Generar tráfico, Vender más
Última actualización – 24 agosto 2017
Cuando revisas las notas que escribes en tus (escasos) ratos libres, ¿qué ves?
¿Te parece una buena pieza de contenido? ¿Está el tema planteado con claridad? ¿Se entiende el objetivo que tenías en mente? ¿Se lee fácilmente? ¿Es un caos de palabras o sigue cierto orden?
En el mundo del marketing de contenido, quienes nos encargamos de escribir hacemos un análisis parecido.
Pero, para agilizar el proceso y evitar caer en “callejones sin salida” en la mitad del trabajo, nos servimos de esquemas previos, estructuras que nos asisten y marcan un camino.
Entonces, ¿cómo preparar un post efectivo para atraer clientes? No tienes tiempo de sobra, así que quiero ayudarte a dinamizar tu tarea. ¿No estaría bueno tener una guía a mano?
No pierdo nada en aclarar que la creatividad va por otros carriles y no puede enmarcarse en un sistema. Seguro lo tienes bien presente.
Aquí me concentraré en cuestiones de organización. Analicemos juntos cómo preparar un post efectivo que llame la atención.
Vamos por partes.
1- Perfil de cliente ideal / Buyer Persona
¿A quién le hablas? Siempre hay que tener presente el destinatario del artículo, porque ayuda a encauzar la redacción y focalizarse.
Es conveniente desarrollar fichas de perfiles. Te recomiendo que armes algunas y las tengas a la vista, así puedes revisarlas de tanto en tanto y corroborar si efectivamente te estás dirigiendo a esa persona en particular.
2- Ciclo o recorrido
¿En qué etapa de compra se encuentra la persona? Esto puede serte útil para encontrar un punto de referencia y no moverte de allí.
El ciclo de un lector/comprador se divide en:
– Descubrimiento (ha expresado síntomas de tener un problema)
– Consideración (ha definido su problema y le ha puesto un nombre)
– Decisión (ha establecido un método para solucionarlo)
Cada fase implica un estilo de redacción único. Además, concentrarse en un solo nivel contribuye a no perder el rumbo.
3- Solución/objetivo del post efectivo para atraer clientes
Relacionado con el punto anterior, siempre es bueno disponer de un objetivo. Por ejemplo, una nota ubicada en la etapa de consideración podría tener esta meta: “explicar que la utilización de perfiles de clientes ideales es fundamental”.
4- Palabras clave
Sí, lo sé, esto parece responsabilidad del SEO. Sin embargo, realiza una breve lista de keywords que deberían estar esparcidas en el texto.
Ojo, hay que hacerlo con moderación, no se trata de sembrarlas por doquier, ¿ok?
5- Título
Debe incluir la palabra clave principal (ayudará a que te encuentren con más facilidad). Además, los expertos SEO recomiendan no superar los 60 caracteres.
Si bien puedes dejar la creación del título para el final (corresponde dedicarle tiempo), conviene tener una idea preliminar.
6- Bajada (resumen de entrada)
Funciona como la ampliación del título y adelanta lo que vendrá a continuación.
Algunos blogs no presentan esta opción y toman automáticamente los primeros renglones, lo cual no causa el efecto “tentador” propio de la bajada. Siempre que se pueda, habilita esta alternativa en el panel de control.
Además, le es útil al encargado de redes sociales cuando comparte el artículo en alguna plataforma. Por ejemplo, el posteo en Facebook está configurado para exhibir imagen, título y resumen de entrada (conviene que sea una bajada atractiva y no el primer párrafo de la nota).
¿Y el responsable SEO? También estará feliz de tener la bajada. Con ella, armará la “descripción meta” de un post (luego es tomada por los buscadores para mostrar fragmentos de una página).
7- Cuerpo
¡A escribir! Para cualquier tipo de nota o tema, seguí estos tips:
– Incluye la palabra clave entre las primeras 100 palabras.
– Escribe párrafos cortos (no más de 4 líneas).
– Intercale subtítulos (ayudan a dividir el texto en bloques y facilitar la lectura).
– Usa la negrita y resalta lo importante.
– Agrega links a otros artículos tuyos (tres como máximo).
– Incorpora imágenes o gráficos de buena calidad.
Consejo extra
Si el tema lo permite, puedes arrancar la nota utilizando una técnica llamada “storytelling”. ¿De qué se trata? En vez de zambullirse directamente en el tópico a desarrollar, se elabora una historia introductoria cuya finalidad es enganchar al lector o tratar de conectarse emocionalmente con él, para captar rápidamente su atención.
8- Conclusión + llamada a la acción
Forma parte del cuerpo, pero no está mal detallarlo por separado.
Alternativas para finalizar:
– Resumir lo explicado
– Inspirar al lector con algunas reflexiones
– Volver a la idea expresada al principio y darle un cierre
– Aconsejar o sugerir
Hay más opciones, pero las enumeradas aquí son utilizadas con frecuencia. Ahora bien, elijas el desenlace que elijas, lo que no puede faltar en la conclusión es una llamada a la acción.
– Seguir leyendo otra nota.
– Descargar una guía.
– Probar los servicios o productos sin cargo por 1 mes.
– Pedir una prueba gratis o solicitar una llamada/visita.
Aplicar un método
Redactar no tiene por qué ser una actividad desarticulada, sin reglas o sendas a seguir. ¿Quieres preparar un post efectivo para atraer clientes? Te propongo cumplir los lineamientos aquí planteados.
Claro que, como mencioné arriba, la parte estrictamente creativa corre por tu cuenta, y desarrollar una nota consistente se logra con la práctica (y con la ayuda siempre bien recibida de la inspiración).
Para comenzar hoy mismo a aplicar los tips, descarga el modelo estructural que en Uxbound usamos cuando nos disponemos a escribir. Puedes usarlo como plantilla.
Y si te interesa continuar leyendo al respecto, te invitamos a revisar estos 5,5 recursos y herramientas online para ser un eficiente redactor de contenidos .
Marketing inbound
La idea es personalizar mensajes, contextualizar acciones.
Ahí está la magia del marketing inbound: concentrarse en potenciales clientes que pueden estar genuinamente interesados en tu negocio.
Para llegar a ese punto, es esencial planificar. El primer paso será armar un perfil (o varios) de dicho cliente. Luego, llegará el turno de concentrarse en las etapas de compra.
¿Qué es el recorrido del comprador? Se trata de un “camino” atravesado por el comprador, desde el surgimiento de una necesidad o problema hasta su resolución.
Descubrir, considerar y decidir
El recorrido del comprador consta de 3 partes. Cada una tiene características bien diferentes.
1- Descubrimiento
El perfil expresa síntomas de tener un problema.
2- Consideración
Un paso adelante: identifica y define su preocupación y le pone un nombre.
3- Decisión
Fija un método, modo o estrategia para solucionarlo.
Un ejemplo…
Nuestro comprador se llama, por decir un nombre, Horacio, y es el dueño de una empresa de consultoría en estrategia comercial.
Su recorrido puede ser el siguiente:
1- Descubrimiento: Horacio observa con preocupación que, a pesar de tener una flamante web, ninguna consulta o potencial cliente llegan a través de ella. ¿Qué le pasa a la página?
3- Consideración: se da cuenta que su contenido no es atractivo para posibles clientes y además no hay ningún trabajo de SEO (optimización para motores de búsqueda) en el sitio. ¿Cómo puede arreglarse esto? ¿Qué opciones hay?
3- Decisión: decide contratar los servicios de una agencia especializada en perfeccionamiento web, atracción de clientes y aumento de las ventas.
Ahí está el punto clave. Tu compañía tendría que ser la opción elegida por el comprador. Al menos, tu esfuerzo debería apuntar en esa dirección.
O sea, durante todo el recorrido, será preciso nutrirlo con información de calidad. La meta es convertirte en referente y en la mejor alternativa para solucionar su problema.
…Y su aplicación
Ahora pensemos en contenido. ¿Qué notas pondrían interesarle a Horacio en cada etapa?
Veamos:
1- Descubrimiento: ¿qué le pasa al sitio?
– ¿Tu web no tiene tráfico? Errores comunes de páginas corporativas
– Breve manual para convertir visitas en clientes
2- Consideración: ¿cómo puede arreglarse esto? ¿Qué opciones hay?
– Cómo conseguir palabras clave que conviertan mejor
– Redactar contenido según el marketing inbound
3- Decisión: ¿a quién contrato para optimizar mi web y atraer clientes?
– Elección de una agencia SEO: diez consejos
– Los pros y contras de trabajar con un SEO freelance
Todo un desafío
Lo es, pero también constituye una gran oportunidad para captar la atención de personas que están buscando un producto o servicio como el tuyo.
No pierdas la chance de direccionar tu discurso y de hablarles a los que realmente muestran indicios de interés.
Pasar de una acción masiva a la personalización es un cambio importante, pero necesario. Los frutos comenzarán a verse en seguida.
La clave es proyectar recorridos detallados de tus próximos clientes. Así aumentarán tus posibilidades.
Educación, Generar tráfico
Ok, lo entendemos, sientes una gran frustración.
Has armado un blog bien completo para tu universidad. Luce excelente y está lleno de posteos.
Sin embargo, sus índices de visitas y de conversión son pobres. ¿Qué pasó?
Es probable que el problema esté en tu estrategia de contenidos.
¿Tus potenciales alumnos no están leyendo tu blog? Revisemos juntos los pasos necesarios para construir una efectiva campaña. Quizás haya algún detalle pasado por alto. ¿De acuerdo?
1- La preparación
Aquí nada es arbitrario y todo responde a un objetivo bien definido. Entonces, primero y principal, es preciso definir la meta central. ¿Qué quieres lograr?
– El propósito
Es el motor de la campaña. Sin un propósito establecido, ¿con quién te relacionarás y cómo?
Luego es importante delinear la presentación del contenido. No se trata solamente de notas; cada tema puede ser expresado de diferentes maneras.
– El formato
Junta a tu equipo de marketing, redactores, diseñadores y desarrolladores web, y entre todos revisen los recursos disponibles para hacer que el blog sea lo más dinámico posible.
– Artículos
– Infografías
– Documentos para descargar
– Videos
– Encuestas
¿Cuál es el más conveniente? Eso depende de tus potenciales alumnos. Es decir, hay que apuntar a perfiles específicos. ¿Has tenido esto en cuenta?
Ahora avancemos hacia la columna vertebral de la estrategia.
– Los temas
Para crear contenido de calidad (y verdaderamente estratégico), concéntrate en los perfiles de tus clientes potenciales (alumnos en este caso) y en cada trayecto de su recorrido.
¿Trayecto?
Antes de tomar un decisión (anotarse a una carrera o curso) los futuros alumnos pasan por varias etapas.
– Descubrimiento: el alumno está interesado en (por ejemplo) la física, pero todavía no sabe qué carrera o universidad le conviene.
¿Licenciatura en Ciencias Físicas?
¿Profesorado en Física?
¿Tecnicatura Superior en Física Aplicada?
Precisa indagar un poco más en las distintas ofertas, para finalmente descubrir lo que realmente está buscando. Tu misión será proveer información y asesoramiento.
– Consideración: ya ha identificado que su opción es Licenciatura en Ciencias Físicas. Ha recolectado valiosos datos en la etapa anterior, y eso le permite comenzar a considerar universidades. Su capacidad de selección se va ajustando, pero su búsqueda continúa siendo difusa.
– Decisión: es la parte crucial, porque el alumno ya quiere inscribirse. Se pasa de lo general a lo particular. De algunas opciones que tiene en mente, necesita escoger, y tu institución puede estar entre las alternativas. Está evaluando matrículas y el valor de las cuotas. No es una elección simple. Ahora tu universidad debe conectarse definitivamente con él.
Ejemplo de la etapa descubrimiento en la web de la Universidad de Navarra:
¿Y los alumnos que ya están cursando?
Recomendamos sondear a tus actuales alumnos y averiguar qué temas les interesan, cuáles son sus dudas o preguntas frecuentes, qué información demandan.
Revisa foros de alumnos, estudia qué asuntos se discuten e investiga las palabras clave más utilizadas para hacer búsquedas online.
Todo servirá para que tu contenido esté perfectamente direccionado.
2- La creación
Estás tratando de conectarte con tu público, así que no mezcles el contenido con lo publicitario.
La redacción publicitaria tiene un objetivo bien marcado: vender y promocionar. Ojo, no la descartes, te será útil en otro momento. Pero ahora, no transformes tu blog en un sitio comercial.
– Más allá del formato utilizado, concéntrate en la materia prima: las palabras.
– La información debe ser clara y concisa.
– Presta atención al estilo y la ortografía. La calidad es importante.
– Sigue al pie de la letra el propósito y los temas que estableciste en la etapa anterior.
3- Publicación y distribución
Utiliza todas las técnicas de los expertos SEO para que tu público te encuentre con facilidad.
Por ejemplo, nuestra investigación arroja que “estudiar ciencias físicas en Argentina” se encuentra entre las palabras más buscadas por potenciales alumnos locales (interesados en esa carrera, obviamente).
Título no recomendados:
– Consejos para interesados en la física
– Comenzar la carrera de ciencias físicas
Mejor sería redactar lo siguiente:
– Todo lo que tienes que saber para estudiar ciencias físicas en Argentina
– La guía definitiva para estudiar física en Argentina
– ¿Interesado en estudiar física? 10 preguntas que debes formular en las universidades de Argentina
– Estudiar física: todos los detalles que tienes que saber antes de anotarte en universidades argentinas
Como observarás, el orden de la palabra clave elegida puede no ser lineal. Otro consejo valioso es desplegarla dentro de las primeras 100 de la nota.
Más alternativas para generar tráfico:
– Acompaña las notas con imágenes llamativas y no te olvides de agregar el alt tag.
– Incluye links hacia otros artículos o secciones.
– Recurre a los botones de social media para favorecer el intercambio y la viralización.
– Reutiliza y recicla tu contenido cuando lo consideres necesario.
– Sírvete de las redes sociales para notificar que tu blog ha sido actualizado (y así aumentar el tráfico).
– Realiza una correcta difusión a tu base de datos por medio del email marketing.
4- El análisis
Los redactores y diseñadores inventan excusas para salir de la oficina cuando se llega a esta etapa. Es que la creatividad deja de ser el centro y se pasa al terreno de los números y la investigación de datos.
Por suerte, hay expertos en marketing que apreciarán sumergirse en las estadísticas y sabrán qué hacer con ellas.
¿De qué sirve todo el trabajo si no puedes observar los resultados?
¿Cómo saber si estás obrando correctamente?
¿Qué aspecto es necesario modificar para alcanzar tus metas?
En este tramo, es preciso trabajar con una plataforma de marketing de automatización. Podrás extraer los siguientes indicadores:
– Quién visitó tu página
– Tipo de tráfico
– Visitas diarias
– Lectura o tiempo dedicado a cada entrada
– Conversiones
– Publicaciones compartidas en redes sociales
– Descarga de documentos
– Impacto de las redes en el tráfico del blog
– Reproducción de videos
– Rendimiento general de la campaña
– Retorno de la inversión
Asimismo, puedes recurrir a herramientas complementarias como Hotjar o SumoMe que, gracias a “mapas de calor”, te permitirán conocer cuáles son los “rincones más visitados” de tu sitio y el comportamiento de tu público al recorrerlo.
5- La repetición
Quizás uno de los puntos más ignorados. Este proyecto que estás construyendo no debería terminar. No hay un final de recorrido.
Muchas campañas enfrentan graves problemas porque no son sometidas a análisis, correcciones y, por ende, a repeticiones.
Es hora de realizar evaluaciones A/B y monitorear atentamente los resultados.
Una prueba A/B consiste en cotejar dos versiones de una web, botón, landing pages, banner, etcétera, para analizar cuál tiene mejor rendimiento.
Medir el impacto de algún elemento de tu blog será de suma importancia. Te permitirá cambiar, corregir o acentuar el rumbo de la estrategia.
Es hora de revisar tu trabajo
¿Ya encontraste el aspecto flojo de tu campaña? Quizás hay algún punto ignorado o un paso fundamental al que no dedicaste suficiente tiempo, desarrollo o recursos.
No pierdas de vista tus objetivos y sigue trabajando en estrategias que conecten con tu público.
Examina, corrige, analiza y vuelve a comenzar. Capacítate y entrena a tu equipo.
Los buenos resultados están a la vuelta de la esquina.
Vender más
¿Se te ha venido a la mente que la web de tu empresa tiene la capacidad para ayudarte a mejorar las ventas?
Esperen un segundo, ¿la web??
¡Claro! Gracias a varios recursos del marketing, pudes darle un uso adaptado a los nuevos hábitos de consumo.
En definitiva, desarrollar y mantener un buen sitio es toda una inversión. Así que, en vez de tener un simple muestrario de productos y un repositorio de novedades institucionales, ¿por qué no otorgarle a esta herramienta una finalidad más interesante?
Cambiar de perspectiva
Hoy en día, los consumidores pasan mucho tiempo conectados y realizando extensas indagaciones antes de hacer una compra. Quieren informarse, recolectar datos, comparar características y precios, leer referencias.
Teniendo en cuenta este cambio en el comportamiento, tu web puede estar al servicio de las personas.
Ojo, no nos referimos al comercio electrónico y las tiendas virtuales (eso es otro tema). Aquí estamos hablando de introducir varios cambios en la página de tu compañía para que funcione como una poderosa plataforma de relacionamiento con potenciales clientes.
¿Cuál es el objetivo?
La propuesta es asistirlos en sus investigaciones, brindando datos útiles que los ayuden a tomar mejores decisiones de compra.
Esto implica, también, modificar la personalidad de tu empresa en la web.
Será preciso:
– Construir una fuerte presencia online en interacción con tu público.
– Ganar el respeto y la confianza de clientes a partir de información valiosa.
– Promover una relación distinta; convertirte en consejero y referente.
Te proponemos un ejercicio. Examina nuevamente los tres puntos anteriores. Luego, abre tu página y analiza si esos objetivos están reflejados, de alguna manera, en todo el contenido.Si el resultado es positivo, ¡felicitaciones! Ya estás un paso adelante.
En caso negativo, es hora de cambiar de perspectiva.
¿Cómo proceder?
1- Dejar de hablar de uno mismo
El monologo corporativo puede ser cautivador puertas adentro de la compañía (“somos los mejores, nuestro servicio es único”, etcétera). Pero la realidad es que el consumidor quiere saber cómo tu producto o servicio podrá ayudarlo a resolver determinado problema, o qué beneficio obtendrá.
Llegamos a una palabra clave: beneficios. El objetivo es concentrarse en ellos y no en las características.
Organiza una reunión con el equipo de marketing para darle un giro al contenido. Reacomoda toda la información institucional y destaca el aspecto más vendedor, pero siempre acentuando la ganancia o utilidad que conseguirá tu cliente.
Observa el ejemplo de Wrike, una herramienta para la gestión de proyectos. Inspecciona el estilo de redacción y la oferta.
2- Establecer lazos con el usuario
Una página que prioriza a la compañía y sus logros o que resalta su misión y visión en la home, no está incentivando un diálogo o ida y vuelta con su clientela.
Por otra parte, el sitio puede utilizarse para:
– Ofrecer tutoriales gratuitos.
– Brindar soporte o respuestas a dudas frecuentes.
– Distribuir encuestas o preguntas para saber la opinión de los demás.
– Obsequiar demos o pruebas sin cargo.
La idea es que la web deje de ser una vidriera institucional y se transforme en un punto de reunión o encuentro entre dos sujetos:
– Consumidor con determinada necesidad
– Empresa dispuesta a ayudar
3- Convertirse en referente
Tu cliente (potencial y actual) está ávido de información, así que la meta de la empresa es publicar artículos (u otra pieza de contenido) con el objetivo de satisfacer esa sed de conocimiento.
Las notas deben hablar sobre la industria o rubro de la compañía y focalizarse en ofrecer soluciones y explicaciones (no en la venta de productos).
La finalidad es convertirse en referente. Por ende, subir artículos interesantes no es lo único a tener en cuenta; además, hay que redactar con estilo y calidad.
La web puede cooperar con las ventas
Estos cambios requieren de tiempo y esfuerzo. Modificar una web y lograr que la empresa adopte un cambio de tal magnitud, no es fácil.
Pero, si logras transmitir a tus compañeros todo lo que un sitio tiene para ofrecer, probablemente decidan avanzar con este enfoque.
Coméntales que la web puede hacer esto (y más):
– Estar en contacto con clientes las 24 horas del día.
– Tener disponibilidad geográfica total.
– Ofrecer respuestas a todas las dudas de clientes potenciales.
– Automatizar procesos y realizar tareas sin interrupciones.
– Brindar información estadística muy valiosa acerca de las visitas.
Tu web es capaz de ser un compañero de venta ideal. Entonces, ¿te interesa darle un nuevo uso?
Educación, Generar tráfico
La web es como la avenida de una ciudad: los autos pasan a gran velocidad, los carteles se amontonan, las personas caminan a paso apresurado. Ahí, perdido entre la multitud, está tu público.
¿Cómo conectarse con ellos a través de tu sitio?
Si estás buscando aumentar el número de alumnos de tu institución, es importante entender que (ante todo) tienen que poder encontrarte primero.
No es sencillo, pero si sigues las indicaciones aquí propuestas y adoptas otra forma de trabajar, seguro conseguirás buenos resultados.
La idea es atraer interesados, alumnos que están en la web rastreando información.
Es tiempo de optimizar tu web. Sigue estos consejos:
1- Contenido de calidad
¿Qué haría yo si fuese él?
Céntrate en los perfiles de tus potenciales alumnos y redacta contenido relacionado con ellos, con lo que necesitan y anhelan.
Lo bueno se destaca
Brinda información relevante y datos reales. Apela a la creatividad para que los títulos sean diferentes y llamen la atención. Cuidado con las faltas de ortografía.
Tranquilo, no tienes un sitio de noticias
Actualiza seguido, pero tampoco de manera exagerada. Recuerda que lo importante es la calidad; si no hay nada para ofrecer, es mejor esperar hasta tener a mano algo más valioso.
Es hora de tejer alianzas (con moderación)
A Google le gusta que agregues algunos links externos o incluso hacia notas propias. No solo mejorará tu posición en el buscador sino que, además, te encontrarán con mayor facilidad.
2- Palabras clave
Espejito, espejito, ¿cuál es la palabra que más necesito?
Todos realizamos búsquedas a partir de palabras clave, ¿correcto? Por lo tanto, tu tarea será identificarlas e incluirlas en tus artículos (las que son afines a tu información).
Tus textos no deben ser una repetición interminable de palabras clave. Hay que hacerlo con inteligencia y sin perder de vista la calidad.
¿Qué y cómo busca tu público?
No se trata de adivinar. Con el mismísimo Google podés averiguar cuáles se están utilizando. Escribe una palabra y fíjate qué opciones ofrece.
Además, existen sitios que se dedican a analizar las más buscadas.
Por ejemplo:
• Google Adwords Keyword Tool
• Screaming Frog
• Keywordtool.io
• K-meta.com
3- Llamadas a la acción
¡Aplica esto, ahora!
Ok, te encontraron y están recorriendo el sitio. ¿Y ahora? Para que no se retiren rápidamente, tienes que incitarlos a realizar una acción.
– Descargar un ebook o guía
– Hacer una consulta
– Anotarse a un curso gratuito
– Asistir a una webinar
Dentro de tus artículos, en barras laterales, en la home; puedes agregar botones bien destacados que inviten a tomar una decisión.
4- (Extra consejo) Redes sociales
El desafío de ser omnipresente
Es simple, tus potenciales alumnos están en las redes sociales. Por eso, todo el contenido de tu sitio debe reflejarse allí.
– Estudia las plataformas existentes y ajusta las publicaciones al estilo de cada una.
– No subas notas enteras,escribe una introducción o un llamador e incluye enlaces a los artículos completos que se encuentran en tu página.
– Elege imágenes de buen tamaño y que no contengan texto o logos en su interior. (así no lucen como avisos).
– Siempre ten en cuenta a Facebook y Twitter, pero no dejes afuera a LinkedIn e Instagram.
– En caso de ser necesario, realiza contenido original para las redes.
Relaciónate con posibles alumnos
Ya puedes aplicar estos consejos. Ahora que estás en ritmo, chequea si tienes todo lo necesario para poner manos a la obra.
Tus alumnos se encuentran en esa avenida llena de tráfico, publicidad y contenido. Tu misión es captar su atención, atraerlos, brindarles soluciones.
Y si logras que se fijen en tu oferta, no los pierdas de vista. De lo contrario, será muy difícil volver a encontrarlos.
