Vender más
En el último tiempo, estás dedicando muchas horas a los correos destinados a potenciales clientes. Pero las respuestas no llegan.
Los mensajes del estilo “tengo una promoción justa para ti” o “quiero hablarte de nuestro nuevo servicio” no están causando ningún tipo de repercusión.
La situación debe cambiar. Tiene que haber otra manera de contactarse con ellos.
¿Cómo? Bueno, vamos a proponerte algo distinto: cómo redactar mails efectivos sin caer en el típico discurso de venta.
Mail 1- Aporte de valor
Mail 2- Beneficios
Mail 3- Testimonios
Para obtener resultados, tienes que enviar correos a personas cuyo perfil ya conoces, gracias a una investigación previa.
No se trata de saber todo de su vida. En esta etapa es importante contar con algo de información sobre su comportamiento que te permita indagar en sus intereses.
No por nada comenzamos la nota haciendo referencia a “potenciales clientes”.
1- Aporte de valor
La idea no es interrumpir con información general, sino hacerle saber que te preocupas por él y que te interesa brindarle datos útiles para que esté actualizado.
Ejemplo: envíale un artículo interesante vinculado a su actividad, o la fecha y lugar de una charla o congreso.
Olvídate de los “descuentos, promociones hasta agotar stock u oportunidades únicas”. No vendas nada. Aporta algo valioso.
2- Beneficios
¿Quieres utilizar el correo para promocionar un nuevo producto o servicio? Ok, perfecto, pero presenta la información de otra manera.
Tu potencial cliente no está interesado en tu empresa o en tu oferta per se. Necesita solucionar algún aspecto de su trabajo.
En vez de enumerar las características, concéntrate en los beneficios que obtendrá.
3- Testimonios
Siempre es mejor que los demás destaquen nuestras cualidades. Si lo hacemos nosotros, corremos el riesgo de quedar como unos fanfarrones, ¿no te parece?
No hay mejor publicidad que una recomendación de algunos de tus clientes.
Estos testimonios (escritos o, incluso mejor, en formato de video corto son elementos esenciales para alimentar tu reputación. Además, funcionan como un poderoso argumento al momento de vender.
Identifica potenciales clientes que puedan interesarse por el testimonio de un “colega” del mismo rubro y envíalo con un texto que explique cómo hizo tal empresario para solucionar un problema o aumentar sus ventas (por nombrar un ejemplo) gracias a tus productos.
Destacarse del resto
Te proponemos cambiar de método y abandonar las técnicas tradicionales de redactar emails impersonales y masivos.
Estudia el comportamiento online de tus potenciales clientes, examina sus movimientos, qué tipo de información leen, qué preguntas realizan (si las hacen, por supuesto) y envíales correos personalizados, con datos valiosos.
El objetivo es tratar de realizar contactos más eficientes, o dejar una huella si se quiere. Ellos reciben cientos de mails por semana. Trata de que tu mensaje sea distinto, invítalos a reflexionar.
De esa manera, te destacarás del resto. Y podrán ver que sos diferente.
Vender más
Si buscas crecer.
Si quieres tener una relación cercana con tus clientes efectivos.
Si pretendes que los mensajes dirigidos a contactos potenciales sean certeros.
Por todo eso y mucho más, es crucial contar con su ayuda.
¿De quién hablamos? De la vieja y querida base de datos.
Tienes suerte: hoy existen montones de alternativas para desarrollarlas, mantenerlas y nutrirlas.
Si te apetece, el clásico Excel está allí, a tu alcance. Otra posibilidad es inclinarse por las nuevas herramientas comercializadas por empresas expertas en manejo de datos. Estas aplicaciones se conectan a tu web y recogen la información relevante para tus objetivos.
Pero vamos directamente al provecho que se obtiene. Aquí te señalaremos cinco beneficios de usar una base de datos de clientes.
1- Orden y segmentación
Tener al alcance la información de tus clientes no solo te beneficiará en cuestiones de organización y rápido acceso a números y referencias.
Además (y no es poca cosa), los sistemas modernos de bases de datos permiten segmentar por hábitos de consumo, comportamiento online, preferencias, etc.
Te permitirá conocer mejor a tus clientes (potenciales y actuales) y pasar de contactos masivos a personalizados, en un clic. Esto nos lleva al siguiente punto.
2- Contacto
¿No te gustaría enviar mensajes a las personas correctas? Con una base, dispondrás de información vital para tu negocio.
Podrás entablar vínculo con compradores realmente interesados o que están esperando algún tipo de comunicación. ¿No es magnífico?
De esta manera será más sencillo mantener y promover el contacto con todos ellos.
3- Comprensión
Piénsalo así: si esta valiosa información es tuya, comprenderás mejor qué buscan o necesitan tus contactos, por qué realizan tal o cual consulta, qué tipo de preocupaciones o expectativas tienen con respecto a tu producto o servicio.
4- Memoria
Es uno de los puntos esenciales. ¿Cómo no disponer de un registro de clientes, de potenciales ventas? Una base de datos funciona como la memoria de la empresa, y cuanto más crezca, más necesario será contar con un listado de estas características.
5- Unificación
¿Qué puede ser más provechoso para la gestión organizacional que disponer de toda esta información relevante en un solo soporte (planilla Excel, software o aplicación) y al alcance de todos?
Hoy en día se promueve que los departamentos de ventas y marketing agrupen sus datos. Como lo hablamos aquí, es súper aconsejable que estos dos equipos (que suelen tener una relación, quizás, algo competitiva) compartan objetivos. Por eso, no es descabellado proponer que trabajen bajo la misma base, ¿no te parece?
Plantear un objetivo
Es primordial tener una meta. Es decir, la pregunta que debes hacer es:
¿Para qué quiero la base?
¿Vender más? ¿Vincularte con viejos contactos? ¿Ofrecer nuevos productos a clientes actuales?
La respuesta va a modelar la base, la forma en que se proyectará, los campos que contendrá.
Esta decisión implicará incluir y descartar. Y eso es lo importante. No construyas bases gigantes. A veces, menos es más. No toda pizca de información sirve para tu objetivo.
Pero claro, es fundamental tener un propósito. No avances sin saber hacia dónde quieres ir.
Vender más
¿Se te ha venido a la mente que la web de tu empresa tiene la capacidad para ayudarte a mejorar las ventas?
Esperen un segundo, ¿la web??
¡Claro! Gracias a varios recursos del marketing, pudes darle un uso adaptado a los nuevos hábitos de consumo.
En definitiva, desarrollar y mantener un buen sitio es toda una inversión. Así que, en vez de tener un simple muestrario de productos y un repositorio de novedades institucionales, ¿por qué no otorgarle a esta herramienta una finalidad más interesante?
Cambiar de perspectiva
Hoy en día, los consumidores pasan mucho tiempo conectados y realizando extensas indagaciones antes de hacer una compra. Quieren informarse, recolectar datos, comparar características y precios, leer referencias.
Teniendo en cuenta este cambio en el comportamiento, tu web puede estar al servicio de las personas.
Ojo, no nos referimos al comercio electrónico y las tiendas virtuales (eso es otro tema). Aquí estamos hablando de introducir varios cambios en la página de tu compañía para que funcione como una poderosa plataforma de relacionamiento con potenciales clientes.
¿Cuál es el objetivo?
La propuesta es asistirlos en sus investigaciones, brindando datos útiles que los ayuden a tomar mejores decisiones de compra.
Esto implica, también, modificar la personalidad de tu empresa en la web.
Será preciso:
– Construir una fuerte presencia online en interacción con tu público.
– Ganar el respeto y la confianza de clientes a partir de información valiosa.
– Promover una relación distinta; convertirte en consejero y referente.
Te proponemos un ejercicio. Examina nuevamente los tres puntos anteriores. Luego, abre tu página y analiza si esos objetivos están reflejados, de alguna manera, en todo el contenido.Si el resultado es positivo, ¡felicitaciones! Ya estás un paso adelante.
En caso negativo, es hora de cambiar de perspectiva.
¿Cómo proceder?
1- Dejar de hablar de uno mismo
El monologo corporativo puede ser cautivador puertas adentro de la compañía (“somos los mejores, nuestro servicio es único”, etcétera). Pero la realidad es que el consumidor quiere saber cómo tu producto o servicio podrá ayudarlo a resolver determinado problema, o qué beneficio obtendrá.
Llegamos a una palabra clave: beneficios. El objetivo es concentrarse en ellos y no en las características.
Organiza una reunión con el equipo de marketing para darle un giro al contenido. Reacomoda toda la información institucional y destaca el aspecto más vendedor, pero siempre acentuando la ganancia o utilidad que conseguirá tu cliente.
Observa el ejemplo de Wrike, una herramienta para la gestión de proyectos. Inspecciona el estilo de redacción y la oferta.
2- Establecer lazos con el usuario
Una página que prioriza a la compañía y sus logros o que resalta su misión y visión en la home, no está incentivando un diálogo o ida y vuelta con su clientela.
Por otra parte, el sitio puede utilizarse para:
– Ofrecer tutoriales gratuitos.
– Brindar soporte o respuestas a dudas frecuentes.
– Distribuir encuestas o preguntas para saber la opinión de los demás.
– Obsequiar demos o pruebas sin cargo.
La idea es que la web deje de ser una vidriera institucional y se transforme en un punto de reunión o encuentro entre dos sujetos:
– Consumidor con determinada necesidad
– Empresa dispuesta a ayudar
3- Convertirse en referente
Tu cliente (potencial y actual) está ávido de información, así que la meta de la empresa es publicar artículos (u otra pieza de contenido) con el objetivo de satisfacer esa sed de conocimiento.
Las notas deben hablar sobre la industria o rubro de la compañía y focalizarse en ofrecer soluciones y explicaciones (no en la venta de productos).
La finalidad es convertirse en referente. Por ende, subir artículos interesantes no es lo único a tener en cuenta; además, hay que redactar con estilo y calidad.
La web puede cooperar con las ventas
Estos cambios requieren de tiempo y esfuerzo. Modificar una web y lograr que la empresa adopte un cambio de tal magnitud, no es fácil.
Pero, si logras transmitir a tus compañeros todo lo que un sitio tiene para ofrecer, probablemente decidan avanzar con este enfoque.
Coméntales que la web puede hacer esto (y más):
– Estar en contacto con clientes las 24 horas del día.
– Tener disponibilidad geográfica total.
– Ofrecer respuestas a todas las dudas de clientes potenciales.
– Automatizar procesos y realizar tareas sin interrupciones.
– Brindar información estadística muy valiosa acerca de las visitas.
Tu web es capaz de ser un compañero de venta ideal. Entonces, ¿te interesa darle un nuevo uso?
Vender más
La web. Esa querida compañera de emociones. ¡Cuántas alegrías nos brinda! Siempre hay gran expectativa a su alrededor. Incluso peleamos por ella. Discutimos con nuestro diseñador web cuando algo no nos gusta. Pero sonreímos abiertamente si todo funciona a la perfección.
Su generosidad es incalculable. Es mucho lo que ella es capaz de hacer por nosotros. ¿Y si está desarrollada bajo el enfoque inbound? Mejor aún, porque el alcance es más abarcador.
Una web adaptada a los comportamientos actuales de consumo no solo ayuda a constituir relaciones distintas con (posibles) clientes; además, permite realizar esta tarea optimizando el mayor tiempo posible.
¿Ahorro de tiempo?
Así es.
– Está en contacto con clientes las 24 horas del día.
– Ofrece respuestas a preguntas de clientes potenciales.
Pero el punto a destacar es el siguiente:
– Puede automatizar procesos y ejecutar funciones sin interrupción.
Adicionalmente a suscitar una superior administración de horas de trabajo, la automatización provee información muy valiosa a los equipos de marketing y ventas, mientras ellos se dedican a otra cosa.
Se trata de repartir obligaciones:
– La web se encarga de acompañar al potencial cliente durante su búsqueda online, ofreciéndole datos, despejando interrogantes, tratando de ganar su confianza.
– El equipo “humano” entra en acción cuando la relación con esa persona necesita un contacto telefónico, más personalizado o cara a cara.
Tareas focalizadas
Delegar el seguimiento en la web automatizada, posibilita que tus vendedores vuelquen toda su energía y atención en contactos que ya no son visitantes primarios, sino interesados en tu producto o servicio.
El sitio es el encargado de entregar esa información. Avisa que X visitante de la página ha sido catalogado como potencial cliente.
¿Y qué variables considera para arribar a esa conclusión?
– Comportamiento online
– Secciones más visitadas
– Datos que ha volcado en formularios de contacto
– Documentos o material descargado
– Consultas realizadas
En ventas, el tiempo es muy valioso
¿Para qué desperdiciar horas tratando de vender a personas elegidas al azar? Sin dar vueltas, puedes conectarte con posibles compradores que han demostrado interés, han ingresado reiteradas veces a tu sitio y han dejado un rastro. En definitiva, ya te conocen un poco más.
Permite que tu web haga las siguientes operaciones:
– Erigir relaciones con potenciales clientes a partir de contenido de calidad (tu empresa se posiciona como referente).
– Realizar un seguimiento ágil de visitantes frecuentes que manifiestan curiosidad y piden información.
– Identificar usuarios listos para ser contactados personalmente.
– Alertar cuando el momento de actuar sea el indicado.
– Proporcionar datos detallados (nombre y apellido, email, teléfono, empresa en la que trabaja, comportamiento online).
Web + inbound = ventas incrementadas
Ahí están, las principales razones por las cuales tu empresa puede economizar tiempo gracias a la web y orientar sus operaciones de venta.
Si estás buscando que el día rinda lo mejor posible para concentrarte únicamente en la manera más efectiva de ampliar tu cartera de clientes, es hora de darle un rol distinto a tu sitio.
Automatización, nexo con potenciales clientes, seguimiento, construcción de relaciones, cierre.
Mezcla la web con el toque inbound y comienza a cosechar los frutos.
Vender más
Cerrar una venta por email. Todo un arte, ¿no? ¿Recuerdas esa época cuando tus mails de venta eran implacables?
A veces pasa que la magia se pierde un poco. Pero puede recuperarse. Es cuestión de actualizarse.
El título de este artículo lo dice todo. Estos consejos permitirán que tus correos, cuidadosamente redactados y enviados en el contexto adecuado, generen grandes oportunidades de venta.
Sin embargo, es preciso adoptar nuevos métodos. Si bien es simple de entender, no es tan sencillo hacerlo funcionar (pero no es imposible).
Hoy ahondaremos en el corazón de un mail de venta: la redacción.
Se trata de un aspecto clave, que es capaz de inutilizar toda una campaña si no se hace correctamente.
Comienza armando una estructura para tus mails de venta
Si bien hay cuestiones que no puedes pasar por alto, como el estilo, la ortografía y la gramática, nos centraremos en la estructura, y separaremos al correo en 5 niveles.
Antes de comenzar, recuerda que la clave es la brevedad. Si dividimos el mail en escalones, es solo para analizar con más claridad cada uno de los pasos por separado, pero de ninguna manera implica que el correo debe ser extenso.
Dicho esto, ¡avancemos!
Nivel 1 – Asunto
La primera parte es crucial. Del asunto dependerá si tu destinatario abre el mail o no. Por lo tanto, debes llamar su atención en una breve línea de texto.
El plan es apuntar directamente a algún beneficio o una pregunta sensible sobre su trabajo, para luego poner el acento en la solución. Focalízate en esto y no en el producto o servicio en sí.
La efectividad del asunto puede medirse con herramientas. Puedes probar varias opciones e ir analizando los resultados.
Una sugerencia: envía mails similares con asuntos diferentes. ¿Cuál funciona mejor? ¿Cuál tiene más tasa de apertura?
Nivel 2 – Introducción
Nadie quiere recibir mails de venta masivos e impersonales. Para que el destinatario sienta que le estás hablando directamente a él, no te olvides de usar su nombre.
Utiliza la primera parte para conectarte a nivel personal y ve directo al grano, sin exponer abiertamente lo que ofreces.
Por ejemplo:
Hola Fernando, ¿cómo estás? Quería hacerte una pregunta. ¿Te sucede que tu tiempo y, por consiguiente, tu dinero, no rinden como te gustaría?
Hola Fernando, ¿cómo estás? Seguramente habrás escuchado a un colega decir que logró ordenar su proceso de tareas con una aplicación y que ahora su tiempo (e incluso su dinero) rinde mejor.
Como verás, el mensaje se mete rápidamente en tema. Es decir, “te escribo porque quiero presentarte, por ejemplo, otra manera de trabajar”. Para hacerlo, se plantea un problema (que obviamente varía según tu rubro y lo que estés vendiendo). En este caso es “perder tiempo y dinero debido a una pobre organización de las tareas”.
Si logras que Fernando interrumpa sus actividades con el fin de leer el correo, habrás logrado lo más importante, esto es, despertar curiosidad (y tu mensaje no será arrojado al tacho de basura).
Pero ahora que has captado su atención, tienes que retenerlo.
Nivel 3 – Historia o caso
Una buena forma de hacer publicidad es que otra persona hable de tu producto o servicio.
Suena más honesto y sincero, ¿no te parece? La idea es contar una pequeña historia y finalizar con una cita.
Por ejemplo:
¿Sabías que la empresa X logró resultados efectivos en el corto plazo gracias a esta solución? Según su CEO (poner nombre y apellido), implementar el servicio X le significó ordenar mejor sus tareas diarias, lo que le llevó a ahorrar un 25% más dinero que el semestre pasado. Dejemos que lo cuente él mismo (y aquí escribes una cita real de un cliente tuyo).
Bien, ya te presentaste y expusiste algunos beneficios, explicados por un tercero. Ahora hay que cerrar un poco más.
Nivel 4 – Oferta concreta
Si el lector llegó hasta aquí, es tiempo de hacer la oferta concreta. Pon el acento en los beneficios que obtendrá y en el plazo que transcurrirá para ver resultados.
Fernando, ¿te gustaría reunir todas tus tareas en una única herramienta y comenzar a trabajar más ordenadamente, mañana mismo? Es así de simple, te aseguramos que obtendrás resultados al instante.
Ya diste el paso crucial. Ahora, sigue ofreciendo y trata de que tome una decisión (no necesariamente comprar).
¿A qué nos referimos? Ofrece una prueba gratuita o un descuento si decide contratar en un plazo de 10 días hábiles.
Utiliza tus mails de venta para explicar brevemente qué pasos deber seguir para adoptar el servicio. Siempre con calma, ¿ok? Es probable que quiera investigar un poco más. ¡Todos lo hacemos! Así que no precipites.
Eso nos lleva a lo último.
Nivel 5 – Despedida
Ya debes dejarlo tranquilo. No dejes de incluir varios datos de contacto y tu usuario de LinkedIn, por ejemplo.
Coméntale que estás disponible para hablar por teléfono, intercambiar más correos o tener una charla vía Skype.
Ofrece la posibilidad de que siga leyendo testimonios y agrega un enlace a la sección correspondiente de tu web. Despídete amablemente y firma con tu nombre.
Ahora, a esperar
Utiliza aplicaciones de seguimiento para saber si tus mails de venta son revisados o descartados por completo.
– Mixmax
– Yesware
– Confirmación de lectura con Gmail and G suite
De cualquier manera, con tus mails de venta siempre puedes volver a retomar contacto. Pero deja pasar unos días.
Si no hay éxito, bueno, quizás haya que dejarlo ir. Si existe interés, acércate lentamente y sigue ofreciendo historias, datos e información hasta que sientas que la venta puede cerrarse.
¿Y cuándo sería? Lo sabes muy bien. No hay herramientas para eso. Para dar el último gran paso, solo sirve tu instinto vendedor.
Vender más
Es como el típico desenlace de una película de acción de Hollywood. El héroe se enfrenta con el villano, es la última pelea y va triunfar, eso está garantizado. Sin embargo, él no lo sabe.
Por eso, sufrimos igual. Es que en la ficción, el personaje principal no está tan convencido de su victoria, y recibe unos cuantos golpes que reafirman su triste hipótesis. El destino está echado, todo su recorrido fue en vano.
Hasta que algo surge en su interior. Un aluvión de confianza se desata y una habilidad increíble aparece, como de la nada. Lo vemos en su cara y comprendemos que ahora sí es el final (para el villano, por supuesto). Respiramos aliviados.
Hay más. Viene el mensaje de cierre. Ese talento especial siempre estuvo dentro de él, solo que lo ignoraba. Necesitaba salir, manifestarse, pero era parte de su ser.
Y mejor aún: aparentemente esa fortaleza particular también se encuentra dentro de todos nosotros, los espectadores, hombres y mujeres ordinarios.
Gran conclusión. ¿No es la vida maravillosa?
The end, corren los créditos.
En fin, sucede lo mismo con tu web.
¿Qué??
No no, déjame aclarar la situación. Tu página no es un héroe de acción en busca de venganza, es obvio.
Pero sí es cierto que tu web tiene un poder extra, una potencia que no se ha manifestado y que, de hacerlo, puede cambiar todo tu negocio.
¡Ahá! ¿Sorprendido?
Libera el poder de tu web
¿Sabías que más del 80% de los consumidores están en internet, buscando productos y servicios, comparando precios y leyendo reseñas de algo que quieren comprar?
Puedes ignorar esta idea o convertir tu web en una poderosa herramienta de venta.
¿Por qué? Bueno, ¿para qué tener una web repleta de (aburrida) información institucional si puede funcionar como tu asistente online y captador de potenciales clientes?
Ellos se encuentran ahí, dando vueltas en una especie de shopping virtual. ¿Qué estás haciendo para captar su atención?
No voy a entrar en los detalles técnicos. Quiero dejar en claro este nuevo enfoque.
Comienza analizando tu sitio
¿Tiene un objetivo de venta bien definido?
¿Está ofreciendo algo (producto o servicio) concreto?
¿Induce a los usuarios a realizar una acción? (llenar un formulario, pedir una prueba sin cargo, descargar un documento, etcétera)
¿Contiene textos publicitarios?
Examina estos ejemplos. ¿Cuál te parece que cumple con los ítems planteados arriba?
Ejemplo 1
Ejemplo 2
Aquí no interesa si uno es mejor que el otro. Por el contrario, la idea es analizar los objetivos, qué se propone cada modelo.
– El primero presenta un mensaje estándar. Brinda una cálida bienvenida y destaca un valor de la compañía (20 años de experiencia). No invita a seguir recorriendo el sitio y tampoco interpela al usuario.
¿Está mal esto? Definitivamente no. Pero si la meta es usar la web para vender, entonces observemos el caso adicional.
– El segundo apunta directamente a un beneficio (utilizar la herramienta implica ahorrar dinero). Además, ofrece una demo 100% gratuita e incita a descargarla ahora mismo (¿para qué perder tiempo?).
Comienza la remodelación
No se trata de tomar tu web actual y tirarla a la basura. Como si se tratara de una mudanza que puedes hacer con tiempo, comienza con pequeños pasos.
Plantea un objetivo (por ejemplo, promocionar un nuevo servicio) y trabaja en el texto de la home, el primero que se ve al ingresar.
Sacude un poco el árbol y deja que caiga todo lo que está de más (la típica jerga corporativa).
Redacta beneficios y ofrece algo concreto a tus usuarios. Invítalos a descargar un archivo, a seguir recorriendo el sitio, a contactarse con tu negocio.
Claro que si aspiras a empezar totalmente de cero, estás en tu derecho de decirle adiós a tu página vigente y arrancar una nueva etapa. Es tu decisión.
Más allá del camino elegido, pon en libertad el aspecto vendedor de tu web y empieza a cosechar los frutos.
Ese poder siempre estuvo ahí, esperando ser despertado.
¿Qué te parece si hoy mismo lo pones en funcionamiento?
