Educación, Generar tráfico
La web es como la avenida de una ciudad: los autos pasan a gran velocidad, los carteles se amontonan, las personas caminan a paso apresurado. Ahí, perdido entre la multitud, está tu público.
¿Cómo conectarse con ellos a través de tu sitio?
Si estás buscando aumentar el número de alumnos de tu institución, es importante entender que (ante todo) tienen que poder encontrarte primero.
No es sencillo, pero si sigues las indicaciones aquí propuestas y adoptas otra forma de trabajar, seguro conseguirás buenos resultados.
La idea es atraer interesados, alumnos que están en la web rastreando información.
Es tiempo de optimizar tu web. Sigue estos consejos:
1- Contenido de calidad
¿Qué haría yo si fuese él?
Céntrate en los perfiles de tus potenciales alumnos y redacta contenido relacionado con ellos, con lo que necesitan y anhelan.
Lo bueno se destaca
Brinda información relevante y datos reales. Apela a la creatividad para que los títulos sean diferentes y llamen la atención. Cuidado con las faltas de ortografía.
Tranquilo, no tienes un sitio de noticias
Actualiza seguido, pero tampoco de manera exagerada. Recuerda que lo importante es la calidad; si no hay nada para ofrecer, es mejor esperar hasta tener a mano algo más valioso.
Es hora de tejer alianzas (con moderación)
A Google le gusta que agregues algunos links externos o incluso hacia notas propias. No solo mejorará tu posición en el buscador sino que, además, te encontrarán con mayor facilidad.
2- Palabras clave
Espejito, espejito, ¿cuál es la palabra que más necesito?
Todos realizamos búsquedas a partir de palabras clave, ¿correcto? Por lo tanto, tu tarea será identificarlas e incluirlas en tus artículos (las que son afines a tu información).
Tus textos no deben ser una repetición interminable de palabras clave. Hay que hacerlo con inteligencia y sin perder de vista la calidad.
¿Qué y cómo busca tu público?
No se trata de adivinar. Con el mismísimo Google podés averiguar cuáles se están utilizando. Escribe una palabra y fíjate qué opciones ofrece.
Además, existen sitios que se dedican a analizar las más buscadas.
Por ejemplo:
• Google Adwords Keyword Tool
• Screaming Frog
• Keywordtool.io
• K-meta.com
3- Llamadas a la acción
¡Aplica esto, ahora!
Ok, te encontraron y están recorriendo el sitio. ¿Y ahora? Para que no se retiren rápidamente, tienes que incitarlos a realizar una acción.
– Descargar un ebook o guía
– Hacer una consulta
– Anotarse a un curso gratuito
– Asistir a una webinar
Dentro de tus artículos, en barras laterales, en la home; puedes agregar botones bien destacados que inviten a tomar una decisión.
4- (Extra consejo) Redes sociales
El desafío de ser omnipresente
Es simple, tus potenciales alumnos están en las redes sociales. Por eso, todo el contenido de tu sitio debe reflejarse allí.
– Estudia las plataformas existentes y ajusta las publicaciones al estilo de cada una.
– No subas notas enteras,escribe una introducción o un llamador e incluye enlaces a los artículos completos que se encuentran en tu página.
– Elege imágenes de buen tamaño y que no contengan texto o logos en su interior. (así no lucen como avisos).
– Siempre ten en cuenta a Facebook y Twitter, pero no dejes afuera a LinkedIn e Instagram.
– En caso de ser necesario, realiza contenido original para las redes.
Relaciónate con posibles alumnos
Ya puedes aplicar estos consejos. Ahora que estás en ritmo, chequea si tienes todo lo necesario para poner manos a la obra.
Tus alumnos se encuentran en esa avenida llena de tráfico, publicidad y contenido. Tu misión es captar su atención, atraerlos, brindarles soluciones.
Y si logras que se fijen en tu oferta, no los pierdas de vista. De lo contrario, será muy difícil volver a encontrarlos.
Marketing de contenido
Tu equipo de vendedores necesita ayuda en sus tareas diarias y necesitas un nuevos recursos. ¿Has pensando alternativas?
Quizás te has preguntado:
– ¿Debo contratar personal de venta adicional?
– ¿O solo sumar un asistente?
– ¿Quiero realmente comenzar una búsqueda con ayuda de RRHH?
– ¿A quién emplear?
En realidad, para optimizar las ventas, lo importante es examinar las cualidades de un vendedor.
Existen enfoques diferentes, pero todos necesitamos, más o menos, lo mismo. ¿No es así?
Lo que buscas:
– Disponibilidad
– Movilidad
– Organización
– Experiencia en ventas
– Conocimiento de los clientes
– Excelente memoria
– Habilidad para trabajar en grupo
Ah, me olvidaba, hay otra cosa: quieres una persona emprendedora e independiente, dispuesta a dialogar (todo el tiempo) con clientes actuales y potenciales.
No es imposible encontrarlo; tampoco es pan comido.
¿Y si la idea no es incorporar más miembros?
Aquí es donde tu web ingresa.
¿Puede ayudar a tus vendedores a generar nuevas oportunidades de venta? Claro que sí. Pero, ¿cómo?
1- Asistencia full time
Sin necesidad de ningún tipo de plática para incentivar su rendimiento, tu página puede asistir a los vendedores en las distintas etapas del ciclo de compra de tus clientes, desde que sienten una necesidad hasta que toman la decisión de comprar.
Lo que tu “nueva” web podría hacer:
– Estar disponible 24 horas al día, los 7 días de la semana.
– Tener disponibilidad geográfica total (cualquier país e idioma).
– Ser experto en tus productos o servicios.
– Ofrecer respuestas a todas las dudas de clientes potenciales.
– Recordar si alguien ya hizo consultas o visitas sin haber comprado.
– Nombrar la totalidad de clientes por nombre, apellido y empresa (en su base de datos).
– Presentar en detalle todos los casos de éxito.
– Trabajar en equipo con el resto del personal (contabilidad, servicio post-venta, marketing, etcétera).
2- Automatización
Todas las características enumeradas anteriormente pueden ser automatizadas.
No se trata de prescindir de tu equipo sino de dividir tareas. Donde las personas aportan más es, justamente, en la parte humana de la relación con el cliente, el contacto telefónico o cara a cara.
Corre por cuenta de los vendedores escuchar y entender sus inquietudes, proveer las soluciones adecuadas a problemáticas complejas, hacer una oferta concreta de venta. Eso no puedo hacerlo una máquina.
Pero si tienes éxito, puedes volver a depender de los sistemas para la post venta. Ejemplo: distribuir encuestas de satisfacción por mail.
Nuevos recursos de venta
En este momento, miles de sitios están funcionando como una poderosa herramienta de venta, en contacto con clientes las 24 horas del día. ¿Y el tuyo?
Tenlo en cuenta. Tu web puede automatizarse, realizar tareas sin interrupciones y ocuparse de varias cuestiones al mismo tiempo.
Te ayudará a ganar eficiencia en varios aspectos. Piénsalo, vas a ahorrar dinero y muchos dolores de cabeza.
Vender más
La web. Esa querida compañera de emociones. ¡Cuántas alegrías nos brinda! Siempre hay gran expectativa a su alrededor. Incluso peleamos por ella. Discutimos con nuestro diseñador web cuando algo no nos gusta. Pero sonreímos abiertamente si todo funciona a la perfección.
Su generosidad es incalculable. Es mucho lo que ella es capaz de hacer por nosotros. ¿Y si está desarrollada bajo el enfoque inbound? Mejor aún, porque el alcance es más abarcador.
Una web adaptada a los comportamientos actuales de consumo no solo ayuda a constituir relaciones distintas con (posibles) clientes; además, permite realizar esta tarea optimizando el mayor tiempo posible.
¿Ahorro de tiempo?
Así es.
– Está en contacto con clientes las 24 horas del día.
– Ofrece respuestas a preguntas de clientes potenciales.
Pero el punto a destacar es el siguiente:
– Puede automatizar procesos y ejecutar funciones sin interrupción.
Adicionalmente a suscitar una superior administración de horas de trabajo, la automatización provee información muy valiosa a los equipos de marketing y ventas, mientras ellos se dedican a otra cosa.
Se trata de repartir obligaciones:
– La web se encarga de acompañar al potencial cliente durante su búsqueda online, ofreciéndole datos, despejando interrogantes, tratando de ganar su confianza.
– El equipo “humano” entra en acción cuando la relación con esa persona necesita un contacto telefónico, más personalizado o cara a cara.
Tareas focalizadas
Delegar el seguimiento en la web automatizada, posibilita que tus vendedores vuelquen toda su energía y atención en contactos que ya no son visitantes primarios, sino interesados en tu producto o servicio.
El sitio es el encargado de entregar esa información. Avisa que X visitante de la página ha sido catalogado como potencial cliente.
¿Y qué variables considera para arribar a esa conclusión?
– Comportamiento online
– Secciones más visitadas
– Datos que ha volcado en formularios de contacto
– Documentos o material descargado
– Consultas realizadas
En ventas, el tiempo es muy valioso
¿Para qué desperdiciar horas tratando de vender a personas elegidas al azar? Sin dar vueltas, puedes conectarte con posibles compradores que han demostrado interés, han ingresado reiteradas veces a tu sitio y han dejado un rastro. En definitiva, ya te conocen un poco más.
Permite que tu web haga las siguientes operaciones:
– Erigir relaciones con potenciales clientes a partir de contenido de calidad (tu empresa se posiciona como referente).
– Realizar un seguimiento ágil de visitantes frecuentes que manifiestan curiosidad y piden información.
– Identificar usuarios listos para ser contactados personalmente.
– Alertar cuando el momento de actuar sea el indicado.
– Proporcionar datos detallados (nombre y apellido, email, teléfono, empresa en la que trabaja, comportamiento online).
Web + inbound = ventas incrementadas
Ahí están, las principales razones por las cuales tu empresa puede economizar tiempo gracias a la web y orientar sus operaciones de venta.
Si estás buscando que el día rinda lo mejor posible para concentrarte únicamente en la manera más efectiva de ampliar tu cartera de clientes, es hora de darle un rol distinto a tu sitio.
Automatización, nexo con potenciales clientes, seguimiento, construcción de relaciones, cierre.
Mezcla la web con el toque inbound y comienza a cosechar los frutos.
Vender más
Cerrar una venta por email. Todo un arte, ¿no? ¿Recuerdas esa época cuando tus mails de venta eran implacables?
A veces pasa que la magia se pierde un poco. Pero puede recuperarse. Es cuestión de actualizarse.
El título de este artículo lo dice todo. Estos consejos permitirán que tus correos, cuidadosamente redactados y enviados en el contexto adecuado, generen grandes oportunidades de venta.
Sin embargo, es preciso adoptar nuevos métodos. Si bien es simple de entender, no es tan sencillo hacerlo funcionar (pero no es imposible).
Hoy ahondaremos en el corazón de un mail de venta: la redacción.
Se trata de un aspecto clave, que es capaz de inutilizar toda una campaña si no se hace correctamente.
Comienza armando una estructura para tus mails de venta
Si bien hay cuestiones que no puedes pasar por alto, como el estilo, la ortografía y la gramática, nos centraremos en la estructura, y separaremos al correo en 5 niveles.
Antes de comenzar, recuerda que la clave es la brevedad. Si dividimos el mail en escalones, es solo para analizar con más claridad cada uno de los pasos por separado, pero de ninguna manera implica que el correo debe ser extenso.
Dicho esto, ¡avancemos!
Nivel 1 – Asunto
La primera parte es crucial. Del asunto dependerá si tu destinatario abre el mail o no. Por lo tanto, debes llamar su atención en una breve línea de texto.
El plan es apuntar directamente a algún beneficio o una pregunta sensible sobre su trabajo, para luego poner el acento en la solución. Focalízate en esto y no en el producto o servicio en sí.
La efectividad del asunto puede medirse con herramientas. Puedes probar varias opciones e ir analizando los resultados.
Una sugerencia: envía mails similares con asuntos diferentes. ¿Cuál funciona mejor? ¿Cuál tiene más tasa de apertura?
Nivel 2 – Introducción
Nadie quiere recibir mails de venta masivos e impersonales. Para que el destinatario sienta que le estás hablando directamente a él, no te olvides de usar su nombre.
Utiliza la primera parte para conectarte a nivel personal y ve directo al grano, sin exponer abiertamente lo que ofreces.
Por ejemplo:
Hola Fernando, ¿cómo estás? Quería hacerte una pregunta. ¿Te sucede que tu tiempo y, por consiguiente, tu dinero, no rinden como te gustaría?
Hola Fernando, ¿cómo estás? Seguramente habrás escuchado a un colega decir que logró ordenar su proceso de tareas con una aplicación y que ahora su tiempo (e incluso su dinero) rinde mejor.
Como verás, el mensaje se mete rápidamente en tema. Es decir, “te escribo porque quiero presentarte, por ejemplo, otra manera de trabajar”. Para hacerlo, se plantea un problema (que obviamente varía según tu rubro y lo que estés vendiendo). En este caso es “perder tiempo y dinero debido a una pobre organización de las tareas”.
Si logras que Fernando interrumpa sus actividades con el fin de leer el correo, habrás logrado lo más importante, esto es, despertar curiosidad (y tu mensaje no será arrojado al tacho de basura).
Pero ahora que has captado su atención, tienes que retenerlo.
Nivel 3 – Historia o caso
Una buena forma de hacer publicidad es que otra persona hable de tu producto o servicio.
Suena más honesto y sincero, ¿no te parece? La idea es contar una pequeña historia y finalizar con una cita.
Por ejemplo:
¿Sabías que la empresa X logró resultados efectivos en el corto plazo gracias a esta solución? Según su CEO (poner nombre y apellido), implementar el servicio X le significó ordenar mejor sus tareas diarias, lo que le llevó a ahorrar un 25% más dinero que el semestre pasado. Dejemos que lo cuente él mismo (y aquí escribes una cita real de un cliente tuyo).
Bien, ya te presentaste y expusiste algunos beneficios, explicados por un tercero. Ahora hay que cerrar un poco más.
Nivel 4 – Oferta concreta
Si el lector llegó hasta aquí, es tiempo de hacer la oferta concreta. Pon el acento en los beneficios que obtendrá y en el plazo que transcurrirá para ver resultados.
Fernando, ¿te gustaría reunir todas tus tareas en una única herramienta y comenzar a trabajar más ordenadamente, mañana mismo? Es así de simple, te aseguramos que obtendrás resultados al instante.
Ya diste el paso crucial. Ahora, sigue ofreciendo y trata de que tome una decisión (no necesariamente comprar).
¿A qué nos referimos? Ofrece una prueba gratuita o un descuento si decide contratar en un plazo de 10 días hábiles.
Utiliza tus mails de venta para explicar brevemente qué pasos deber seguir para adoptar el servicio. Siempre con calma, ¿ok? Es probable que quiera investigar un poco más. ¡Todos lo hacemos! Así que no precipites.
Eso nos lleva a lo último.
Nivel 5 – Despedida
Ya debes dejarlo tranquilo. No dejes de incluir varios datos de contacto y tu usuario de LinkedIn, por ejemplo.
Coméntale que estás disponible para hablar por teléfono, intercambiar más correos o tener una charla vía Skype.
Ofrece la posibilidad de que siga leyendo testimonios y agrega un enlace a la sección correspondiente de tu web. Despídete amablemente y firma con tu nombre.
Ahora, a esperar
Utiliza aplicaciones de seguimiento para saber si tus mails de venta son revisados o descartados por completo.
– Mixmax
– Yesware
– Confirmación de lectura con Gmail and G suite
De cualquier manera, con tus mails de venta siempre puedes volver a retomar contacto. Pero deja pasar unos días.
Si no hay éxito, bueno, quizás haya que dejarlo ir. Si existe interés, acércate lentamente y sigue ofreciendo historias, datos e información hasta que sientas que la venta puede cerrarse.
¿Y cuándo sería? Lo sabes muy bien. No hay herramientas para eso. Para dar el último gran paso, solo sirve tu instinto vendedor.
Marketing de contenido, Vender más
¿Necesitamos justificar una vez más que internet ha moldeado el consumo y que tu web puede transformarse en una poderosa herramienta de venta? Eso ya lo sabes.
Pero, si ya has comenzado a aplicar algunos de los tips que el marketing de contenido te ofrece, es probable que tengas preguntas o nuevos problemas para resolver. ¿No es así?
Bien, uno de los más comunes se relaciona directamente con esto:
¿Cómo hacer para concretar una acción, sea de venta o de una etapa preliminar, donde solamente necesito que el potencial cliente deje su correo u otros datos?
Señoras y señores, entran en escena las famosas landing pages o páginas de aterrizaje (aplausos).
Allí vemos el proceso de conversión de una página de aterrizaje
¿Qué es?
Se trata de una página específica que te permite convertir a los visitantes de tu web en interesados o potenciales clientes.
La idea central es que esos usuarios adquieran algo de valor que les ofrecés y a cambio te retribuyan la gentileza con información de contacto.
¿Cómo luce una landing page?
Antes de entrar en detalles, no está de más esclarecer que el éxito de una buena landing page depende, en su mayoría, de tres aspectos:
– el copy
– el diseño
– la oferta (por supuesto)
Lo que buscamos explicar, es que (como todo en el marketing de contenido) el triunfo de una acción está subordinado a la unión de fuerzas entre varios miembros del equipo.
Dicho esto, sigamos adelante. Una perfecta landing page debería lucir más o menos así:
¿Qué características peculiares observas? Piensa en una página “normal”. ¿Qué diferencia puedes notar? Dedica unos minutos a estudiar el ejemplo.
Incluye:
– Título atractivo y centrado en los beneficios.
– Texto que explica el valor de la oferta.
– Formulario (no muy extenso) que es preciso llenar para completar el circuito (obtener un ebook, acceder a un servicio, solicitar una charla de consultoría).
– Imagen que muestra o ilustra la oferta.
– Botones para compartir (Facebook, Twitter, Linkedin).
Como ya lo habrás notado, no hay menú de navegación.
¿Por qué? Apostamos a que ya sabes la respuesta.
¡Claro! El objetivo es borrar las distracciones y tratar de encauzar la acción. No queremos que la persona comience a dudar y se sienta tentado por elegir una opción del menú. Debe quedarse allí y seguir los pasos propuestos.
No podemos obligarlo, por supuesto. Sin embargo, para evitar una fuga, el contenido debe estar 100% enfocado en lograr este propósito.
Para hacerlo bien gráfico, analicemos juntos un ejemplo que no cumple con las referencias aquí trazadas.
¿Notas algo distinto con el boceto anterior? Te proponemos un ejercicio. Escribe lo que te parezca erróneamente planteado y luego avanze hacia los puntos siguientes para ver cómo te fue. ¡No hagas trampa!
¿Listo? Veamos:
– Hay menú (con lo cual, técnicamente ya deja de ser una landing page)
– El título es difuso y no plantea beneficios
– El texto describe características y no es muy tentador
– El formulario es demasiado largo
– El diseño es desordenado
– No hay ninguna imagen
¿Cómo te fue? Seguro que bien. En caso contrario, te invitamos a repasar la primera parte de este artículo. Pero no te desanimes. Al principio, a todos nos cuesta captar estas especificaciones.
Por qué necesitas landing pages
Aprender a sacar provecho de una landing page (basándonos en las mejoras características que el marketing de contenido nos ofrece), requiere estudio y práctica.
Pero antes de ponerte a trabajar, lo importante es comprender que puede funcionar como tu fuerza de venta online.
Es la sección de tu web que te proveerá de datos de desconocidos, interesados o potenciales clientes, y contribuirá en la conversión.
Busca más ejemplos por tu cuenta, observa los que cumplen con las “reglas” y los que no.
Comienza a producir tus propias landing pages. ¿Necesitas ayuda? Pide un asesoramiento totalmente gratuito.
