesados en lo que ofrecemos.
El objetivo es aportar las soluciones adecuadas a los problemas de esas personas. Es como tener la receta o el remedio justo.
Esperen, ¿qué sucedería si esquivo la realización de los perfiles?
La definición de perfiles es esencial. En efecto, si te saltaras su construcción, tu campaña no estaría correctamente diagramada.
Es hora de comenzar
Para armar perfiles de clientes ideales, una compañía de trayectoria deberá tomar como referencia a sus clientes actuales.
Primero será necesario:
– Analizar a los usuarios de la página web
Te servirá para saber qué tipo de personas la visitan, qué buscan, en qué se concentra su interés, qué preguntas realizan.
– Entrevistar a tus clientes
Serán la guía para inspeccionar fortalezas y debilidades, grado de conformidad y expectativas.
– Dialogar con Ventas y el área de Soporte
Ambos poseen el conocimiento para describir a los clientes actuales y, además, discutir si realmente esas personas son las ideales (no siempre coinciden).
– Reunirte con el CEO
Simplificará el modelo que la empresa está buscando (quizás no sea ni el actual ni el que tenías en mente).
El perfil del candidato perfecto que la compañía quiere identificar para atraer, establecer una relación y ayudarlo en su decisión de compra (obviamente, inclinada hacia tu producto o servicio) comenzará a armarse luego de considerar todos esos puntos de vista.
Será diferente para un proyecto o empresa nueva. Tendrá que observar el mercado, estudiar el comportamiento de los consumidores y examinar a sus competidores.
El resultado será similar. Podrá visualizar al comprador ideal que quiere tener alrededor, según su perspectiva de negocio.
Cómo construir un perfil (breve síntesis)
Paso 1
Comienza con los datos personales y su experiencia laboral.
Nombre, edad, aspecto, ocupación, breve CV.
Paso 2
Ahora debes enfocarte en su trabajo
Tareas laborales, problemas, objetivos profesionales.
Paso 3
¡Tu empresa entra en escena!
Descripción de servicios o productos que puedes ofrecer para ayudarlo.
Paso 4
¿Cómo se comporta?
Palabras clave que utiliza para buscar soluciones, sitios más visitados, grado de conocimiento de tu compañía y rubro.
Perfiles de clientes ideales: el centro de tu estrategia
Recuerda que puedes armar varios perfiles y ahondar en más características.
Nosotros recomendamos realizar descripciones bien detalladas, para que los mensajes dispongan de una orientación clara y definida.
Cada etapa de tu campaña de marketing de contenido debe tener en cuenta todo lo que hayas pensado de esa persona (semi) ficticia.
¡Anímate, concéntrate y comienza a pensar en potenciales clientes de inmediato!
Vender más
¿Comentarios favorables de tus propios clientes? No hay mejor publicidad que los testimonios.
El punto es que, para ser efectivos y no simples observaciones, necesitan reunir algunas características especiales.
De lo contrario, no tendrán la fuerza suficiente para inspirar a otros a trabajar con tu empresa.
En resumen, los testimonios de calidad:
– Aumentan la reputación
– Funcionan como un excelente recurso publicitario
– Inspiran a potenciales clientes a confiar en tus productos
Si estás pensando incluir testimonios en tu página, los siguientes cinco tips te ayudarán a construirlos y a resaltar su poder vendedor.
1- Prioriza el contacto personal
2- Tu cliente no debe “perderse” en halagos
3- Que sea real
4- Orienta las preguntas
5- Ubícalos en un buen lugar
Vamos a estudiar cada uno.
1- Prioriza el contacto personal
Enviar un mail a tu cliente para que te responda algunas reflexiones por escrito es una comodidad, pero no es la mejor idea.
Redactar implica tiempo y esfuerzo, y es muy probable que esta persona ya esté hasta el cuello con otras responsabilidades.
Además, (quizás lo más importante) escribir un correo supone pensar cada palabra escrita. Y no debe sonar “armado” y poco creíble, sino como un comentario simple, dicho al pasar.
Por lo tanto:
– Visítalos en su oficina
– Llámalos por teléfono
– Pacta una breve charla por Skype
Esto te permitirá obtener sus declaraciones rápidamente. Asimismo, al optar por una modalidad tipo “entrevista personal“, lo que tu cliente exprese será 100% espontáneo.
Extra tip: ¿tu cliente asistirá a un evento o congreso? También puedes buscarlo allí, ya que dispondrá de tiempo y ganas de conversar (después de todo, hacer relaciones públicas es una de las finalidades de los encuentros corporativos).
2- Tu cliente no debe “perderse” en halagos
Aquí no interesa si tu producto es “el mejor del mercado”. Lo que vale la pena destacar es cómo contribuye a optimizar el trabajo de otros.
Por añadidura, no servirá de mucho si la persona solo se dedica a adular tu producto y tu empresa sin mencionar los beneficios que ha obtenido.
En esta instancia, es relevante la información de utilidad para interesados o potenciales clientes.
Debe inspirar, llamar a la acción.
Los demás tienen que penar: “Si este empresario logró estos resultados, yo también puedo hacerlo”.
La idea es que el testimonio funcione como un espejo, así que debe poner el acento en los aciertos.
Pero no te quedes solamente con eso. Veamos cómo sigue.
3- Que sea real
¿Qué procuramos decir con esto? Que no hay proceso, adopción o proyecto posible sin inconvenientes.
Sí además de hablar sobre los triunfos, tus clientes hacen mención al desafío de haber adoptado el nuevo producto, el relato no sólo será más real sino que se convertirá en una historia interesante y atrayente.
Porque no hay hazaña sin conflicto.
Ejemplos:
– Dudas o temores en la primera etapa.
– Problemas normales atravesados durante la implementación.
– Reticencia al cambio por parte de algunos miembros del personal.
Ojo. Si nada de esto existió, no tienes que forzar la situación. Pero, al indagar un poco, seguro encontrarás un comentario relacionado con algún tipo de obstáculo.
Bien, ahora la pregunta siguiente es: ¿cómo se hace para poner todo en práctica? Vamos directo al punto que viene.
4- Orienta el cuestionario
Llegó la hora de jugar un poco a ser periodista.
Más allá de que el resultado sean testimoniales para tu web, tendrás que desarrollar una entrevista formal.
No aprietes el botón de “grabar” sin antes haber pensado y definido con el entrevistado qué tópicos van a tratarse.
Mientras el cliente habla, formula preguntas y plantea comentarios para guiar la conversación hacia el objetivo que te hayas planteado.
Por ejemplo:
– ¿Cómo fue la adopción?
– ¿Qué cambios sufrió la empresa?
– ¿Cómo era el panorama previo a la compra del producto? ¿Y después?
– ¿Lo volvería a elegir?
– ¿Qué análisis hace del futuro de la compañía?
Muy importante: los testimonios deben ser breves (un párrafo nomás), así que tu entrevista también debe serlo.
Si eres directo y certero, las respuestas irán en la misma dirección.
Ok, ¿qué sigue?
5- Ubícalos en un buen lugar
Pide a los responsables web que los testimonios figuren en la home y en un lugar visible y accesible (no debajo de todo).
Publicitariamente hablando, los testimonios son más importantes que las novedades o la misión de la compañía.
Por lo tanto, quien ingresa a la página debe toparse rápidamente con ellos.
Extra tip: no olvides agregar una foto de cada uno de los clientes entrevistados.
Es hora de contar historias (a través de testimonios)
Los testimonios de calidad despiertan curiosidad.
Funcionan como una prueba fiel de que tus productos y servicios realmente están ayudando a mejorar el trabajo de los clientes.
Porque, en definitiva, lo que todos buscan son soluciones.
Y, a través de historias reales, puedes brindar pruebas concretas de la efectividad de lo que vendés.
Puedes usar toda la web con la misma finalidad. Descubre cómo con nuestro ebook gratis
Marketing de contenido, Vender más
¿Necesitamos justificar una vez más que internet ha moldeado el consumo y que tu web puede transformarse en una poderosa herramienta de venta? Eso ya lo sabes.
Pero, si ya has comenzado a aplicar algunos de los tips que el marketing de contenido te ofrece, es probable que tengas preguntas o nuevos problemas para resolver. ¿No es así?
Bien, uno de los más comunes se relaciona directamente con esto:
¿Cómo hacer para concretar una acción, sea de venta o de una etapa preliminar, donde solamente necesito que el potencial cliente deje su correo u otros datos?
Señoras y señores, entran en escena las famosas landing pages o páginas de aterrizaje (aplausos).
Allí vemos el proceso de conversión de una página de aterrizaje
¿Qué es?
Se trata de una página específica que te permite convertir a los visitantes de tu web en interesados o potenciales clientes.
La idea central es que esos usuarios adquieran algo de valor que les ofrecés y a cambio te retribuyan la gentileza con información de contacto.
¿Cómo luce una landing page?
Antes de entrar en detalles, no está de más esclarecer que el éxito de una buena landing page depende, en su mayoría, de tres aspectos:
– el copy
– el diseño
– la oferta (por supuesto)
Lo que buscamos explicar, es que (como todo en el marketing de contenido) el triunfo de una acción está subordinado a la unión de fuerzas entre varios miembros del equipo.
Dicho esto, sigamos adelante. Una perfecta landing page debería lucir más o menos así:
¿Qué características peculiares observas? Piensa en una página “normal”. ¿Qué diferencia puedes notar? Dedica unos minutos a estudiar el ejemplo.
Incluye:
– Título atractivo y centrado en los beneficios.
– Texto que explica el valor de la oferta.
– Formulario (no muy extenso) que es preciso llenar para completar el circuito (obtener un ebook, acceder a un servicio, solicitar una charla de consultoría).
– Imagen que muestra o ilustra la oferta.
– Botones para compartir (Facebook, Twitter, Linkedin).
Como ya lo habrás notado, no hay menú de navegación.
¿Por qué? Apostamos a que ya sabes la respuesta.
¡Claro! El objetivo es borrar las distracciones y tratar de encauzar la acción. No queremos que la persona comience a dudar y se sienta tentado por elegir una opción del menú. Debe quedarse allí y seguir los pasos propuestos.
No podemos obligarlo, por supuesto. Sin embargo, para evitar una fuga, el contenido debe estar 100% enfocado en lograr este propósito.
Para hacerlo bien gráfico, analicemos juntos un ejemplo que no cumple con las referencias aquí trazadas.
¿Notas algo distinto con el boceto anterior? Te proponemos un ejercicio. Escribe lo que te parezca erróneamente planteado y luego avanze hacia los puntos siguientes para ver cómo te fue. ¡No hagas trampa!
¿Listo? Veamos:
– Hay menú (con lo cual, técnicamente ya deja de ser una landing page)
– El título es difuso y no plantea beneficios
– El texto describe características y no es muy tentador
– El formulario es demasiado largo
– El diseño es desordenado
– No hay ninguna imagen
¿Cómo te fue? Seguro que bien. En caso contrario, te invitamos a repasar la primera parte de este artículo. Pero no te desanimes. Al principio, a todos nos cuesta captar estas especificaciones.
Por qué necesitas landing pages
Aprender a sacar provecho de una landing page (basándonos en las mejoras características que el marketing de contenido nos ofrece), requiere estudio y práctica.
Pero antes de ponerte a trabajar, lo importante es comprender que puede funcionar como tu fuerza de venta online.
Es la sección de tu web que te proveerá de datos de desconocidos, interesados o potenciales clientes, y contribuirá en la conversión.
Busca más ejemplos por tu cuenta, observa los que cumplen con las “reglas” y los que no.
Comienza a producir tus propias landing pages. ¿Necesitas ayuda? Pide un asesoramiento totalmente gratuito.
Vender más
¿Pensaste alguna vez que, quizás, la web de tu empresa colabora muy poco en conseguir clientes?
Es una pregunta que suele hacerse a menudo, y son muchas las compañías que acuden a agencias de marketing en busca de respuestas y asesoramiento.
¿Por qué los beneficios?
Bueno, internet ha moldeado los comportamientos de consumo a su gusto, y eso genera curiosidad en otras maneras de vender.
Lo inteligente es adaptarse constantemente, ¿no es así? Pero eso ya lo sabías.
Sucede que varios sitios corporativos (demasiados, tal vez) no han sido desarrollados en el marco de un plan de ventas.
– Son un depósito de información institucional y novedades relacionadas con la compañía que solamente leen unos pocos (los CEOs y propietarios, claro está).
– Funcionan como una vidriera (un muestrario de productos y servicios) que no agrega mucho valor.
Ahí está la clave. Si la forma de comprar ha cambiado (y actualmente internet es un punto decisivo donde las personas investigan antes de tomar decisiones), ¿qué tal si modificas tu web para que te ayude a sumar clientes?
Se trata de modificar y aggiornar procesos para conquistar mejores resultados.
Hay bastante para hacer al respecto, pero ahora nos focalizaremos en una de las cuestiones más importantes que deberías implementar en tu sitio.
¿Quieres lograr un efecto distinto en el corto plazo?
Ok, expresa beneficios.
La cuestión aquí es cambiar de perspectiva y entender que los potenciales (y actuales) clientes no están interesados en tu empresa o en tus productos per se.
¿Entonces?
Ellos quieren saber cómo tus productos le solucionarán algún aspecto del trabajo, de su actividad o de la vida misma.
Tus futuros clientes depositarán su dinero y confianza en tu empresa, por lo tanto es hora de brindarles soluciones concretas.
Beneficios de tu producto: un ejemplo
Tomemos el ejemplo de un software. Las características técnicas de un software de gestión y la descripción híper detallada de todos los módulos, pueden tener un enorme valor para sus creadores; eso es 100% comprensible.
Pero aquellas personas que van a adoptarlo, necesitan indagar en lo que ganarán, en las utilidades que obtendrán.
Ejemplos:
– Ganar más dinero
– Optimizar tiempo y mejorar la productividad
– Reducir costos
En otro orden:
– Tener más tiempo libre
– Aminorar el estrés
– Hacer más felices a los empleados
Así pues, para generar más interés y apoyar la estrategia de ventas:
– Concéntrate en beneficios y no en características.
– Utiliza todos los formatos posibles (notas, infografías, videos cortos) para explicarlos.
– Ofrece tutoriales y guías gratuitas.
– Formula preguntas a clientes actuales para saber sus opiniones y lo que demandan.
– Diagrama respuestas a dudas frecuentes.
A no confundirse:
– Las características son hechos relacionados a tu producto o servicio.
– Los beneficios implican lo que tu producto o servicio hace por y para el usuario.
Otro ejemplo
Tomemos un caso real de una cámara de fotos:
Característica – Memoria interna de 32 GB.
Beneficio – Poder sacar fotos durante todo el viaje sin tener que transferirlas a un pen.
Característica – SteadyShot óptico con modo activo inteligente.
Beneficio – No más fotos borrosas en las fiestas de cumpleaños de los chicos.
Comprender al cliente y conectarse con él
Si apoyas la idea de una estrategia de ventas que incluya al sitio de tu empresa, entonces es hora de cambiar la forma en que la misma se relaciona con el público.
Comienza entendiendo a tus clientes (potenciales y actuales). ¿Qué necesitan? ¿Cómo puedes ayudarlos?
Luego, traduce esa información en beneficios concretos y reales.
Por último, quita de la home toda la redacción corporativa típica, y coloca los beneficios bien a la vista, en un sector primordial.
Vender más
¿Todavía sigues usando envío masivo de correo electrónico para captar potenciales clientes? ¡Perfecto!
Es probable que muchos colegas te hayan dicho que se trata de una práctica “antigua”, ¿no es así?
La cruda realidad es que todo el mundo tiene cuenta de mail; estamos hablando de millones y millones (eso es un montón). No podemos ignorar ese hecho.
Y aunque algunos quieren desentenderse, grandes cerebros del marketing siguen promoviendo su utilización para entablar relaciones con clientes.
In your face, agnósticos del email.
Pero (siempre hay un pero) la cuestión es si se usa correctamente o no.
Si el principal problema es que muy pocos de tus destinatarios contestan tus mensajes, entonces es tiempo de ajustar unas cuantas tuercas.
Es hora de traer la magia de vuelta.
Examinemos cuatro puntos básicos para aumentar la lectura de tus correos e iniciar conversaciones efectivas.
1- Palabras, tono y contexto
El mail “correcto” es una combinación perfecta de redacción, tono y contexto.
¿Cuándo se produce esta bonita reunión de condiciones? Bueno, es preciso realizar un seguimiento individual de tus posibles clientes para saber cuándo y cómo actuar.
Si fueras un vendedor puerta a puerta, ¿emplearías el mismo discurso para todos? ¿O sabrías aprovechar la situación y adaptarías las palabras al contexto? ¡De eso estamos hablando!
Si escribes un único correo pensando en una sola clase de consumidor, y lo envías una y otra vez, creyendo que ganarás por cansancio, tus mensajes terminarán llenos de telas de araña, en la fría casilla de spam.
Antes de hacer clic en “enviar”, estudia los perfiles de tu público e investiga lo que buscan y necesitan.
2- Estilos y personalización
Evita usar diseños que se asocien instantáneamente con el spam.
Hay ciertas plantillas o recursos gráficos de envío masivo de correo electrónico que nuestros ojos identifican como correo basura en menos de 1 segundo.
¿Qué hacer? Lo más básico: escribir un mail.
Nosotros recomendamos enviar texto simple, un correo sencillo, común y corriente. Puedes utilizar algunos estilos, colores o un documento adjunto, pero no mucho. Los filtros de spam no te “atraparán” y es factible que los destinatarios le den una oportunidad.
Otro punto importante: personaliza los mensajes.
El nombre del cliente debe estar presente. Así, sentirá que le estás escribiendo directamente a él. Además, abre una cuenta personal (que figure tu nombre) y no algo genérico (tipo “ventas” o “comercial”).
Ah, y no te olvides de firmar y de incluir varios datos de contacto personales: teléfono móvil, Skype, usuario de LinkedIn, etcétera.
3- Redacción
Se trata del corazón de la campaña de envío masivo de correo electrónico. Una mala redacción puede condenar al fracaso todo tu esfuerzo.
– El mensaje tiene que ser entendible, fluido y llevadero.
– Descarta palabras técnicas y oraciones largas.
– Ve directo al grano (nadie quiere perder el tiempo).
– Presta atención a las faltas de ortografía y a los errores de tipeo. Si tienes dudas, pasa el texto por un corrector.
4- Seguimiento
¿Ya enviaste un mensaje? Ahora realiza el seguimiento.
Utiliza los recursos técnicos apropiados para saber quién abrió tus correos, cuánto tiempo les dedicaron o si fueron clasificados rápidamente como spam.
Herramientas para el seguimiento de correos individuales:
– MailTrack
– MixMax
Herramientas para realizar campañas con reportes de seguimiento incluido :
– Doppler
– Mailchimp
Comienza a enviar mails que capturen la atención
Vender por mail o cara a cara es igual de complejo.
Por ello:
– Dedícale tiempo y no te “encariñes” con un solo método.
– Introduce modificaciones, prueba ideas nuevas y no te desanimes si alguna no funciona.
– Aprende de las equivocaciones y correge lo que no te brindó buenos resultados.
Hay mucho por aprender y aplicar. Es tiempo de cambiarle la cara a tus estrategias de emails.
