Marketing de contenido
Última actualización – 16 junio 2017
¿Has escuchado decir a algún colega que el marketing de tu empresa debería acomodarse a los nuevos hábitos de consumo? La verdad es que algo ha cambiado.
La actitud frente al consumo ya no es la misma e internet cumple un papel central. Constituye un escenario de capital importancia.
¿Qué es lo que ha modificado? Actualmente, antes de hacer una compra, todos hacemos nuestra propia investigación online.
Ojo, no estamos diciendo que el 100% de las operaciones de compra y venta se desarrollan en la web. No es eso. La adquisición puede efectuarse finalmente en un negocio físico, pero dedicamos muchísimo tiempo a la búsqueda online de información, reseñas, referencias y comparaciones de productos o servicios.
Ahora bien, tus clientes actuales y potenciales no están por fuera de la situación que describimos en el párrafo anterior. Por lo tanto, si tu audiencia se encuentra inmersa en el mundo online, ¿qué estás haciendo para captar su atención y atraerla?
Hoy en día, atraer a tus clientes en vez de perseguirlos es el desafío. ¿Por qué atraerlos? Sigamos, ya llegaremos a ese punto.
Tu empresa: una fuente de valiosa información
Tus clientes utilizan la red para muchas cosas, por ejemplo:
– Indagar sobre los beneficios que obtendrán con el producto/servicio
– Comparar precios
– Chequear foros de usuarios o consumidores
– Ver videos explicativos
– Analizar tu empresa y tu competencia
Entonces, ¿qué debés hacer? Destacarte del resto (de tus empresas rivales principalmente) suministrando la información que están buscando, satisfaciendo esa sed de conocimiento.
Para lograrlo, es sustancial dejar de perseguirlos e interrumpirlos con discursos de venta, mailing molestos, pop up irritantes, llamadas telefónicas a toda hora. No señor. Deberías ayudarlos en su búsqueda.
¿Cómo? Elaborando contenido web de calidad, que puede volcarse en artículos, infografías, guías, videos, tutoriales, manuales, etcétera.
El objetivo es participar en sus investigaciones y que ellos encuentren en tu contenido una fuente de información valiosa. En este punto, tu meta más importante es ganarte su confianza y convertirte en referente.
Distintas formas de expresión
Algunas opciones para desarrollar contenido pueden ser:
– Novedades de la industria a la que perteneces (no de tu empresa)
– Notas centradas en los beneficios de usar tu producto (y no en las características técnicas)
– Tablas comparativas de productos/servicios
– Tutoriales o guías de uso
– Respuesta a problemas frecuentes
– Videos testimoniales de clientes satisfechos
– Casos de éxito
De interesados a clientes
Hacia el final del recorrido y la búsqueda online, es cuando los interesados tienen la posibilidad de transformarse en clientes y la “modalidad vendedora” debería aparecer.
Saber perfectamente cuándo es el momento adecuado para hacerlo no es sencillo. Además, nadie tiene una venta asegurada. Hay miles de factores en el medio.
Más allá de los detalles, lo que tu colega afirma es cierto: existen otras maneras de relacionarte con clientes. Se trata de medios no invasivos y adaptados a los comportamientos y gustos actuales de consumo.
Puedes probar y aplicar nuevos métodos, y ver qué sucede. Te aseguramos que los resultados no tardarán en surgir.
¿Curioso?
Es tu turno: investiga con más detalle los beneficios de adoptar un tipo de marketing que primero pone el acento en el vínculo.
Comienza a cambiar el modo de contactarte con clientes. Será un gusto acompañarte en este proceso.
Marketing de contenido
La clave es que puedas explicar correctamente y con total claridad en qué consiste tu negocio o a qué se dedica tu empresa en 1 minuto o menos.
Eso es, básicamente, lo que se conoce como elevator pitch.
Un breve viaje en ascensor debe ser suficiente para contarle a otra persona a qué rubro pertenece tu compañía y qué actividad realiza. Listo. Sin jerga corporativa, palabras complicadas o lenguaje técnico para impresionar al otro.
Sí, es cierto, puede ser complicado según la industria en la que se está inmerso. Pero, practicar esta técnica te ayudará muchísimo, no solo a expresarte mejor y a vender tu negocio con más eficiencia, sino (esto es muy interesante) a despertar interés en los demás.
Veamos, tu discurso debería ser:
– Conciso
– Sintético
– 100% entendible
¿Cómo comenzar?
Empieza con 1 minuto. Concéntrate en lo que tu compañía realiza y cómo puede beneficiar a sus clientes.
Cuando lo logres, sigue desafiándote y reduce el tiempo hasta llegar a los 15 segundos. ¿Te animas?
¡Cuidado! Esta práctica puede durar días, semanas o meses.
A decir verdad, nunca se acaba. Porque a medida que avances y lo vayas aplicando, irás aprendiendo a sintetizar con mayor profundidad (incluso más de lo que pensabas que era posible), analizarás el feedback y lo seguirás trabajando.
Un ejemplo
Hace un tiempo ayudamos a un gerente de marketing de una empresa tecnológica a optimizar su elevator pitch. Sentía que había llegado a un callejón sin salida, así que acudió a nosotros para ver qué podía hacerse.
Su versión era sintética, pero se detectaron algunos puntos flojos:
Somos expertos en desarrollo de software de gestión integrado ERP y nos avalan más de 15 años de trayectoria en el mercado de las soluciones tecnológicas. Nos especializamos en empresas de distribución y les ofrecemos aplicaciones informáticas de vanguardia para eficientizar sus operaciones. Potentes módulos de gestión de datos le otorgan a nuestras soluciones un valor extra.
A partir de allí, examinamos el texto y (más importante todavía) sus pretensiones. Es decir, lo que se pretendía lograr con el discurso.
Luego de discutirlo en conjunto y de pasarle una serie de tips, el pitch mutó a lo que sigue:
Con nuestro software, ayudamos a empresas de distribución a ordenar, optimizar y hacer más eficientes sus operaciones y, en última instancia, a ahorrar dinero. Llevamos más de 15 años trabajando junto a compañías líderes.
¿Notas la diferencia principal? Sí, es más corto, pero el primero está centrado en la empresa y su producto, mientras que el segundo se focaliza en el cliente y en los beneficios a obtener.
Hay más. Se descartaron palabras complicadas o que no llevan a ningún lado (“software de gestión integrado ERP” o “potentes módulos de gestión de datos”) y frases típicas que ya están muy usadas (“aplicaciones informáticas de vanguardia para eficientizar sus operaciones”).
Lo resumimos todo en estos gráficos.
Nuevo pitch
¿Dónde hay que utilizarlo?
¡En cualquier circunstancia o momento en donde quieras presentar tu negocio!
– Reuniones de trabajo
– Entrevistas
– Congresos
– Llamadas telefónicas
– Emails
– Artículos
– Textos de la web
En definitiva, te servirá a toda hora, en todo lugar. Y también te será útil para promocionar nuevos productos y servicios.
Lo mejor es que puedes aplicarlo a tu vida en general, en situaciones que requieran síntesis y claridad.
¡Comienza a poner en práctica tu elevator pitch hoy mismo!
Marketing inbound
La idea es personalizar mensajes, contextualizar acciones.
Ahí está la magia del marketing inbound: concentrarse en potenciales clientes que pueden estar genuinamente interesados en tu negocio.
Para llegar a ese punto, es esencial planificar. El primer paso será armar un perfil (o varios) de dicho cliente. Luego, llegará el turno de concentrarse en las etapas de compra.
¿Qué es el recorrido del comprador? Se trata de un “camino” atravesado por el comprador, desde el surgimiento de una necesidad o problema hasta su resolución.
Descubrir, considerar y decidir
El recorrido del comprador consta de 3 partes. Cada una tiene características bien diferentes.
1- Descubrimiento
El perfil expresa síntomas de tener un problema.
2- Consideración
Un paso adelante: identifica y define su preocupación y le pone un nombre.
3- Decisión
Fija un método, modo o estrategia para solucionarlo.
Un ejemplo…
Nuestro comprador se llama, por decir un nombre, Horacio, y es el dueño de una empresa de consultoría en estrategia comercial.
Su recorrido puede ser el siguiente:
1- Descubrimiento: Horacio observa con preocupación que, a pesar de tener una flamante web, ninguna consulta o potencial cliente llegan a través de ella. ¿Qué le pasa a la página?
3- Consideración: se da cuenta que su contenido no es atractivo para posibles clientes y además no hay ningún trabajo de SEO (optimización para motores de búsqueda) en el sitio. ¿Cómo puede arreglarse esto? ¿Qué opciones hay?
3- Decisión: decide contratar los servicios de una agencia especializada en perfeccionamiento web, atracción de clientes y aumento de las ventas.
Ahí está el punto clave. Tu compañía tendría que ser la opción elegida por el comprador. Al menos, tu esfuerzo debería apuntar en esa dirección.
O sea, durante todo el recorrido, será preciso nutrirlo con información de calidad. La meta es convertirte en referente y en la mejor alternativa para solucionar su problema.
…Y su aplicación
Ahora pensemos en contenido. ¿Qué notas pondrían interesarle a Horacio en cada etapa?
Veamos:
1- Descubrimiento: ¿qué le pasa al sitio?
– ¿Tu web no tiene tráfico? Errores comunes de páginas corporativas
– Breve manual para convertir visitas en clientes
2- Consideración: ¿cómo puede arreglarse esto? ¿Qué opciones hay?
– Cómo conseguir palabras clave que conviertan mejor
– Redactar contenido según el marketing inbound
3- Decisión: ¿a quién contrato para optimizar mi web y atraer clientes?
– Elección de una agencia SEO: diez consejos
– Los pros y contras de trabajar con un SEO freelance
Todo un desafío
Lo es, pero también constituye una gran oportunidad para captar la atención de personas que están buscando un producto o servicio como el tuyo.
No pierdas la chance de direccionar tu discurso y de hablarles a los que realmente muestran indicios de interés.
Pasar de una acción masiva a la personalización es un cambio importante, pero necesario. Los frutos comenzarán a verse en seguida.
La clave es proyectar recorridos detallados de tus próximos clientes. Así aumentarán tus posibilidades.
Marketing de contenido
Tu equipo de vendedores necesita ayuda en sus tareas diarias y necesitas un nuevos recursos. ¿Has pensando alternativas?
Quizás te has preguntado:
– ¿Debo contratar personal de venta adicional?
– ¿O solo sumar un asistente?
– ¿Quiero realmente comenzar una búsqueda con ayuda de RRHH?
– ¿A quién emplear?
En realidad, para optimizar las ventas, lo importante es examinar las cualidades de un vendedor.
Existen enfoques diferentes, pero todos necesitamos, más o menos, lo mismo. ¿No es así?
Lo que buscas:
– Disponibilidad
– Movilidad
– Organización
– Experiencia en ventas
– Conocimiento de los clientes
– Excelente memoria
– Habilidad para trabajar en grupo
Ah, me olvidaba, hay otra cosa: quieres una persona emprendedora e independiente, dispuesta a dialogar (todo el tiempo) con clientes actuales y potenciales.
No es imposible encontrarlo; tampoco es pan comido.
¿Y si la idea no es incorporar más miembros?
Aquí es donde tu web ingresa.
¿Puede ayudar a tus vendedores a generar nuevas oportunidades de venta? Claro que sí. Pero, ¿cómo?
1- Asistencia full time
Sin necesidad de ningún tipo de plática para incentivar su rendimiento, tu página puede asistir a los vendedores en las distintas etapas del ciclo de compra de tus clientes, desde que sienten una necesidad hasta que toman la decisión de comprar.
Lo que tu “nueva” web podría hacer:
– Estar disponible 24 horas al día, los 7 días de la semana.
– Tener disponibilidad geográfica total (cualquier país e idioma).
– Ser experto en tus productos o servicios.
– Ofrecer respuestas a todas las dudas de clientes potenciales.
– Recordar si alguien ya hizo consultas o visitas sin haber comprado.
– Nombrar la totalidad de clientes por nombre, apellido y empresa (en su base de datos).
– Presentar en detalle todos los casos de éxito.
– Trabajar en equipo con el resto del personal (contabilidad, servicio post-venta, marketing, etcétera).
2- Automatización
Todas las características enumeradas anteriormente pueden ser automatizadas.
No se trata de prescindir de tu equipo sino de dividir tareas. Donde las personas aportan más es, justamente, en la parte humana de la relación con el cliente, el contacto telefónico o cara a cara.
Corre por cuenta de los vendedores escuchar y entender sus inquietudes, proveer las soluciones adecuadas a problemáticas complejas, hacer una oferta concreta de venta. Eso no puedo hacerlo una máquina.
Pero si tienes éxito, puedes volver a depender de los sistemas para la post venta. Ejemplo: distribuir encuestas de satisfacción por mail.
Nuevos recursos de venta
En este momento, miles de sitios están funcionando como una poderosa herramienta de venta, en contacto con clientes las 24 horas del día. ¿Y el tuyo?
Tenlo en cuenta. Tu web puede automatizarse, realizar tareas sin interrupciones y ocuparse de varias cuestiones al mismo tiempo.
Te ayudará a ganar eficiencia en varios aspectos. Piénsalo, vas a ahorrar dinero y muchos dolores de cabeza.
Generar tráfico
Sucedió en la última reunión que compartiste con tu equipo completo de marketing. Entre el bullicio, escuchaste a alguien menciononar las palabras “preocupación”, “perdurar” e “innovar” y el silencio se adueñó de la sala.
Bueno, en realidad lo que el colega dijo fue una frase completa que decía, más o menos, así:
—Mi mayor preocupación es que esta empresa perdure y sea siempre innovadora.
Claro, todos callaron porque te conocen muy bien, y saben que tú también compartes esa inquietud.
—Por ejemplo, no estamos haciendo nada de videos —agregó a continuación.
Y, en medio de ideas y propuestas sobre cómo proceder, el alboroto volvió a adueñarse de la sala de reuniones.
Pasando en limpio, ¿qué quiso decir?
Sucede esto: los videos están aumentando su protagonismo en las campañas de marketing y algunos mensajes son más eficaces cuando se distribuyen bajo este formato.
Es cierto, utilizar videos no es una práctica nueva en marketing y publicidad. Pero su creciente popularidad está ligada al avance de la tecnología, que permite registrar, editar y publicar de manera ágil y extremadamente sencilla.
En 2017, casi el 70% de todo el tráfico en internet será video. En 2020, el 80%. (Fuente: Cisco)
Eso no es todo. Es tiempo de que tu negocio incorpore videos por las siguientes razones:
1- Efectividad
2- Digestión fácil
3- Viralidad
4- Beneficios SEO
1- Efectividad
Cierto tipo de mensajes presentan otro tipo de efectividad si están armados en video.
Desde otro ángulo, tu potencial cliente puede estar en una etapa bien primaria o ya decidido a comprar. Para cualquier fase, los videos pueden ayudar.
Son más eficaces en video:
– Testimoniales
– Casos de éxito
– Testeo de productos o servicios
– Cursos o capacitación
Ejemplos:
Videos de testimonios de clientes de Sullair Argentina
Videos para captar talentos
Con el objetivo de ampliar su presencia en España, mediante la captación de emprendedores que se sientan identificados con los valores que refleja la filosofía de la marca, la franquicia inmobiliaria Century21 lanzo en su canal de Youtube la campaña de videos “Historias de éxito inmobiliario”.
Videos de tutoriales
“Google para tu negocio” es el lugar donde puedes encontrar todos los videos y clases en línea con consejos sobre AdWords y los productos de Google que ayudan a las empresas a tener presencia en internet.
2- Digestión fácil
En internet estamos rodeados de contenido escrito. Por tanto, un video corto es un oasis en medio de una jungla de palabras.
Repito, corto. Salvo las capacitaciones (suelen demandar más atención y concentración) la idea es desarrollar productos sencillos, dinámicos, de poca duración, que capten el interés de tu público rápidamente.
Ojo, no te pedimos que rechaces por completo el contenido escrito. Nada de eso. Se trata de hacer un balance entre artículos, infografías, ebooks, presentaciones, videos, etc.
Asimismo, tu video puede tener textos incluidos para resaltar lo más importante (para que, incluso viéndose sin audio, el mensaje pueda comprenderse).
Ejemplo:
Video explicativo de 0.39 segundos que promociona la herramienta SEMRush.
3- Viralidad
Investigaciones sobre el comportamiento del usuario en internet han descubierto que las personas son más propensas a compartir y redistribuir videos, en lugar de artículos, imágenes u otras piezas.
Esta inclinación aumenta, por supuesto, entre los jóvenes.
Desde hace tiempo, las redes sociales impulsan la publicación de videos y les otorgan un lugar central. Incluso Twitter, que comenzó siendo una plataforma 100% de texto, habilitó la posibilidad de subir este formato.
Lo que nos lleva al siguiente punto.
4- Beneficios SEO
Teniendo en cuenta el punto anterior, hoy los buscadores favorecen páginas que contienen videos.
Es así de sencillo: actualmente, cuando haces una búsqueda, Google quiere que consumas más cantidad de videos.
Asimismo, los expertos en optimización para motores de búsqueda (SEO) saben muy bien cómo trabajar las palabras clave y otros recursos, para que tus videos escalen posición y sean fácilmente encontrados. (Fuente: Forrester Research)
No te quedes afuera
Si buscas que tu empresa, tus productos o servicios se mantengan en un buen nivel de reconocimiento, considera lo que sucede en internet y el comportamiento de tu público.
Si quieres estar a la altura de los avances tecnológicos y la innovación constante no te amedrenta, incorpora recursos que te permitan lograrlo.
No es una moda. Todo lo contrario, hoy los videos constituyen una herramienta más para acercarse a tus clientes.
Comienza a descubrir nuevas formas de captar su atención. No pierdas el contacto.
