Educación, Marketing inbound
Comprar una prenda, reservar un viaje, contratar un servicio, anotarse a una carrera universitaria.
Es un hecho. Futuros alumnos, egresados en busca de un posgrado y padres que ayudan a sus hijos; todos realizan investigaciones online antes de tomar una decisión.
Por lo tanto, el departamento de marketing que lideras debe aportar valor en ese sentido, para que la universidad capte nuevos ingresantes.
La idea es atraer interesados, conectarte con ellos y conquistar potenciales alumnos.
Si nada de esto está pasando, es probable que exista un error en la estrategia, o por lo menos en algún aspecto de ella.
¿Será la redacción? ¿Los formatos elegidos? ¿Los objetivos?
Metas definidas
Muchas empresas o instituciones educativas tienen goles poco claros (o escasamente definidos) cuando comienzan con el inbound. Es normal.
¿Qué objetivos estás persiguiendo con tu estrategia de marketing inbound?
– ¿Atraer visitantes a la web? ¿Aproximadamente cuántos? ¿En cuánto tiempo?
– ¿Qué porcentaje de interesados pretendes que pasen a ser potenciales alumnos?
– ¿Qué cantidad de potenciales alumnos esperas que finalicen siendo alumnos concretos?
Y en otro orden:
– ¿Buscas que se inscriban a una carrera determinada? ¿A un curso específico?
Ahora bien, si todos estos puntos están perfectamente aclarados desde el primer día, entonces es preciso examinar otros cuatro aspectos.
1- Calidad y estilo del contenido
2- Perfiles de alumnos ideales
3- Temas, redacción y formatos
4- Mediciones y cambios
1- Calidad y estilo del contenido
En marketing inbound la idea es informar, resolver inquietudes, dar seguridad, ayudar en la toma de decisiones.
Por eso, es fundamental que el contenido sea de primer nivel, bien desarrollado y creíble.
El estilo depende del escritor o de la empresa que pone su nombre. Tu contenido debe estar en línea con la imagen y personalidad de la institución.
Contesta las siguientes preguntas para ver si estás encaminada:
– ¿Refleja la trayectoria, la seriedad y el prestigio de la institución?
– ¿Se adapta y habla el lenguaje de tu audiencia cuando es necesario?
– ¿Está correctamente redactado (prolijo, sin errores, sencillo de leer)?
– ¿Es 100% informativo y no publicitario?
2- Perfiles de alumnos ideales
Como ya sabes muy bien, no hay campaña inbound sin una definición previa de los perfiles ideales.
De lo contrario, ¿a quién le hablamos? ¿Con quién buscamos generar una relación?
Publicar contenido sin especificar el público significa perder tiempo y oportunidades. Puede distribuirse “al azar”, pero no es recomendable.
La construcción de perfiles de alumnos ideales es la mejor manera de tener a mano información detallada, antes de comenzar a escribir.
– Define tu audiencia en base a tus metas.
– Incluye todos los datos posibles.
– Investiga en internet, ya que tu público está hiperconectado y en las redes (en especial, en Facebook e Instagram).
– Entrevista a alumnos actuales.
Ten en cuento esto: si tus alumnos ideales son jóvenes recién egresados del colegio secundario, quizás los padres están investigando también.
Puede que un perfil ideal sea el de un adulto colaborando con su hijo en la búsqueda.
Después de todo, ellos pagarán por los estudios (al menos, durante la primera etapa).
Solicita referencias al departamento de inscripción. Las consultas realizadas por los padres te brindarán datos para armar sus perfiles.
3- Temas, redacción y formatos
Antes de comenzar, ¿has definido los temas y armado un mapa de contenidos?
Esto es crucial.
Junto con tu redactor, piensen tópicos y títulos de notas según perfil y etapas del proceso de búsqueda.
Recuerda: no se trata de hacer publicidad, sino de informar y acompañar.
Por ejemplo:
– Cómo elegir tu primera carrera universitaria
– Guía para padres: ayudá a tu hijo a encontrar la mejor universidad
– ¿Cómo prepararte para un examen de ingreso? 10 consejos
– Un día en la vida de un estudiante de nuestra universidad
– Entrevista. ¡Este exitoso emprendedor estudió en nuestra casa!
Todas estas notas están dirigidas a nuevos ingresantes y buscan apoyar su decisión con datos reales (y no invasivos).
Luego, arma un calendario para los próximos meses (la extensión del plan dependerá de las metas planificadas en la etapa preliminar).
También puede establecerse el formato de cada pieza:
– Artículos
– Infografías
– Libros o guías
– Testimoniales
– Videos cortos
– Presentaciones
Abarca todos los formatos posibles. ¡No te quedes con uno solo!
Ejemplo:
National College of Ireland
www.ncirl.ie
www.facebook.com/NCIRL
La universidad irlandesa tiene un blog y perfiles en redes sociales. Usa distintos formatos.
4- Mediciones y cambios
Y llegamos a un punto fundamental. De nada servirá tu esfuerzo si no inspeccionás la perfomance de tus acciones.
– ¿Realizaste el monitoreo correspondiente?
– ¿Tienes datos y números concretos de visitas y tráfico?
– ¿Has observado qué formato tiene más éxito según cada perfil?
– ¿Sabes si un post en las redes tiene más lecturas que una nota del sitio?
– ¿Has realizado pruebas A/B con los títulos?
Y lo más importante: ¿con qué herramientas llevas adelante este control?
– Google Analytics
– SumoMe
– Hotjar
– Jumplead
– Hubspot
Aumenta el rendimiento de tus campañas
Utiliza estos 4 puntos para repasar tu estrategia e impulsar la efectividad de tus acciones.
Los beneficios de publicar contenido de calidad, en base a metas definidas y a perfiles ideales, te brindarán excelentes resultados en poco tiempo.
No te desanimes si las consecuencias no son las esperadas. Por suerte, el enfoque inbound permite monitorear todo y corregir sobre la marcha.
Se trata de una ventaja que debes aprovechar al máximo.
Vender más
La web. Esa querida compañera de emociones. ¡Cuántas alegrías nos brinda! Siempre hay gran expectativa a su alrededor. Incluso peleamos por ella. Discutimos con nuestro diseñador web cuando algo no nos gusta. Pero sonreímos abiertamente si todo funciona a la perfección.
Su generosidad es incalculable. Es mucho lo que ella es capaz de hacer por nosotros. ¿Y si está desarrollada bajo el enfoque inbound? Mejor aún, porque el alcance es más abarcador.
Una web adaptada a los comportamientos actuales de consumo no solo ayuda a constituir relaciones distintas con (posibles) clientes; además, permite realizar esta tarea optimizando el mayor tiempo posible.
¿Ahorro de tiempo?
Así es.
– Está en contacto con clientes las 24 horas del día.
– Ofrece respuestas a preguntas de clientes potenciales.
Pero el punto a destacar es el siguiente:
– Puede automatizar procesos y ejecutar funciones sin interrupción.
Adicionalmente a suscitar una superior administración de horas de trabajo, la automatización provee información muy valiosa a los equipos de marketing y ventas, mientras ellos se dedican a otra cosa.
Se trata de repartir obligaciones:
– La web se encarga de acompañar al potencial cliente durante su búsqueda online, ofreciéndole datos, despejando interrogantes, tratando de ganar su confianza.
– El equipo “humano” entra en acción cuando la relación con esa persona necesita un contacto telefónico, más personalizado o cara a cara.
Tareas focalizadas
Delegar el seguimiento en la web automatizada, posibilita que tus vendedores vuelquen toda su energía y atención en contactos que ya no son visitantes primarios, sino interesados en tu producto o servicio.
El sitio es el encargado de entregar esa información. Avisa que X visitante de la página ha sido catalogado como potencial cliente.
¿Y qué variables considera para arribar a esa conclusión?
– Comportamiento online
– Secciones más visitadas
– Datos que ha volcado en formularios de contacto
– Documentos o material descargado
– Consultas realizadas
En ventas, el tiempo es muy valioso
¿Para qué desperdiciar horas tratando de vender a personas elegidas al azar? Sin dar vueltas, puedes conectarte con posibles compradores que han demostrado interés, han ingresado reiteradas veces a tu sitio y han dejado un rastro. En definitiva, ya te conocen un poco más.
Permite que tu web haga las siguientes operaciones:
– Erigir relaciones con potenciales clientes a partir de contenido de calidad (tu empresa se posiciona como referente).
– Realizar un seguimiento ágil de visitantes frecuentes que manifiestan curiosidad y piden información.
– Identificar usuarios listos para ser contactados personalmente.
– Alertar cuando el momento de actuar sea el indicado.
– Proporcionar datos detallados (nombre y apellido, email, teléfono, empresa en la que trabaja, comportamiento online).
Web + inbound = ventas incrementadas
Ahí están, las principales razones por las cuales tu empresa puede economizar tiempo gracias a la web y orientar sus operaciones de venta.
Si estás buscando que el día rinda lo mejor posible para concentrarte únicamente en la manera más efectiva de ampliar tu cartera de clientes, es hora de darle un rol distinto a tu sitio.
Automatización, nexo con potenciales clientes, seguimiento, construcción de relaciones, cierre.
Mezcla la web con el toque inbound y comienza a cosechar los frutos.
Vender más
Cerrar una venta por email. Todo un arte, ¿no? ¿Recuerdas esa época cuando tus mails de venta eran implacables?
A veces pasa que la magia se pierde un poco. Pero puede recuperarse. Es cuestión de actualizarse.
El título de este artículo lo dice todo. Estos consejos permitirán que tus correos, cuidadosamente redactados y enviados en el contexto adecuado, generen grandes oportunidades de venta.
Sin embargo, es preciso adoptar nuevos métodos. Si bien es simple de entender, no es tan sencillo hacerlo funcionar (pero no es imposible).
Hoy ahondaremos en el corazón de un mail de venta: la redacción.
Se trata de un aspecto clave, que es capaz de inutilizar toda una campaña si no se hace correctamente.
Comienza armando una estructura para tus mails de venta
Si bien hay cuestiones que no puedes pasar por alto, como el estilo, la ortografía y la gramática, nos centraremos en la estructura, y separaremos al correo en 5 niveles.
Antes de comenzar, recuerda que la clave es la brevedad. Si dividimos el mail en escalones, es solo para analizar con más claridad cada uno de los pasos por separado, pero de ninguna manera implica que el correo debe ser extenso.
Dicho esto, ¡avancemos!
Nivel 1 – Asunto
La primera parte es crucial. Del asunto dependerá si tu destinatario abre el mail o no. Por lo tanto, debes llamar su atención en una breve línea de texto.
El plan es apuntar directamente a algún beneficio o una pregunta sensible sobre su trabajo, para luego poner el acento en la solución. Focalízate en esto y no en el producto o servicio en sí.
La efectividad del asunto puede medirse con herramientas. Puedes probar varias opciones e ir analizando los resultados.
Una sugerencia: envía mails similares con asuntos diferentes. ¿Cuál funciona mejor? ¿Cuál tiene más tasa de apertura?
Nivel 2 – Introducción
Nadie quiere recibir mails de venta masivos e impersonales. Para que el destinatario sienta que le estás hablando directamente a él, no te olvides de usar su nombre.
Utiliza la primera parte para conectarte a nivel personal y ve directo al grano, sin exponer abiertamente lo que ofreces.
Por ejemplo:
Hola Fernando, ¿cómo estás? Quería hacerte una pregunta. ¿Te sucede que tu tiempo y, por consiguiente, tu dinero, no rinden como te gustaría?
Hola Fernando, ¿cómo estás? Seguramente habrás escuchado a un colega decir que logró ordenar su proceso de tareas con una aplicación y que ahora su tiempo (e incluso su dinero) rinde mejor.
Como verás, el mensaje se mete rápidamente en tema. Es decir, “te escribo porque quiero presentarte, por ejemplo, otra manera de trabajar”. Para hacerlo, se plantea un problema (que obviamente varía según tu rubro y lo que estés vendiendo). En este caso es “perder tiempo y dinero debido a una pobre organización de las tareas”.
Si logras que Fernando interrumpa sus actividades con el fin de leer el correo, habrás logrado lo más importante, esto es, despertar curiosidad (y tu mensaje no será arrojado al tacho de basura).
Pero ahora que has captado su atención, tienes que retenerlo.
Nivel 3 – Historia o caso
Una buena forma de hacer publicidad es que otra persona hable de tu producto o servicio.
Suena más honesto y sincero, ¿no te parece? La idea es contar una pequeña historia y finalizar con una cita.
Por ejemplo:
¿Sabías que la empresa X logró resultados efectivos en el corto plazo gracias a esta solución? Según su CEO (poner nombre y apellido), implementar el servicio X le significó ordenar mejor sus tareas diarias, lo que le llevó a ahorrar un 25% más dinero que el semestre pasado. Dejemos que lo cuente él mismo (y aquí escribes una cita real de un cliente tuyo).
Bien, ya te presentaste y expusiste algunos beneficios, explicados por un tercero. Ahora hay que cerrar un poco más.
Nivel 4 – Oferta concreta
Si el lector llegó hasta aquí, es tiempo de hacer la oferta concreta. Pon el acento en los beneficios que obtendrá y en el plazo que transcurrirá para ver resultados.
Fernando, ¿te gustaría reunir todas tus tareas en una única herramienta y comenzar a trabajar más ordenadamente, mañana mismo? Es así de simple, te aseguramos que obtendrás resultados al instante.
Ya diste el paso crucial. Ahora, sigue ofreciendo y trata de que tome una decisión (no necesariamente comprar).
¿A qué nos referimos? Ofrece una prueba gratuita o un descuento si decide contratar en un plazo de 10 días hábiles.
Utiliza tus mails de venta para explicar brevemente qué pasos deber seguir para adoptar el servicio. Siempre con calma, ¿ok? Es probable que quiera investigar un poco más. ¡Todos lo hacemos! Así que no precipites.
Eso nos lleva a lo último.
Nivel 5 – Despedida
Ya debes dejarlo tranquilo. No dejes de incluir varios datos de contacto y tu usuario de LinkedIn, por ejemplo.
Coméntale que estás disponible para hablar por teléfono, intercambiar más correos o tener una charla vía Skype.
Ofrece la posibilidad de que siga leyendo testimonios y agrega un enlace a la sección correspondiente de tu web. Despídete amablemente y firma con tu nombre.
Ahora, a esperar
Utiliza aplicaciones de seguimiento para saber si tus mails de venta son revisados o descartados por completo.
– Mixmax
– Yesware
– Confirmación de lectura con Gmail and G suite
De cualquier manera, con tus mails de venta siempre puedes volver a retomar contacto. Pero deja pasar unos días.
Si no hay éxito, bueno, quizás haya que dejarlo ir. Si existe interés, acércate lentamente y sigue ofreciendo historias, datos e información hasta que sientas que la venta puede cerrarse.
¿Y cuándo sería? Lo sabes muy bien. No hay herramientas para eso. Para dar el último gran paso, solo sirve tu instinto vendedor.
Vender más
Perfiles de clientes ideales. ¿De qué se trata? Jeffrey Gitomer (experto en ventas y orador a nivel internacional) tiene un particular método para hablar ante cientos (o miles) de personas y no perderse o abrumarse en el intento.
Explica que, antes de realizar una presentación, piensa en un personaje ficticio, como si el auditorio se sinterizara en un solo hombre o mujer, anota las características de esta figura y sube al escenario a hablarle solamente a ese “amigo imaginario”.
¿Con qué propósito? Le ayuda a focalizarse y le permite dinamizar su discurso, hacerlo fluido y, por supuesto, más llevadero, ya que no visualiza una sala repleta, sino una conversación entre dos amigos.
El marketing de contenido plantea lo mismo
En marketing de contenido sucede algo similar cuando se desarrolla el mensaje.
De alguna manera, también se trabaja con discursos a medida, adaptados a cada potencial cliente. La idea es lograr una conexión especial.
Distribuir mensajes en todas las direcciones posibles esperando que alguien “pique”, puede ser menos complejo. En cambio, en este campo el esfuerzo es mayor, pero las ganancias también pueden serlo.
Mejor no hablar con extraños
Antes, solamente se definía al cliente potencial, hombre o mujer, según la segmentación ABC.
Ahora, es mucho más definido ya que la segmentación se reemplaza por la personalización.
Toda tu campaña de marketing de contenido debe estar armada en base a tus potenciales clientes. De lo contrario, sería como intentar entablar una conversación con nadie en particular.
¿Falso o real?
Físicamente, nuestro perfil ideal no existe, pero está basado en datos reales, análisis de clientes actuales e investigación de mercado.
En definitiva, se busca atraer a clientes efectivamente (o potencialmente) interesados en lo que ofrecemos.
El objetivo es aportar las soluciones adecuadas a los problemas de esas personas. Es como tener la receta o el remedio justo.
Esperen, ¿qué sucedería si esquivo la realización de los perfiles?
La definición de perfiles es esencial. En efecto, si te saltaras su construcción, tu campaña no estaría correctamente diagramada.
Es hora de comenzar
Para armar perfiles de clientes ideales, una compañía de trayectoria deberá tomar como referencia a sus clientes actuales.
Primero será necesario:
– Analizar a los usuarios de la página web
Te servirá para saber qué tipo de personas la visitan, qué buscan, en qué se concentra su interés, qué preguntas realizan.
– Entrevistar a tus clientes
Serán la guía para inspeccionar fortalezas y debilidades, grado de conformidad y expectativas.
– Dialogar con Ventas y el área de Soporte
Ambos poseen el conocimiento para describir a los clientes actuales y, además, discutir si realmente esas personas son las ideales (no siempre coinciden).
– Reunirte con el CEO
Simplificará el modelo que la empresa está buscando (quizás no sea ni el actual ni el que tenías en mente).
El perfil del candidato perfecto que la compañía quiere identificar para atraer, establecer una relación y ayudarlo en su decisión de compra (obviamente, inclinada hacia tu producto o servicio) comenzará a armarse luego de considerar todos esos puntos de vista.
Será diferente para un proyecto o empresa nueva. Tendrá que observar el mercado, estudiar el comportamiento de los consumidores y examinar a sus competidores.
El resultado será similar. Podrá visualizar al comprador ideal que quiere tener alrededor, según su perspectiva de negocio.
Cómo construir un perfil (breve síntesis)
Paso 1
Comienza con los datos personales y su experiencia laboral.
Nombre, edad, aspecto, ocupación, breve CV.
Paso 2
Ahora debes enfocarte en su trabajo
Tareas laborales, problemas, objetivos profesionales.
Paso 3
¡Tu empresa entra en escena!
Descripción de servicios o productos que puedes ofrecer para ayudarlo.
Paso 4
¿Cómo se comporta?
Palabras clave que utiliza para buscar soluciones, sitios más visitados, grado de conocimiento de tu compañía y rubro.
Perfiles de clientes ideales: el centro de tu estrategia
Recuerda que puedes armar varios perfiles y ahondar en más características.
Nosotros recomendamos realizar descripciones bien detalladas, para que los mensajes dispongan de una orientación clara y definida.
Cada etapa de tu campaña de marketing de contenido debe tener en cuenta todo lo que hayas pensado de esa persona (semi) ficticia.
¡Anímate, concéntrate y comienza a pensar en potenciales clientes de inmediato!
Generar tráfico
Escribir es una actividad fascinante. Pero cuando nuestro trabajo implica redactar diariamente notas diferentes para clientes de los rubros más disímiles, el terreno puede volverse algo complicado.
Cada uno tiene sus rutinas, rituales y métodos para lograr un estado de concentración ideal, aislarse del mundo y comenzar a tipear.
Pero gracias a internet, también podemos confiar en innumerables recursos y herramientas online que nos ayudan a optimizar (y acelerar) la tarea.
Como podrás suponer, hay miles de ellas.
Yo nombraré cinco. Las utilizo todos los días para que mi redacción fluya.
¿Por qué cinco? Bueno, son mis mejores aliados desde hace tiempo y me han proporcionado una enorme ayuda.
¿Las vemos?
1- Google Docs
2- Diccionario de sinónimos
3- RAE
4- Google (sí, el buscador)
5- Densidad de palabras
1- Google Docs
Comencé a utilizar el procesador de textos de Google por una simple razón: el guardado es automático. Tan solo esa opción fue suficiente para adoptarlo inmediatamente.
Es enorme la cantidad de veces que un corte de luz o un bajón de tensión hizo que perdiera preciosas (y a veces irrecuperables) líneas de texto. Con Google Docs se terminó para siempre.
Además, me resulta mucho más cómodo tener mis notas almacenadas en la nube que en alguna carpeta de mi PC.
Pero aquí viene el desafío: desactivá todo tipo de configuración de autocorrección.
¿Cómo??
Así es. La mejor manera de convertirte en un buen redactor es haciendo que el cerebro piense, dude, entre en conflicto, y no que una opción del procesador lo haga por nosotros.
Claro que si no puedes dar en el clavo, utilizar recursos externos es una opción (tampoco tiene que ser una tortura).
2- Diccionario de sinónimos
No importa si el artículo que estás escribiendo consta de cuatro carillas o sólo cuatro breves párrafos. Debe “guiar” al lector por un camino agradable, llevadero y simple de decodificar.
Cada oración tiene una misión: lograr que el lector lea la siguiente. Y así.
Por lo tanto, además de escribir oraciones cortas (se me escapó un tip dentro de otro), siempre apelo a los sinónimos para enriquecer el texto y evitar la repetición de palabras.
Habitualmente, por interface, rapidez y opciones desplegadas, uso la siguiente página:
– www.sinonimosonline.com
Habitualmente, tengo esta página a mano. Por cada palabra que busco, ofrecen una enorme cantidad de alternativas (a diferencia de los procesadores de texto).
3- Diccionario de la RAE
Uno de los diccionarios más completos que encontrarás online (y encima, propiedad de la Real Academia Española).
No es todo. Dentro de la sección “Recursos” está el “Diccionario Panhispánico de Dudas”. ¿De qué se trata? Brinda respuestas a dudas lingüísticas habituales (ortográficas, léxicas y gramaticales).
Y se viene otro tip.
Hay palabras que, por costumbre, decimos y escribimos de manera incorrecta; están ampliamente arraigadas.
Por ejemplo, “estadío”, que no está ni siquiera avalada por la RAE, se usa a menudo. Es “estadio”, sin la tilde. Algunos clientes me han discutido esto (me ha pasado en varias ocasiones). ¿Qué hacer?
Ni se te ocurra escribirla “mal” para “pasar la prueba” y no tener que discutir. Como redactores, debemos defender la buena escritura.
¿Y entonces?
¡Vuelve al punto 3! Utiliza un sinónimo y listo. En este caso, opta por “fase”, “etapa” o “periodo”. Ahorrate problemas.
4- El querido Google
Bueno, no es el buscador en sí, sino una función muy útil.
La utilizo cuando:
– La RAE no alcanza para despejar mis dudas.
– Quiero ver cómo “luce” tal o cual palabra dentro del título de una determinada web.
– Busco analizar el uso de una palabra según el estilo de un diario prestigioso.
En el cuadro de búsqueda de Google escribo:
palabra(espacio)site:elsitioelegido.com
Por ejemplo: campaña site:lanacion.com
Google te mostrará todos los resultados posibles de títulos o artículos que contengan la palabra “campaña” en el sitio de La Nación.
5- Densidad de palabras
Así como los diccionarios de sinónimos ayudan a embellecer el texto, hay otras herramientas que evitan la repetición excesiva de palabras y propician que el artículo no sea un calvario para los lectores.
En mi caso, utilizo un recurso SEO que mide la densidad de palabras.
¿Qué tarea realiza? “Barre” la nota y muestra todas las repeticiones. Para que veas cómo opera, he seleccionado algunos párrafos (el primer borrador) y lo sometí a análisis.
Los primeros 5 resultados dicen:
1- que – 4.11% (33)
2- para – 1.87% (15)
3- por – 1.74% (14)
4- una – 1.62% (13)
5- google – 1.12% (9)
O sea, “que” se repite 33 veces y “para”, unas 15. ¡Tengo que trabajar un poco en la edición!
La página elegida (por una cuestión de comodidad y simplicidad) es:
– densidadpalabras.cajael.com
¡Ahí los tienes! Mis 5 recursos preferidos para optimizar la redacción de contenidos.
Pero antes de finalizar, se viene la yapa.
5,5- Extra herramientas
Si tienes que escribir un texto en inglés, recomiendo:
– Grammarly (sitio y complemento de Chrome para revisar la gramática)
– Wordreference.com (completo diccionario en varios idiomas que, además, ofrece audios con la expresión correcta)
Prioriza la calidad de tus textos
Tus artículos no tienen que ser brillantes o perfectos. Pero sí deben ser agradables para la lectura.
Por tanto, la utilización de estos recursos (y otros que irás encontrando por tu cuenta) te permitirán eliminar errores de ortografía, repetición, uso inadecuado de expresiones y otras cuestiones.
Un último consejo: dedícale tiempo a las notas y no te apures en llegar a la última línea.
Ante todo, paciencia.
