Vender más
La web. Esa querida compañera de emociones. ¡Cuántas alegrías nos brinda! Siempre hay gran expectativa a su alrededor. Incluso peleamos por ella. Discutimos con nuestro diseñador web cuando algo no nos gusta. Pero sonreímos abiertamente si todo funciona a la perfección.
Su generosidad es incalculable. Es mucho lo que ella es capaz de hacer por nosotros. ¿Y si está desarrollada bajo el enfoque inbound? Mejor aún, porque el alcance es más abarcador.
Una web adaptada a los comportamientos actuales de consumo no solo ayuda a constituir relaciones distintas con (posibles) clientes; además, permite realizar esta tarea optimizando el mayor tiempo posible.
¿Ahorro de tiempo?
Así es.
– Está en contacto con clientes las 24 horas del día.
– Ofrece respuestas a preguntas de clientes potenciales.
Pero el punto a destacar es el siguiente:
– Puede automatizar procesos y ejecutar funciones sin interrupción.
Adicionalmente a suscitar una superior administración de horas de trabajo, la automatización provee información muy valiosa a los equipos de marketing y ventas, mientras ellos se dedican a otra cosa.
Se trata de repartir obligaciones:
– La web se encarga de acompañar al potencial cliente durante su búsqueda online, ofreciéndole datos, despejando interrogantes, tratando de ganar su confianza.
– El equipo “humano” entra en acción cuando la relación con esa persona necesita un contacto telefónico, más personalizado o cara a cara.
Tareas focalizadas
Delegar el seguimiento en la web automatizada, posibilita que tus vendedores vuelquen toda su energía y atención en contactos que ya no son visitantes primarios, sino interesados en tu producto o servicio.
El sitio es el encargado de entregar esa información. Avisa que X visitante de la página ha sido catalogado como potencial cliente.
¿Y qué variables considera para arribar a esa conclusión?
– Comportamiento online
– Secciones más visitadas
– Datos que ha volcado en formularios de contacto
– Documentos o material descargado
– Consultas realizadas
En ventas, el tiempo es muy valioso
¿Para qué desperdiciar horas tratando de vender a personas elegidas al azar? Sin dar vueltas, puedes conectarte con posibles compradores que han demostrado interés, han ingresado reiteradas veces a tu sitio y han dejado un rastro. En definitiva, ya te conocen un poco más.
Permite que tu web haga las siguientes operaciones:
– Erigir relaciones con potenciales clientes a partir de contenido de calidad (tu empresa se posiciona como referente).
– Realizar un seguimiento ágil de visitantes frecuentes que manifiestan curiosidad y piden información.
– Identificar usuarios listos para ser contactados personalmente.
– Alertar cuando el momento de actuar sea el indicado.
– Proporcionar datos detallados (nombre y apellido, email, teléfono, empresa en la que trabaja, comportamiento online).
Web + inbound = ventas incrementadas
Ahí están, las principales razones por las cuales tu empresa puede economizar tiempo gracias a la web y orientar sus operaciones de venta.
Si estás buscando que el día rinda lo mejor posible para concentrarte únicamente en la manera más efectiva de ampliar tu cartera de clientes, es hora de darle un rol distinto a tu sitio.
Automatización, nexo con potenciales clientes, seguimiento, construcción de relaciones, cierre.
Mezcla la web con el toque inbound y comienza a cosechar los frutos.
Marketing de contenido
¿Ya has decidido contratar una agencia de marketing de contenido? Perfecto, buena idea.
Sin embargo, antes de avanzar, primero te recomendamos evaluar estos siete aspectos:
1- Oferta
2- Personalidad
3- Equipo de trabajo
4- Industria
5- ¿Aplica en sí misma lo que predica?
6- Locación geográfica
7- Transparencia y comunicación
Veamos cada punto.
1- Oferta de la agencia de marketing de contenido
¿Está 100% claro lo que la agencia puede brindarte? ¿Ofrece una propuesta entendible y posible?
Se trata de un detalle relevante. Pongamos un ejemplo. Si te prometen que en 15 días obtendrás el primer lugar en Google, es preciso que te demuestren con detalles cómo piensan lograrlo. No vaya a ser que luego descubras que sus métodos van a contramano de las normas de internet (o simplemente que no pueden lograrlo de ninguna manera).
La claridad de una oferta revela un discurso particular, un estilo propio y una forma de trabajar determinada. Es su carta de presentación.
2- Personalidad
Es simple. Tu empresa y tu agencia de marketing de contenido tienen que “entenderse”.
Elege la que mejor se adapte a la identidad de tu compañía, salvo que estés buscando dar un giro rotundo.
Formal o informal, serio u humorístico. Hay de todo.
Pero si no te agrada la redacción o el diseño que observas en el sitio de una agencia, sigue investigando hasta encontrar algo impactante.
La personalidad y el estilo están a la vista. La creatividad, los textos, los detalles gráficos y el desarrollo web te dirán cómo es su modo de ser.
A tener en cuenta:
– El estilo general (adulto o joven, por ejemplo)
– La estructura de la página
– Los títulos
– El discurso, el tono y la forma de relacionarse con el público
– El diseño gráfico
– El tipo de imágenes y recursos que utiliza
3- Equipo de trabajo
¿No es agradable saber con quién vas a trabajar?
Siempre es positivo tener un vistazo del grupo de trabajo. Hay un mensaje detrás. Si una empresa es transparente en cuanto a sus recursos humanos es porque está orgullosa de su conjunto de profesionales. Y viceversa: si un empleado acepta que su rostro aparezca en el sitio, su sentido de pertenencia es enorme.
Más que empleadores y empleados, a veces se visualiza un verdadero equipo. Eso implica camaradería, respeto y unidad.
Además, presta atención a los diplomas, cursos y certificaciones en marketing inbound de los integrantes y verifica que estén relacionados con tus necesidades.
4- Industria
Si bien muchas agencias de marketing de contenido se presentan como especialistas en determinada industria, esto no quiere que las demás no posean cierta inclinación o conocimiento en particular.
Hay formas de rastrear indicios.
Te servirán de guía:
– Listado de clientes
– Casos de éxito
– Testimoniales
Si posee varios clientes pertenecientes a un mismo sector, ya existe una afinidad.
Por supuesto, hay otros modelos. Algunas agencias de marketing de contenido se muestran abiertamente centradas en una sola industria, como Intuera (marketing turístico), My Chefcom (rubro agroalimentario) y Landscape Leadership (paisajismo).
5- ¿Aplica en sí misma lo que predica?
Para ser lo más claro posible, voy a contarte lo que me sucedió la semana pasada.
Estaba fuera de la oficina revisando mis correos desde mi teléfono, cuando el aviso de una nueva agencia de desarrollo web apareció en mi bandeja de entrada. Me habían escrito para contarme sobre su espíritu joven y emprendedor, y sus innovadores métodos. Era un buen discurso.
Ingresé a su sitio pero descubrí que no era responsivo. En fin, así como entré, me fui. No necesitaba ver más.
Aplicar en uno mismo lo que se ofrece a los demás. Eso es básico.
Cuando estés en el proceso de búsqueda de agencia de marketing de contenido, revisa que efectivamente estén tomando las medicinas recomendadas en su propio sitio.
6- Locación geográfica
¿Tienes curiosidad por saber dónde quedan las oficinas de la agencia de marketing de contenido que despierta tu interés?
En muchos casos, cliente y agencia se desenvuelven muy bien a distancia.
Hoy la localización geográfica ya no es un impedimento o condición. Es posible gracias a nuevas herramientas que han cambiado la forma de trabajar.
Lo mejor de todo es poder elegir con quién hacerlo, sin fijarnos si reside en nuestra misma ciudad (o país).
Las posibilidades se multiplican, gracias a:
– Skype
– Google Drive y Docs
– Dropbox
– Trello
– Podio
– Asana
– Slack
– Glip
– WeTransfer
Sin embargo, para otros, la cercanía próxima de su agencia de marketing de contenido es un punto a favor. Esto no quiere decir que esté equivocado, son diferentes formas de pensar.
Piensa bien qué modelo de trabajo te interesa, antes de contratar un servicio de marketing.
7- Transparencia y comunicación
¿Te gustaría participar y estar al tanto de las tareas desempeñadas por tu agencia?
Nadie quiere trabajar con personas que plantean modelos herméticos.
El verdadero trabajo en equipo optimiza el tiempo invertido y arroja los mejores resultados, ¿estamos de acuerdo?
Deberías considerar a agencias que trabajen bajo esquemas transparentes y en interacción con sus clientes (reuniones, reportes de avance y desarrollo, etcétera).
La agencia debería proporcionarte respuestas a estas preguntas (sin que lo exijas):
– ¿Cómo se realizará el trabajo?
– ¿Cuánto saldrá?
– ¿Qué tiempo llevará?
– ¿Qué rol ocupará cada parte?
– ¿De qué manera tu empresa participará en la definición de la estrategia?
– ¿Cómo puedes ir viendo o teniendo noticias de los avances?
– ¿Tendrás acceso a las herramientas de marketing usadas por la agencia?
– ¿Estás contemplado la transición hacia un equipo interno u otra agencia al finalizar el contrato?
Si es aclarado de antemano, la experiencia será gratificante y llevadera. Estarás frente a una agencia que no teme dejar sus puertas y ventanas abiertas.
Conclusión
No te dejes llevar por lo primero que ves. Tómate el tiempo necesario para contratar la agencia que te ayude a obtener los mejores resultados.
Examina su página y pide reuniones preliminares. Anda con calma y no te apresures.
Un plan de marketing de contenido no se hace de un día para el otro. Mejor estar bien acompañado.
Vender más
Perfiles de clientes ideales. ¿De qué se trata? Jeffrey Gitomer (experto en ventas y orador a nivel internacional) tiene un particular método para hablar ante cientos (o miles) de personas y no perderse o abrumarse en el intento.
Explica que, antes de realizar una presentación, piensa en un personaje ficticio, como si el auditorio se sinterizara en un solo hombre o mujer, anota las características de esta figura y sube al escenario a hablarle solamente a ese “amigo imaginario”.
¿Con qué propósito? Le ayuda a focalizarse y le permite dinamizar su discurso, hacerlo fluido y, por supuesto, más llevadero, ya que no visualiza una sala repleta, sino una conversación entre dos amigos.
El marketing de contenido plantea lo mismo
En marketing de contenido sucede algo similar cuando se desarrolla el mensaje.
De alguna manera, también se trabaja con discursos a medida, adaptados a cada potencial cliente. La idea es lograr una conexión especial.
Distribuir mensajes en todas las direcciones posibles esperando que alguien “pique”, puede ser menos complejo. En cambio, en este campo el esfuerzo es mayor, pero las ganancias también pueden serlo.
Mejor no hablar con extraños
Antes, solamente se definía al cliente potencial, hombre o mujer, según la segmentación ABC.
Ahora, es mucho más definido ya que la segmentación se reemplaza por la personalización.
Toda tu campaña de marketing de contenido debe estar armada en base a tus potenciales clientes. De lo contrario, sería como intentar entablar una conversación con nadie en particular.
¿Falso o real?
Físicamente, nuestro perfil ideal no existe, pero está basado en datos reales, análisis de clientes actuales e investigación de mercado.
En definitiva, se busca atraer a clientes efectivamente (o potencialmente) interesados en lo que ofrecemos.
El objetivo es aportar las soluciones adecuadas a los problemas de esas personas. Es como tener la receta o el remedio justo.
Esperen, ¿qué sucedería si esquivo la realización de los perfiles?
La definición de perfiles es esencial. En efecto, si te saltaras su construcción, tu campaña no estaría correctamente diagramada.
Es hora de comenzar
Para armar perfiles de clientes ideales, una compañía de trayectoria deberá tomar como referencia a sus clientes actuales.
Primero será necesario:
– Analizar a los usuarios de la página web
Te servirá para saber qué tipo de personas la visitan, qué buscan, en qué se concentra su interés, qué preguntas realizan.
– Entrevistar a tus clientes
Serán la guía para inspeccionar fortalezas y debilidades, grado de conformidad y expectativas.
– Dialogar con Ventas y el área de Soporte
Ambos poseen el conocimiento para describir a los clientes actuales y, además, discutir si realmente esas personas son las ideales (no siempre coinciden).
– Reunirte con el CEO
Simplificará el modelo que la empresa está buscando (quizás no sea ni el actual ni el que tenías en mente).
El perfil del candidato perfecto que la compañía quiere identificar para atraer, establecer una relación y ayudarlo en su decisión de compra (obviamente, inclinada hacia tu producto o servicio) comenzará a armarse luego de considerar todos esos puntos de vista.
Será diferente para un proyecto o empresa nueva. Tendrá que observar el mercado, estudiar el comportamiento de los consumidores y examinar a sus competidores.
El resultado será similar. Podrá visualizar al comprador ideal que quiere tener alrededor, según su perspectiva de negocio.
Cómo construir un perfil (breve síntesis)
Paso 1
Comienza con los datos personales y su experiencia laboral.
Nombre, edad, aspecto, ocupación, breve CV.
Paso 2
Ahora debes enfocarte en su trabajo
Tareas laborales, problemas, objetivos profesionales.
Paso 3
¡Tu empresa entra en escena!
Descripción de servicios o productos que puedes ofrecer para ayudarlo.
Paso 4
¿Cómo se comporta?
Palabras clave que utiliza para buscar soluciones, sitios más visitados, grado de conocimiento de tu compañía y rubro.
Perfiles de clientes ideales: el centro de tu estrategia
Recuerda que puedes armar varios perfiles y ahondar en más características.
Nosotros recomendamos realizar descripciones bien detalladas, para que los mensajes dispongan de una orientación clara y definida.
Cada etapa de tu campaña de marketing de contenido debe tener en cuenta todo lo que hayas pensado de esa persona (semi) ficticia.
¡Anímate, concéntrate y comienza a pensar en potenciales clientes de inmediato!
Marketing de contenido
Desarrollar una exitosa campaña de marketing de contenido lleva tiempo y preparación, en Argentina y en cualquier parte del mundo.
Sabemos lo ocupado/a que estás y que el staff de tu departamento de marketing tiene muchas tareas en curso, por lo tanto solicitar colaboración a una agencia externa puede ser una buena idea.
Sin embargo, es probable que haya titubeos.
– ¿Cómo combinar el trabajo interno y externo?
– ¿De qué manera deben repartirse las tareas?
– ¿Cuál es la mejor forma de no perder el rastro de la agencia?
A pesar de todas las dudas (que son normales), un “socio externo” es una interesante oportunidad para disponer de diferentes perspectivas.
En el segundo párrafo utilizamos la palabra “colaboración” y no es casualidad. Es importante que toda tu oficina se comprometa con esto: la agencia de marketing de contenido debe actuar como una extensión de tu oficina y no como un simple proveedor.
Captar ese detalle, es el primer paso.
¿Y luego? Estos cinco tips te servirán para promover la unión entre tu personal y la agencia de marketing de contenido que decidas convocar.
1- Conocerse previamente
2- Fijar un objetivo común
3- Establecer roles
4- Definir contactos primarios
5- Reuniones cara a cara
Veamos:
1- Conocerse previamente
Si quieres que haya sinergia entre ambos equipos, será necesario que se reúnan y conozcan antes de comenzar a trabajar.
Congregarse y presentarse constituye un acto de camaradería y respeto mutuo que sentará las bases para una buena relación y evitará roces en el futuro próximo.
En la mayoría de los casos, las agencias suelen reunir un grupo de trabajo encabezado por un coordinador y completado por redactores de contenido, diseñadores gráficos, desarrolladores web y expertos en posicionamiento.
¿Y el tuyo? Aprovecha la oportunidad para que los integrantes de tu grupo se expresen, expliquen los roles de cada uno y sus responsabilidades diarias.
2- Fijar un objetivo común
El departamento de marketing y la agencia desempeñarán sus obligaciones de diferente manera, pero es vital hacerlo bajo un objetivo común.
La estrategia de contenido es la que marcará el camino y el ritmo de trabajo de ambos equipos, y no al revés.
Por ejemplo, si la meta de una universidad es aumentar la cantidad de alumnos en determinado curso de posgrado, todas las acciones deben apuntar en esa dirección.
3- Establecer roles
El marketing de contenido se sirve de habilidades diferentes. Y, como las estrategias que plantea son a mediano y largo plazo, alguien tiene que mantenerlas, modificarlas y renovarlas. Hay mucho por hacer.
¿Quién se ocupará de cada cosa?
Para que el plan de marketing se ejecute de manera ordenada, los roles de agencia y equipo interno deben estar acordados de antemano.
Por supuesto que habrá cooperación e intercambio de opiniones, claro que sí; pero cada uno debe tomar posición en el área donde está más entrenado.
Por ejemplo:
Equipo interno | Agencia |
– Suministra palabras clave – Recolecta características del público objetivo – Monitorea que la campaña respete el estilo de la institución – Gestiona las redes sociales y las consultas de chat (si el sitio web lo tiene) | – Custodia que el contenido cumpla los parametros fijados previamente – Gestiona la plataforma de automatización o de analítica – Elabora el contenido – Monitorea resultados – Prepara los informes mensuales |
4- Definir contactos primarios
Este consejo básico siempre nos ha ayudado a que la relación con nuestros clientes se realice del modo más metódico posible.
¡Seguro que también te derá de utilidad!
Cada equipo debe establecer un enlace primario, es decir, una persona a cargo del contacto con la otra parte.
Salvo honrosas excepciones, las llamadas, correos o chats deben realizarse únicamente entre ellos.
Simple, ordenado y efectivo.
Fuera de las típicas reuniones grupales, los contactos primarios funcionan como la única intersección de los dos conjuntos.
5- Reuniones cara a cara
Es cierto: la tecnología actual nos permita trabajar a distancia sin inconvenientes. Sin embargo, siempre es recomendable plantear reuniones cara a cara para discutir aspectos de la estrategia, analizar resultados e introducir cambios.
Y más cuando hay dos equipos desempeñándose en la misma labor pero en diferentes lugares.
Si la separación espacial entre oficinas dificulta demasiado los encuentros, igual puedes organizar conferencias por Skype. No obstante, la instancia de reunir a todos, para ponerse al día y examinar los avances, es fundamental.
Comienza a unir ideas
Trabajar con otras personas o solicitar asistencia a un equipo externo no es un signo de debilidad o de incompetencia.
Todo lo contrario. Es, justamente, abrazar la idea de que cada miembro de un grupo humano tiene habilidades especiales o más facilidad para cumplir una determinada operación. Eso no está relacionado con la incapacidad.
Repartir tareas y delegar responsabilidades según la experiencia de cada uno es una señal de madurez profesional.
Además, nada mejor que la cooperación entre distintos individuos para hacer fluir la creatividad y el intercambio de puntos de vista diferentes.
Ahora que una campaña de marketing de contenido es tu próximo movimiento, es un buen momento para poner en práctica esta filosofía.
Marketing de contenido
¿Buscas formar tu propio equipo de marketing de contenido? ¡Excelente idea!
Para comenzar de la mejor manera posible, tendrás que emplear cinco perfiles con diferentes habilidades.
Tres detalles acerca del marketing de contenido que vale la pena destacar:
– Si bien se sirve de la tecnología, su herramienta más valiosa son las personas.
– No podrás hacerlo solo. Es una actividad que involucra habilidades diferentes.
– Las estrategias son a mediano y largo plazo. Por lo tanto, necesitarás un equipo para mantenerlas, modificarlas y renovarlas. Se necesitan muchos cerebros e ideas.
Ok, ahora que lo hemos aclarado, podemos continuar. ¿Qué perfiles necesitas?
1- Marketing manager
2- Redactor de contenidos
3- Diseñador gráfico
4- Desarrollador web
5- Experto en posicionamiento (SEO)
1- Marketing manager
Su misión principal es elaborar y ejecutar el plan de marketing, además de gestionar el análisis de resultados. Al ser la persona con visión panorámica de la estrategia, se encarga de coordinar al resto del grupo.
Custodia la correcta implementación de las técnicas de marketing y la más provechosa utilización de las plataformas de analítica (para monitorear el rendimiento).
Asimismo, lleva adelante la evaluación de las campañas y sus retornos.
Palabras clave de su rol:
– Plan de marketing
– Análisis de resultados
– Evaluación de campañas
– Retorno de la inversión
– Coordinación general
– Plataforma de automatización/analítica
2- Redactor de contenidos
El contenido es el combustible de este tipo de marketing. Por lo tanto, esta persona es el responsable de redactar según distintos formatos: artículos, emails, materiales para infografías y videos, entre otros.
Trabaja codo a codo con el marketing manager en la elaboración de perfiles de clientes ideales, mapas de contenido y estilo general.
Además, revisa que la creatividad esté en línea con la estrategia y los objetivos.
Aplica técnicas de posicionamiento web en la elaboración de títulos y el despliegue de palabras clave.
De ser posible, recomendamos emplear a un profesional con experiencia en copywriting. Es necesario para tareas de conversión (visitantes-interesados-clientes).
Palabras clave de su rol:
– Contenido y formato
– Creatividad
– Perfiles y mapas de contenido
– Conocimientos básicos de SEO
– Copywriting
3- Diseñador gráfico
Aplica diseño a los distintos formatos que adopta el contenido. Estamos hablando de infografías, ebooks, presentaciones, mailing, entre otros.
El diseñador gráfico y desarrollador web trabajan juntos para que el sitio de tu empresa adopte el estilo adecuado y esté 100% orientado hacia tus posibles clientes.
Como ya habrás comprendido de previas lecturas, tu compañía deberá modificar la forma en la que se comunica con su público. El diseñador es quien representa gráficamente este cambio.
Palabras clave de su rol:
– Diseño según formato
– Representación gráfica del cambio
4- Desarrollador web
La web constituye la base de toda la campaña. Por ello, precisas una persona actualizada y al tanto de las últimas tendencias y novedades técnicas online.
Ya lo mencionamos, tu página necesita un rediseño, ¿verdad? El profesional web y el diseñador son quienes lo ponen en práctica.
Adicionalmente, para lograr un rendimiento efectivo, debe demostrar competencia en experiencia del usuario (UX wn inglés).
Palabras clave de su rol:
– Novedades técnicas
– Tendencias
– Experiencia del usuario
5- Experto en posicionamiento (SEO)
No podés darte el lujo de que el contenido y el esfuerzo del equipo se pierda en los laberintos de internet. En tu equipo de marketing de contenido no puede faltar un experto SEO.
El experto SEO se ocupa de que todo esté relacionado con el comportamiento online de tu audiencia.
Identifica palabras clave, crea enlaces externos y recomienda cambios en la estructura del sitio, las páginas de destino e incluso el contenido, para optimizar el posicionamiento en los motores de búsqueda.
Asimismo, analiza y modifica títulos de páginas y descripciones meta de imágenes para que el sitio sea fácilmente encontrado por tu público.
Palabras clave de su rol:
– Posicionamiento
– Comportamiento online
– Enlaces externos
– Análisis global de la web
– Identificación de palabras clave
Equipo de marketing de contenido: arma tu propia selección
Ya puedes comenzar a ensamblar el mejor equipo posible, para “salir a la cancha” con espíritu ganador.
Estudia bien a tus candidatos y comprueba que reúnen las habilidades necesarias para encarar efectivamente una campaña de contenido.
Recuerda que el marketing de contenido funciona en varios niveles y requiere habilidades distintas.
No dejes de investigar. Te sugerimos seguir reuniendo conocimientos y elementos para adentrarte todavía más en este universo.
¿Qué tal si ponemos el foco en tu sitio? Te invitamos a seguir leyendo «Mejorá tus ventas con el uso de landing pages»
